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　　金華極峰商貿有限公司是一家經營快消品的經銷商，公司目前年銷售額500萬，一輛車，一名駕駛員，一名裝卸工，老板劉總也是既當店老板又當伙計，他老爸既是庫管又是開票員。公司創立之初，一無產品、二無資金，回想起當初公司剛成立時的感受，劉總說了這樣一句話“痛并快樂著”。筆者問劉總公司剛起步時遇到的最大困難是什么，劉總告訴我：“缺產品，巧婦難為無米之炊啊”。

“巧婦無米”的現狀
    　快消品市場發展至今日，各知名品牌早已“名花有主”，就算是某一個品牌因廠商要“離婚”，這個千載難逢的機會，也會因為剛起步的經銷商“長的還不夠強壯”而與之擦肩而過。另外，有些“發育”尚不成熟的品牌，經銷商也會嫌其“娘家”嫁妝太少而望而卻步。
    　缺產品是經銷商在起步階段遇到的最大問題，但是很多廠家業務代表卻因找不到經銷商而煩惱，很多規模較大的經銷商自然被廠家像蜜蜂一樣盯著。因此市場環境并不缺產品資源，“巧婦”不巧是經銷商在起步階段缺產品資源的真正原因，剛起步的經銷商一般公司規模較小、資金有限、市場服務能力弱、網絡不健全，一句話就是公司硬件和軟件都不具備優勢。

“巧婦籌糧”的方法
    　經銷商在起步階段如要引進品牌，首先要清楚廠家開發經銷商的方式、選擇經銷商的標準、對經銷商的要求。然后，根據廠家選擇經銷商的標準總結自身的弱勢與優勢，揚長避短。
    　廠家開發經銷商一般采用人員開發（廠商代表直接深入市場調查、尋訪）、廣告招商（TV招商、平面媒介招商）、展會招商（食品博覽會、糖煙酒會、廣交會）三種方式。了解了廠家開發經銷商的的方式、選擇標準和要求后，經銷商就要主動出擊了。
    　廣積人脈：廠家業務代表一般通過三種途徑尋找目標經銷商：同行介紹；通過專業批發市場的走訪；通過零售客戶拜訪，逆向開發經銷商。因此剛起步的經銷商需做好以下三點：第一多多認識廠家業務人員；第二做好批發市場的網點建設；第三做好你現有產品的零售終端覆蓋和市場表現力，要能夠體現出你的專業性和客服水平。
    　筑巢引鳳：經銷商在剛起步階段可以先做一線、二線品牌的區域二批商，通過成熟品牌的操作，學習成熟經銷商市場運作和與廠家打交道的經驗并建立銷售網絡。把自已做成大二批，吸引廠家業務代表和競品廠家業務代表的注意。然后，爭取直接與廠家合作，拿下經銷權。
    　主動出擊：平時注意收集所需產品品類的招商信息，并進行信息真偽的調查，然后根據招商要求做好充分的準備就可以致電或致函進行聯系了。
　　廣種博收：積極參加所需產品品類的展會，帶上你公司的資料、相關證件和名片，如果時間允許的話可以先談初步意向，待展會結束后再安排時間進一步洽談。

“巧婦籌糧”的溝通策略
    　廠家選擇經銷商時考察的內容有資金實力、經營歷史、領導人的思路與觀念、配送與倉儲能力、網絡覆蓋、團隊營銷和服務能力、專業性和執行力。
    　對于剛起步的經銷商而言，資金實力、配送能力等硬件與大的經銷商表面上看似乎處于弱勢，但這是總量的比較，任何事物都是相對的。如果將硬件資源分攤到每個產品，情況可能就不同了，因此化弱為強、將弱勢選項變為優勢選項是引進品牌時與廠家談判的技巧。
    　結合廠家選擇標準，經銷商要對自身優勢進行充分挖掘，金華極峰商貿有限公司的劉總在從事快消品經銷之前是在一食品生產廠家搞銷售工作的，劉總憑多年的食品銷售經驗和專業性就成功地說服了廠家的業務代表，引進了第一個品牌。
    　另外，廠家代表拜訪目標經銷商時往往會讓經銷商談一談產品的運作思路，精彩的銷售思路將會成為廠家代表考慮是否與經銷商合作的關鍵。如果說剛起步的經銷商沒有具體的思路的話，可以與廠家約在下次溝通時再談。一則接新產品本身需要市調，二則在下次溝通之前通過請教專業人士或同行做好充分的準備，當然平時的積累也很重要，經銷商可以通過閱讀《華夏酒報》、《銷售與市場》等這樣專業的報紙、雜志提高自己的專業性。
   文章來源華夏酒報; 　當然，經銷商對廠家除了曉之以理，還得動之以情。對于廠家代表而言，大的經銷商配合度不高、忠誠度不高、不好管理是痛處。很多大的經銷商是廠家支持大、投入大、產品利潤高才做。因此，剛起步的經銷商應對廠家業務代表主動示好，誓言效忠。
    　處于起步階段經銷商能否站穩腳跟，是否擁有自已核心經銷的品牌是關鍵。經銷商需重視“巧婦難為無米之炊”所帶來的瓶頸制約，通過自我修煉、掌握技巧、把握機會完善產品線。