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　　在酒水圈里打拼的經銷商，大多都會有一套自己的賣酒經，這些經驗是從多年的酒水銷售歷程中磨練出來的，其對于餐飲也好、商超也罷，都有一定的指導意義。但隨著酒類市場的不斷變化發展，經銷商普遍都覺得自身積累的經驗適用面越來越窄了，過去“放之四海而皆準”的一些技巧、方法，現在正逐漸地被“一店一策”所取代。而這種現象就引發了這樣一個觀點：“小而專”將是酒類經銷商未來的發展方向。
    　事實上，細分、專業化等話題已經并不新鮮，酒類經銷商們在這方面做出了很多有效的實踐與嘗試，所取得的市場效果也證明這條路是正確的，但對于以贏利為目的的經銷商，只了解目前的形勢是不夠的，小而專的行業趨勢在未來會呈現哪些特點？產品、渠道等方面還有哪些地方可以進一步做透小而專的文章，這都是值得經銷商關注的問題。

市場賣點小而專
    　對產品賣點的把握與吆喝，看似是生產企業應該動腦筋的事，但對于酒類經銷商，同樣可以通過摸索市場特點來為自己尋找一款產品，它身上具有最適合目標市場的賣點，相比于盲目地跟風熱門產品、高端品牌，如果能在這樣一款具有針對性的產品上下功夫，有可能收到事半功倍的市場效果。
    　著名營銷專家、北京盛初營銷咨詢公司董事長王朝成提出，對于賣點的把握，既有地區性的大背景，例如河南的自帶成風、廣東的低度嗜好，這可以為經銷商們提供一個整體思路，但小而專的發展趨勢將會催生出適合某個地級市的賣點，甚至適合某個社區、某家酒店的賣點，比如說有經銷商在銷售洋河藍色經典的過程中，針對某些特定消費人群的特點，把該產品綿柔性的口感加以重點突出，強調其“喝起來不累”，收到了良好的效果，而其政務商務屬性、“男人情懷”文化在這里卻并沒有作為核心的訴求賣點。
    　王朝成提出，對于地方性名酒，想靠寬泛的文化賣點來實現市場大賣的難度非常大，必須通過高端化、區域化、功能化等方式突出產品的具體特征，從而給消費者留下深刻印象。他以河南市場為例子分析，過去白酒行業的規律是“各領風騷三五年”，但事實上，口子窖、枝江、四特等品牌都已經在其目標市場上保持了5年多的輝煌，而同時河南白酒企業推出的新產品，其市場周期卻越來越短，為什么兩者之間的表現截然相反？其中一個原因就是河南白酒過于執著于文化這個“大賣點”，而賦予產品身上的市場化賣點卻有所欠缺，所導致的結果就是不利于經銷商將其產品的功能性賣點向“小而專”的方向轉化，難以長期抓牢固定的消費群體。

渠道政策小而專
    　除了細化地去做產品功能的賣點文章之外，王朝成還強調，隨著盤中盤、直分銷等模式的不斷發展、變異，經銷商在操作不同渠道模式的時候，所采取的策略必須講究小而專，像過去那樣依靠一款高端產品去通吃A類店、大賣場、連鎖超市、團購的情況將難以實現。在這種情況下，經銷商要對不同渠道的未來走勢有一個整體把握。
&nbs文章來源華夏酒報p;   　對于餐飲終端，經銷商的策略應該是發掘消費者當中的“盤中盤”，無論是在消費檔次較高的A類店，還是以中低檔白酒甚至光瓶酒為主力的小餐飲終端，其每桌消費者當中都存在一個選擇酒品的意見領袖，如果能用自己經營的產品緊緊抓著這部分意見領袖的心理，就相當于抓住了一大群消費者。王朝成以四川市場為例，川酒六朵金花的號召力無疑是巨大的，但在四川很多地區的低端白酒市場上，牢牢占據主流地位的卻是名不見經傳的小角樓、江口醇。是什么引導消費者做出如此選擇呢？正是由于經銷商在目標渠道上合理地采取了小而專的策略，從而一舉抓牢了酒桌上的消費意見領袖。其實，其采取的方法也很簡單，就是讓業務員在社區（主要消費低端白酒的社區）流動，從街頭巷尾發現較為德高望重的居民，將之作為潛在的消費意見領袖，向其贈送產品供其品嘗，并贈送一些小禮品，從而使自己的品牌形象深入其心，最終在社區內形成預期中的固定消費風氣。
    　對于發展迅速的團購渠道，王朝成認為這種形式不啻于一次銷售革命，對于經銷商未來的成長壯大有著重要意義。因為團購的操作空間較大，而且產品基本集中在高檔層面上，可以很大程度地緩解經銷商利潤空間萎縮的困境。但問題是如何在團購渠道上深化小而專的戰略。他分析，川酒中目前已出現專為單位團購而制作的酒類包裝，其外形與市面上流通的產品基本一致，只是盒子底部印上了團購方的廠名、時間等標識，使團購消費者享受到特殊的歸屬感，從而對其產生巨大的“殺傷力”，這種結合了個性化配套的公關模式，應該是團購渠道向“小而專”發展的一種探索與實踐。

產品戰略小而專
    　在鄭州有一家很有特色的煙酒店，相比于遍布街頭巷尾的名煙名酒店，這家店只經銷黃酒，其品類齊全，匯集了古越龍山、會稽山、塔牌、女兒紅等幾乎所有國內知名品牌以及各種酒具、資料，它可以為消費者提供一站式服務，通過這種模式這家煙酒店在黃酒消費并不發達的鄭州市場取得了快速突破，也引出了小而專戰略在未來的又一個落腳點——產品戰略。
    　實際上經銷商所采取的產品戰略是一個廣義的范疇，包括如何組合、如何推廣、如何鋪市。對產品類型的選擇取舍是重要的一環，經銷商制定自己的產品體系時，要注意到有些看似冷門的區域有可能就是“蛋糕”，而有些表面熱鬧的區域實際上則暗伏陷阱。以高端白酒為例，王朝成具體分析認為，并非所有高端酒類產品都會在未來一路暢通，事實上，濃香型高端白酒市場已經呈現出了飽和的跡象，以五糧液為代表的川酒加之眾多濃香型區域名牌，使得消費者對于濃香型白酒的選擇余地很大，相比之下，其他香型的白酒對于高端市場的開拓尚具有很大潛力可挖，為什么紅花郎能起來得這么快？因為它是醬香，當消費者想選擇一個茅臺之外的產品，首選就是郎酒。所以對于集中于高端產品的團購渠道，經銷商可以在策略上向濃香型之外的高端產品轉變，略微規避飽和的大眾化產品，這也是符合“小而專”渠道策略思想的。
    　“如果說1995年至2005年的十年時間是白酒業的‘酒店時代’，那么從發展跡象來看，從2005年至2015年將很有可能變遷為‘自帶酒水’時代，這也就意味著消費者手里的選擇權更多了。對于經銷商，必須要通過賣點、渠道、產品上的小而專，引導消費者把其選擇權投到自己旗下的產品上。”王朝成說。　

　　　　　　　　　　　　　　　　　著名營銷專家、北京盛初營銷咨詢公司董事長王朝成