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　　案例： 
“三無”經銷商
緣何成就一個百萬市場？
    　李明選擇經銷商的方式或者視角，或許很獨特，獨特到選擇一個沒有資金、沒有車輛、沒有網絡的經銷商來代理產品，但就是這樣一個“三無”經銷商，短短一年多的時間，卻成就了一個百萬市場。
    　2006年3月，就在方便面市場開始轉淡的時候，洪順方便面公司的李明來到了夏邑市場開發客戶，夏邑市場有100多萬人口，方便面消費量巨大，是很多廠家垂涎的區域市場。三天后，便有3家經銷商拋出了愿意代理洪順產品的“紅繡球”，到底選擇哪一家呢？
    　經銷商毛老板，是當地方便面行業老大，代理了二家同等檔次的方便面產品，這次，李明找到他的時候，他依然一口應承下來，只要價格低，他還有精力再代理一個品牌。
    　代理某白酒發家的張老板，也有代理方便面的意向，他的出發點很簡單，就是利用白酒淡季的時候，以方便面彌補淡季無產品賣的狀況。
    　某小食品代理商林經理，也很熱衷李明廠家的洪順產品，尤其是方便面能夠與小食品在一些學校、商店實行渠道共享。
    　這三家經銷商都想做，但卻只能選一家，這讓李明在挑選客戶時犯了愁。
    　毛老板，雖然是方便面銷售大戶，但卻已經代理了兩個方便面產品品牌，更何況，他只關心產品價格。李明擔心的是，同是一個檔次的產品品牌，他到底把哪一個品牌放在第一位？一個只關心價格、利潤的經銷商，廠家未來能否承受其不斷增大的“胃口”。另外，他是否有“拴住”自己的品牌，以減少在當地的競爭對手之嫌？
    　張老板，白酒做的很好，但白酒的利潤很大，而作為走量才能獲取理想利潤的方便面，他能否看在眼里。他選擇產品的目的，是想彌補淡季的壓力，可淡季之后呢？把方便面拋開？但肯定不會放在主要位置上了，而李明以及廠家卻想在市場上有一個長久的發展。
    　最后，代理小食品的林經理，雖然年紀輕，精力盛，但私下里打聽，卻有不守規矩，竄貨、倒貨的“不良記錄”，如果產品交給他代理，會不會也會出現不按“游戲規則”出牌而肆意竄貨這些令人痛恨的現象呢？
    　雖然三家有意向的經銷商都既有優點，又有缺點，都讓他感覺不是特別滿意，但通過走訪鄉鎮客戶時，一個分銷商給他提供的信息倒讓他眼睛一亮，有一個剛從鄭州經商挫敗回來的客戶丁宏，由于在鄭州人脈不廣，信息不暢，所進產品價格幾乎跟別人賣的價格一樣?；氐郊液螅朐诋數卮硪粋€方便面產品，以圖謀“東山再起”。之后，雙方通過電話溝通，相約在某鄉鎮見面。
    　見了面，在丁宏亮明“家底”后，李明一下子驚住了：眼前的這個丁老板，是一個三無客戶：無資金，無車輛，無網絡。但丁宏的潛在優勢也很明顯：年輕，骨子里露出一股不服輸的闖勁、韌勁；謙遜，不張揚，對李明非常尊敬，一口一個老師的喊；注重信譽，雖然在鄭州虧得一塌糊涂，但承諾給下游客戶的政策，一分不差地都給予了兌現。在鄭州經商期間，他能夠騎著三輪車到20公里外的食品城去進貨；10點多以后，還給客戶送貨……
    　以上，又都是其他三個經銷商所不具備的優點，面對這種情形，該如何權衡呢？思忖再三，最后，李明還是說服公司領導，選擇了與丁宏合作。
    　丁宏前期運作市場，確實是比較艱難的。沒有貨款，就從商丘市經銷商那里調集產品以及廠家的鋪貨車輛過來，銷量計入商丘市經銷商，由于丁宏前期不求掙錢，只求布設網點和完成銷量，鋪貨策略在李明和丁宏的縝密制定下，高價位、高促銷、產品差異化，促銷差異化的策略非常切合當地市場。
    　在丁宏沒有資金的情況下，市場缺口卻一點點地被撬開，在鋪貨車不在夏邑的時候，丁宏甚至“重操舊業”，登著三輪車給打電話要貨的鄉鎮批發商送貨。
    　三個月后，受市場上產品銷量急速增長的需要，丁宏購置了一部“大三輪”（帶車廂的機動三輪車）。
    　半年后，市場快速發展，三輪車配送已經供不應求，丁宏購置了一部福田貨車，兩部車輛進行配送，間或到廠里拉貨，以賺取運費。
    　一年后，當地市場銷量已經平均每月30萬，旺季時達到100多萬，在丁宏以及李明的共同策劃下，洪順產品穩居當地市場銷量第一，洪順產品一鳴驚人。
    　就這樣，一個瞬間的選擇，一個“三無”客戶，成就了一個百萬規模的市場。
