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　　黃酒要賣得火，需要有濃厚的消費風氣以及成熟的消費環境。若沒有這兩大根基作為支持，其市場境遇極有可能遭遇打擊，當這種“真空地帶”一旦出現于面前時，作為積極擴張新市場空間的黃酒企業該如何實現破局呢？來自陜西秦洋長生酒業有限公司的謝村黃酒在開發河南市場的過程中，就遭遇了這樣的“真空地帶”。然而，經過謝村黃酒兩招發力后，市場得到迅速扭轉。

“臉譜”開道，文化發力
    　謝村黃酒的產品線比較豐富，全面覆蓋了高中低檔，其各款產品的包裝也不乏時尚、精美的元素。在這條產品線中，謝村黃酒選擇了以其代表性的“臉譜”瓶黃酒為開發河南市場的招牌產品。
　　據公司河南區經理王宗楓分析，之所以采取這種戰略，是想通過這種比較有特色的產品包裝，突出黃酒的傳統特色，從而展示出謝村黃酒悠久而豐富的文化背景特色，以此吸引消費者的注意力，為下一步培養產品在當地的消費風氣做好鋪墊。
    　王宗楓表示，河南酒類市場的一大特點就是很看重產品的文化淵源，大部分豫酒品牌本身就在這方面有較大的優勢，作為外省品牌，而且又是不太為當地消費者熟悉和接受的黃酒產品，如果不能在產品文化方面做出特色，就很有可能在河南市場的眾多品牌混戰之中被淹沒。反過來，對于黃酒企業這也是一個機會所在，特別是像謝村黃酒這樣來自陜西、文化底蘊相當厚實的品牌，只要找到恰當的切入點，就很有可能達到與消費者的心理共鳴。
    　在河南市場的推廣過程，謝村黃酒將自己定位于中高檔產品，強調消費者在飲用過程中享受到心理上的體驗，通過“戲劇臉譜”的瓶身包裝，無論是經銷商還是消費者，都可以一目了然地從中了解到謝村黃酒的核心訴求所在，繼而會對其文化脈絡產生興趣，去關注了解有關這一品牌的文化典故，再通過其業務人員的介紹，了解到產品、產地在歷史上與包括諸葛亮、蘇軾等在內的諸多文化名人的聯系后，能從中感受到它與那些歷史久遠、傳說優美的豫酒品牌間的相似之處，從而拉近二者之間的心理距離。
    　“ 這種‘臉譜’開道、文化發力的策略目前已收到明顯的效果，對于培養當地消費風氣可以起到見效快、效果佳的作用，而其成功的關鍵就在于找到了產品本身與目標市場的最佳切合點，并通過簡明的方式把這種切合點放大到消費者面前，順利解決了黃酒產品在‘真空市場’立足的一大基本問題。”王宗楓說。

“贈飲”搭臺，功能唱戲
    　有了在消費者當中的人氣作保障，產品要想在目標市場獲得持續性發展，還需要培養成熟的消費環境。王宗楓表示，成熟、健康的消費環境對于黃酒產品來說尤為重要，只有讓消費者真正了解了黃酒的特點，用最適宜的方式去飲用它，才能充分體會到黃酒的好處，從而在“真空市場”上培養出越來越多的固定消費群體，如果不能利用好產品入市之初的這段“新鮮感”令消費者養成正確、固定的飲用習慣，等這股新鮮勁一過，也許產品又會回到最初的尷尬境地，此前所做的推廣工作有可能淪為無用功。
    　對此，謝村黃酒采取了贈飲的方法，既推廣了自己的產品，又推廣了黃酒知識。王宗楓分析，在這個過程中可謂一舉多得，以產品輻射消費群，拉動市場成熟度的提升，市場變得更成熟和理性，反過來能幫助產品獲得更多消費者的鐘情。當然，在這個過程中并不能采取漫無目的的“灑水”式贈飲，而是要針對目標消費群，選擇其中具有引導作用、傳播作用或者直接銷售作用的對象進行贈飲。
    　針對河南市場的具體情況，謝村黃酒利用經銷商網絡，在各地選擇符合上述標準的消費者開展活動，其中主要以商務、政務人員等飲酒頻率較高的人群為主，一方面這些對象對于產品文章來源中國酒業新聞網形象的傳播效果更突出，另一方面通過讓其品嘗黃酒產品，切身體會到黃酒的保健功能，這種效果對于日常性飲酒的消費者具有很大吸引力。
    　通過贈飲提高了產品在目標市場上的知名度后，謝村黃酒通過實際效果加推廣引導的“組合拳”來做產品功能的文章，與河南酒類市場的主角白酒相比，謝村黃酒具有性緩不烈、甘甜醇和的口感特點，功能上強調其清熱解毒、順氣養元等作用，這些因素才是在“贈飲”舞臺上唱戲的“主角”。
    　王宗楓表示，贈飲只是一種形式，根本目的在于推廣黃酒的產品功能，如果說在文化上是找尋與當地品牌的相似點，以此獲得市場的認同感，那在功能上就要力求卓爾不群，用差異化的優勢來突出自己，通過這種“求同、存異”的戰略，謝村黃酒有效拓展了“真空市場”，同時也為其他黃酒品牌開拓市場提供了一種值得借鑒的思路。

　　　　　　　　　圖片說明：鄭州市酒業協會秘書長薛忠喜（左三）在品嘗謝村黃酒后對其功能、工藝產生了濃厚興趣。【本報記者/石磊　攝】