我國酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超市、賣場只是酒類商品終端領(lǐng)導(dǎo)渠道的忠實(shí)跟隨者，只有酒店才是終端領(lǐng)導(dǎo)渠道。
那么對于酒類品牌尤其中小品牌而言，該如何進(jìn)行渠道規(guī)劃和終端動銷，有效打進(jìn)酒店餐飲終端呢？又如何站住腳，鞏固主流終端渠道呢？
1.詳實(shí)準(zhǔn)確的市場調(diào)研為全面進(jìn)店鋪貨做準(zhǔn)備：市調(diào)指的是對酒店、餐飲店總體方面的調(diào)查，它包括基本資信方面的調(diào)查，負(fù)責(zé)人及背景，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間和散臺數(shù)、員工數(shù)；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系；管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員；信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時、有無帳務(wù)糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率；競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；費(fèi)用狀況包括進(jìn)場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。
廠商以此確定本品牌是否適應(yīng)本區(qū)域酒店餐飲市場，再確定是否及如何來調(diào)整產(chǎn)品線的組合、產(chǎn)品品質(zhì)個性、價格體系、渠道模式等策略。
2.按80/20法則推進(jìn)策略對酒店渠道進(jìn)行全面規(guī)劃：80/20法則是指20%關(guān)聯(lián)單位決定企業(yè)80%的收入利潤。餐飲店酒類營銷也脫離不了這項(xiàng)法則，在同一個目標(biāo)市場，相同檔次及類別的酒店中，只有20%左右的酒店客人爆滿，生意興隆，他們也影響著余下80%左右的酒店及消費(fèi)者的消費(fèi)行為。
因此廠商在選擇酒店餐飲渠道時，必須找到在目標(biāo)市場餐飲店中數(shù)量上僅占20%卻起著80%領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流的這部分主流酒店，而不能漫無邊際大面積撒網(wǎng)，應(yīng)將80%的精力與資源集中用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上。
3.根據(jù)酒店餐飲渠道特點(diǎn)設(shè)立不同產(chǎn)品組合：通過對不同酒店餐飲渠道進(jìn)行分產(chǎn)品運(yùn)作，避免了不同產(chǎn)品間的天然差異性所引起的竄貨情況的發(fā)生，又可以實(shí)施分經(jīng)銷商運(yùn)作，提高產(chǎn)品號召力，延長產(chǎn)品生命線。
分產(chǎn)品營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求與產(chǎn)品特點(diǎn)，針對賓客、消費(fèi)者的不同需要推出各種受賓客、消費(fèi)者歡迎的組合產(chǎn)品，可開設(shè)推廣如下酒類組合產(chǎn)品方式：（1）會議組合產(chǎn)品：針對會議盛行，開發(fā)推廣低度優(yōu)質(zhì)酒。（2）蜜月
文章來源華夏酒報旅游產(chǎn)品：根據(jù)情侶游人的特點(diǎn)，提供低度保健酒品。（3）婚禮組合產(chǎn)品：結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，推出個性化的喜酒。（4）周末組合產(chǎn)品：根據(jù)現(xiàn)代人周末流行到酒店賓館度假的情況，適時推出休閑小容量的酒品。
4.買店重心逐步“下沉”：一直以來，酒店餐飲店酒品的競爭主要是圍繞AB類終端開展的，但是隨著“買斷獨(dú)家銷售權(quán)”等終端攔截手法的大量應(yīng)用，新品牌進(jìn)入市場的難度越來越大，而城市中的CD類酒店餐飲終端和縣級市場餐飲終端，在酒品的銷售上仍存在很多空缺，這類餐飲終端分布廣泛，數(shù)量繁多，商機(jī)較大。因此，尋求銷量的最大化，彌補(bǔ)CD類酒店的銷量不足問題，是一個值得研究、推進(jìn)的銷售方向。比如在廣東某潮州老板操盤的酒，在進(jìn)入廣州市場時，因沒有太多的資金做廣告等推廣，就選擇了自己的優(yōu)勢資源——潮州菜酒店做為切入點(diǎn)等，取得了很大的成功。
目前不少酒類廠商都在揚(yáng)長避短閃避大品牌的鋒芒，開始渠道下沉，尤其是一些中小酒類品牌，不斷延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，買店也開始不斷下沉。比如，一些地區(qū)總經(jīng)銷買斷縣級市場的頂級酒店，做大“地頭蛇”的地位。
5.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系尋求長期低成本“駐店”模式：現(xiàn)在許多酒類經(jīng)銷商功利主義明顯，打游擊戰(zhàn)，見好就收見壞就跑，廠商與酒店終端長期處于一種純粹的金錢關(guān)系，不利于廠商長遠(yuǎn)發(fā)展大計。
因此，對于廠商來說，重要一點(diǎn)就是要與酒店餐飲終端商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，制定保證雙方互惠共贏的利益結(jié)構(gòu)，營建多層次、等級不同的渠道聯(lián)盟模式，把酒店餐飲渠道商也納入到酒類廠商的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，進(jìn)行一體化建設(shè)。
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編輯：尹貴超
