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　　目前，很多酒類企業都將大筆的資金投入到策劃組織活動或者各種贊助活動中，對于企業來講，通過活動來提升品牌的知名度和美譽度，將會起到比單純廣告宣傳要好得多的效果。但是一個活動從策劃案的提出、論證，到活動方案的實施，效果并不一定令企業滿意。
    　因此，在方案的制訂中，企業首先要明確的是通過活動想要達到什么樣的目標，有了這個目標再進行有針對性的制定。這個目標不能好高騖遠，或者面面俱到，必須聚焦活動的核心客戶，有了這個明確的目標指引，活動才會取得滿意的結果。

兩次活動的效果對比
　　某白酒品牌為了提高在縣級市場的占有率，分別在兩個縣城舉行了兩場大型義賣抽獎活動。活動的大體內容包括：舉行愛心義賣抽獎，設置有吸引力的超值大獎，刺激消費者購買，增加抽獎的互動性及趣味性，吸引消費者參加；舉辦共獻愛心文藝晚會， 公司攜手某省民間劇團，以戲曲專場演出的形式，邀請各縣級政府相關部門的領導、經銷商、當地重要餐飲終端的老板來觀看，拉近與他們之間的距離，促進產品的銷量；活動現場通過獨特醒目的獎項設置及相關的宣傳，達到品牌體驗與目標消費者互動，擴大品牌的認知度。　
　　在活動之前，企業就利用當地的報紙、電視等媒體，發布本次活動的相關廣告，告知活動內容及產品價格。 在活動抽獎義賣廣場及文藝晚會外場利用現場環境，制作大型舞臺背景、大型噴繪、易拉寶、海報等，擺放彩虹門、酒瓶廣告汽模，增加活動氣氛，并在活動現場有專人進行產品介紹，提高經銷商和消費者對活動的關注程度。
　　第一場活動在S縣，活動具體內容是消費者在活動期間，每購買價值10元的白酒1瓶，即可獲抽獎機會一次。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。
　　獎項設置：每30000瓶（5000箱）酒為一組，共發放30000張獎券。其中每3000張抽獎券設一等獎1個，二等獎5個，三等獎20個，四等獎50個，五等獎300個，六等獎500個，愛心獎2124個。
    　獎項明細如下：

　　第二場活動在W縣，消費者在活動期間，現場購買該品牌白酒新產品一箱（120元/箱），即可獲抽獎券兩張（60元/張）。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。獎項設置：共10000張獎券，每1000張抽獎券為一組，每組設一等獎5個，二等獎10個，三等獎100文章來源華夏酒報個，四等獎885個。
    　獎項明細如下：

　　從效果對比來看，第一場S縣活動共計賣出產品不足1萬元，加上人員吃、住、行以及演出費用等各項開支，嚴重入不敷出。第二場W縣活動花費約15萬元，特別是W縣十幾個鄉鎮的二批商幾乎都進了貨，保證了產品在當地的鋪貨率。而且大獎（電動車）頻出，在當地引起一定的轟動宣傳效應，效果較為理想。

 
活動成敗因素分析
　　兩次活動都是舉行大型促銷活動，舉辦演出邀請經銷商參加，造勢讓消費者了解品牌，在大體內容相同的情況下，取得的效果卻大相徑庭。其中，企業目標客戶的不明確是導致活動效果差別巨大的主要原因：第一場活動針對消費者和經銷商，第二場活動主要針對經銷商，這一點從活動的獎項設置上可以直接體現出來。第一場活動獎項多，門檻低，雖然消費者和經銷商都能夠參與到活動中，但是誰都沒有很大的積極性；第二場活動門檻有了一定的提高，雖然也沒有阻擋消費者，但是更能刺激經銷商的積極性，激發經銷商的參與熱情，決定了活動的效果。
    　S縣的活動，企業設置的獎項過于繁瑣，10元錢就可以抽獎，這固然能刺激消費者購買的積極性，但是這個活動并非能夠讓消費者都參與進來。首先，這個活動時間短，只有一天時間；其次，廠家只設置一個展臺進行活動推廣，消費者很難在這個固定的時間到這個固定的地點去進行購買。再次，消費者了解活動的渠道有限，很多消費者多是在左鄰右舍交流中才了解到這個信息，等他們趕去時活動已經結束。因此，這種活動不適合對消費者進行直接的銷售拉動，而有利于塑造品牌形象。
    　另外，經銷商對于這樣的獎項設置也有怨言，經銷商對于更多的打火機、餐巾紙根本不感興趣。有個經銷商進了50件產品，得到了30多個打火機，200多包餐巾紙，這種獎品難以調動經銷商進貨的積極性。
　　W縣的活動，企業設置的獎項簡單明了，獎品規格高，雖然門檻有所提高，60元一張獎券，但對于經銷商的積極性有很大的調動作用。經銷商在看到大獎頻出的情況下，自然就蠢蠢欲動，增加投入的力度。當然，這也沒有擋住消費者購買的熱情。在這個活動中，經銷商和消費者的積極性都很高，既讓消費者認識了品牌，也提高了經銷商對該品牌銷售的熱情。
    　從兩場活動的對比可以看出，活動舉辦的目標客戶是否具有針對性將是活動舉辦成敗的關鍵因素，眉毛胡子一把抓肯定不會取得好的效果。對于這種短暫的大型活動，更適宜面向經銷商，調動經銷商的積極性，推進市場渠道的建立，而對于消費者來講，需要一個長期的引導過程。
　　現在的企業活動，目標客戶大體可分為消費者和經銷商兩方面，消費者方面又可以分為特定消費者和所有消費者，特定消費者包括公司、企業等單位客戶，美容、休閑等行業中的消費客戶等；經銷商可分為一批商、二批商和終端商等幾方面。一批商、二批商重點是增加客戶數量，占據不同渠道的優勢資源，為下一步進行產品推廣和品牌宣傳打好基礎，針對終端商重點是開發終端網絡，直接增加終端的占有率，提高品牌與消費者的見面機會，從而在競爭中制勝。
    　針對消費者的活動，廠家應該更多地聽取當地經銷商的意見，或直接讓經銷商來進行運作，經銷商更加了解當地市場，對活動的組織有很多的人脈關系可以利用，這比廠家操作更加適合當地市場的要求。針對經銷商的活動，要最大限度地調動經銷商的積極性，讓更多的經銷商增加對該品牌的認可度，增加經銷商數量，從而為下一步的渠道細化打下基礎。