    　以上案例或許是個案，但通過這則案例，同樣表明了這樣一個道理：選擇客戶，既是一門學問，也是一門藝術。其實，案例中李明的成功決策，源自于他的正確判斷：
    　1.不急躁。在開發客戶時，李明沒有急于求成，沒有為了現實的銷量任務，或“邀功請賞”的需要， 盲目選擇經銷商，而是反復衡量和對比，優中選優，最終釣出一條“大魚”。
    　2.不為客戶的實力所誘惑。在前期有意向的三個客戶當中，不乏實力強大的代理商，他們在實力方面，都比丁宏強大，但最后李明卻沒有去傍“大戶”，而是“嫌富愛貧”選擇了丁宏。因為他知道，實力、網絡等，都只是做好一個市場的有機構件，但卻不是全部。
    　3.選擇“潛力股”客戶。論代理的條件，丁宏可以說是最差的，沒有資金，沒有車輛， 沒有網絡，一個名副其實的“三無”客戶，但他卻又是“富有”的：有激情、有干勁、有信譽、有策略、有承諾（服務），而這又是成功經銷一個產品所必需的。

選擇客戶的五個標準
    　客戶選擇，決定市場成敗。因此，我們在開發客戶時，需要擦亮眼睛，那么，甄選客戶一般要從哪些方面入手呢？
    　經營理念:思路決定著出路,優秀的經銷商是那些有著超前的市場意識，懂得產品、價格、渠道、促銷、傳播，懂得為下游渠道服務的經銷商，一個沒有現代營銷意識的坐商，是不可以發展成為未來合作伙伴的。
    　網絡能力:優秀的經銷商具有龐大的分銷網絡和快速開拓網絡的能力。在未來的渠道競爭中，誰能獲得下游客戶的擁護和支持，誰才能掌握市場的主動權、話語文章來源華夏酒報權。
    　商業信譽:商業信譽是考驗一個經銷商是否優秀的“試金石”。經銷商的信譽在廠商合作當中是第一位的，我們可以通過了解其口碑來洞悉其商業信譽狀況?？梢酝ㄟ^員工從側面來了解經銷商的為人、性格、品行等；通過其他經銷商，更容易獲取較為客觀的評價；通過終端，了解經銷商。
    　銷售實力:這里所指的銷售實力，主要是指經銷商銷售產品的能力，比如，策劃市場的能力，管理人員的能力，培訓下游分銷商的能力，配送能力，服務能力，調動下游渠道積極性的能力等等，銷售實力，是一個經銷商快速把產品做起來的最根本保證。
    　公關能力:中國的營銷，為何在4P的基礎上又增加了 2P（權利、公關）呢？如果缺乏外部溝通，一個快速成長的產品就很有可能被扼殺在“搖籃”里。因此，考察一個經銷商，還要看其能否“擺平”當地的一些行政執法部門，能否給產品創造一個良好的市場進入和運作環境。

考察客戶的三個方面
    　觀察實力:首先可以從觀察門店開始，通過“察看”其開門、關門早晚來初步判定；其次，觀察倉庫，如果倉庫面積較大，數量較多，甚至倉庫可以進出車輛，也能反映出客戶的實力狀況；最后，觀察客戶的配送車輛和員工數量。
    　管理能力:管理出效益，一個不懂得管理的經銷商，注定是做不大的、做不強的。觀察一個客戶有沒有好的管理，可以從以下幾個方面著手：   
    　1.人員管理，觀察人員工作狀態，尤其是銷售人員的精神面貌；
    　2.制度管理，如果到了客戶辦公區，不僅秩序井然，而且還制度上墻，員工坐談吐都有標準和規范，說明這個客戶在管理方面有章可循，有法可依；
    　3.財務管理，看其是否收支兩條線，有沒有相關的財務管理流程、規定等；
    　4.倉庫管理，有沒有專業的倉庫管理員，有沒有規范的收貨、發貨流程及其相關單據；
    　5.信息管理，是否注重信息收集及其信息處理，有沒有信息反饋系統等。
    　明晰需求：不同發展階段的經銷商，其需求是不一樣的，要想選擇適合企業發展需要的經銷商，達到“白頭偕老”的效果，就必須了解他們的需求。經銷商的發展階段不同，其需求也是不相同的：
　　1.起步階段:經銷商最大的需求是廠家的指導和貼身支持，需要廠家告知他們如何開發新市場、新網點，如何制定新產品上市計劃，如何制定促銷方案及策略等等。
　　2.快速成長:經銷商需要的是足夠大的地盤來支撐盈利的產品，需要有針對性地進行各種培訓、規范性的管理、顧問式銷售等，以及廠家較為高效的辦事流程等。
　　3.成熟階段:經銷商需要的是咨詢式的銷售，需要足夠多的新產品，合適的價格，主導市場的權利，廠家持續的終端建設與支持、嚴格的市場管理等。