一年一度的全國秋季糖酒會(huì)即將在有北國冰城之稱的哈爾濱隆重開幕，哈爾濱是繼沈陽、長春之后，首次承辦全國糖酒會(huì)的東北城市。從西南重鎮(zhèn)到東北邊陲，糖酒會(huì)就像一個(gè)盛極一時(shí)的舞臺(tái)，讓眾多客商不甘心地緬懷失去的繁華，如今舞臺(tái)依舊在，能否讓昨日繁華重現(xiàn)還要看眾廠家、商家如何“變臉”，如何上演一段創(chuàng)新型的“將相和”。
糖酒會(huì)可謂是中國酒類食品的行業(yè)盛事，其意義早已超越了“糖”和“酒”的定義范疇。以酒業(yè)為例，盡管酒業(yè)一直是其中的絕對(duì)重要角色，但其更是與酒類食品相關(guān)的各產(chǎn)業(yè)鏈中上下游廠商的聚會(huì)。不論如何，酒類生產(chǎn)企業(yè)卻一直是重中之重而倍受上下游的關(guān)注。因此，糖酒會(huì)也就成了許多酒類企業(yè)的難言之隱。不參加糖酒會(huì)怕錯(cuò)失良機(jī)，而去了之后又如滄海一粟般被各種聲音所淹沒，難以找到體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，糖酒會(huì)的存在，對(duì)于急于尋找出路的企業(yè)來說，也許是難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，如何找到一種新穎有效的招商方式實(shí)屬企業(yè)殫精竭慮之期盼。
對(duì)廠家來說，要想招商成功，必須要有創(chuàng)新。
首先，要放棄那些讓人感覺是圈錢的老套路，要有務(wù)實(shí)的想法，有想法才有針對(duì)性，如古越龍山就把目的定在利用糖酒會(huì)進(jìn)一步開辟東北市場(chǎng)上，在行事方式上，古越龍山用實(shí)在和樸素的方法體現(xiàn)了其誠懇和新意；其二，要生產(chǎn)市場(chǎng)真正需要的好產(chǎn)品，最好該產(chǎn)品能填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，極具市場(chǎng)發(fā)展空間，有可能做成細(xì)分市場(chǎng)的第一品牌；其三，聚焦在利益點(diǎn)的訴求上，做足市場(chǎng)利益點(diǎn)的文章，達(dá)到最佳吸引力，努力將利益點(diǎn)形成具體可行的贏利模式，讓商家看到切實(shí)的贏利前景。其四，改變只要愿意掏錢就可得到代理權(quán)的傳統(tǒng)觀念，放棄只想哄商家入圈套，搞圈錢運(yùn)動(dòng)的文章來源華夏酒報(bào)僥幸心理，以負(fù)責(zé)的態(tài)度真正地從雙贏的角度出發(fā)，謹(jǐn)慎地選擇合適的商家，寧缺勿濫，分析商家的實(shí)力，組織結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋狀況，經(jīng)營產(chǎn)品特點(diǎn)，信譽(yù)狀況等等，選擇適合于贏利模式有效運(yùn)作的商家。同時(shí)，廠家要給商家以系統(tǒng)的支持，如市場(chǎng)推廣計(jì)劃、人員支持等，利用好各種資源做好跟進(jìn)工作，共同開拓市場(chǎng)，把蛋糕做到最大，從而達(dá)到廠家和商家雙贏的目的。
糖酒會(huì)上同樣需要引起注意的是商家，商家作為“男二號(hào)”，在跟廠家唱好對(duì)手戲的同時(shí)，同樣需要一雙慧眼，對(duì)于商家來說，要練就一雙慧眼，善于選擇適合自己的廠家。首先，分析自身的特點(diǎn)，明確合適的經(jīng)營規(guī)模、有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域、善長經(jīng)營的產(chǎn)品領(lǐng)域、愿意接受的價(jià)差水平等等。根據(jù)自身特點(diǎn)選擇合作廠家，按照三條標(biāo)準(zhǔn)決定取舍。 第一，廠家宣傳的產(chǎn)品是否有真實(shí)市場(chǎng)需求的支持，是否存在明確可實(shí)現(xiàn)的利益點(diǎn)。如果產(chǎn)品宣傳空洞無物，利益點(diǎn)模糊，則可排除。第二，是否形成具體可行的贏利模式，產(chǎn)品再好而沒有合理的贏利模式，仍然不能實(shí)現(xiàn)贏利。 第三，廠家是否提供有效的系統(tǒng)支持，如果前面兩點(diǎn)都具備，又具備有效的系統(tǒng)支持，則合作是有前途的，是一次良好的商機(jī)，要努力把握住。
總之，一出好戲需要各個(gè)角色的通力合作，對(duì)廠家和商家來說都要以最快最敬業(yè)的速度入戲，配合好了才是一部精彩大戲——“將相和”。 轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
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編輯：尹貴超
