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　　做大企業難， 做小企業也不容易，把小企業做大更不容易。小企業做大，既不能克隆原有的模式，也不能照抄大企業的營銷模式，小企業做大需要一種“超凡脫俗”的營銷模式。
    　地域的遼闊性和巨大的人口基數，以及收入差別和消費模式差別，決定國內市場不同商品的消費類別和消費額度存在著巨大的差異性。這兩個重要的消費細分變量的進一步發展，揭示了我國市場正轉向滿足細分消費人群的差異化需求。
    　如今，多數的國內企業開始將目標客戶群體的選擇由大眾市場轉向細分產品市場，在這一趨勢下，更多企業力爭打造細分市場領域的產品優勢和客戶口碑，從而贏得忠誠消費群體，為企業的持續發展積蓄力量。因此，分眾營銷正逐漸成為國內中小企業的營銷“新寵”。
    　我國大多數中小啤酒企業面臨資本少、規模小、輻射力弱的瓶頸，品牌影響力、市場滲透力大都局限于本省本市等區域。同時，中小啤酒企業產品不斷同質化，無特色的產品在競爭激烈的市場已不可能滿足消費者的多樣化、個性化需求。中小啤酒企業必須應對時勢揚長避短，高度細分市場，尋找更多突破口，集中力量從“小處細點”精確挖掘、創造更多分眾化的產品，才能打開超出意料的新商機。可以說高度細分產品是未來市場及渠道的發展趨勢，也是中小啤酒企業的又一利基點。
    　分眾營銷的核心就是面向一個特定的、有清晰特征的人群，而這個人群恰恰是某個品牌的主力或重度消費群。通過分眾行銷，一改以往那種大眾化的營銷方式，企業只使用目標群體最容易接受的術語、信息接受渠道、廣告傳播方式、產品開發推廣模式，力求以最少的投入最精確地命中目標群體并因此來達成銷售的穩定增長。這就是分眾營銷的意義所在。

創造分眾化產品
    　目前國內啤酒業競爭十分激烈，一些中小啤酒企業已悄然進行細分變革，利用“船小好掉頭”的優勢，全力開拓分眾化、細分化產品。這突出表現在功能、概念、保健的啤酒細分與創造上，使功能、概念、保健啤酒成為啤酒業新軍，品種繁多，分布廣泛，日漸活躍，大大提高了啤酒產品的吸引力，延長了產品生命線。
    　從啤酒釀造工藝細分，目前啤酒有低聚糖啤酒、真菌多糖啤酒、活性多糖啤酒、活性多肽啤酒、生物活性酶啤酒等；從啤酒釀造材料細分，有姜汁啤酒、刺梨啤酒、沙棘啤酒、蘋果啤酒、葡萄啤酒、人參啤文章來源華夏酒報酒、靈芝牌酒、菊花啤酒、枸杞啤酒等；從啤酒保健功用劃分，有無糖啤酒、無醇啤酒、無菌啤酒等幾個類型的新產品等；從啤酒季節劃分，有生啤、冬啤、熟啤、熱啤等。
    　這些細分化啤酒產品可使中小企業揚長避短，豐富品牌個性，避免與大品牌直接沖突，創造一個十分有利的角逐點。作為國內中小啤酒企業的典范，黑生酒業的“黑啤”、假日酒業的“假日啤酒”、金川啤酒的“金川保健啤酒”就是靠獨特細化的產品在“虎狼成群”的市場中“適者生存”下來的。

尋找差異化渠道
    　大面積撒網、四處鋪貨的傳統經銷渠道體系，顯然對資金有限、沒有突出技術優勢、品牌優勢、價格優勢的中小企業是不宜的。因為，分眾化的中小企業必須對目標消費者、渠道進行精確細分，仔細研究自身產品的特點以及相關的渠道模式，進入分眾化之下的渠道，才能找到最符合目標消費者的渠道，逐步形成渠道差異化的優勢，從而可在產品同質化的陷阱中成功突圍，獲取商機。
    　重慶是一個山城，市區內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的大貨車通行，為零售點送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發商手中的產品送到零售商手中，所以組建“棒棒軍”就成了二批商控制終端的有效途徑。重慶啤酒的異軍突起，抵住青島、華潤雪花、燕京啤酒三巨頭的不斷圍攻，保住重慶大本營，靠的就是這股勢力獨特的“棒棒軍”。
    　珠海是一個旅游城市，在旅游景點，飲料產品的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。經過調研和討論，珠海某飲料廠決定細化渠道，找到了一家控制了該市60%客船服務的船運公司。于是，該品牌就和這家公司簽訂協議，給予優惠政策，條件是它只能賣本企業的飲品。這樣借助這個二批商，該品牌實現了對旅游銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現了雙贏。

制定分眾化價格
    　按20/80法則，多數產品其實只需要滿足20%的消費者需求就已經足夠了，而且對一些功能性明顯的產品，如飲料、藥品，它的目標消費群還要進一步細分，可能剩余的就只有10%，甚至更少。因此，分眾營銷之下產品價格必須針對分眾目標消費群體的實際購買力與消費標準制定分眾化的價格。
    　目前，酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜場的啤酒價格出現驚人一致，幾乎集中在15-25元/瓶，其中，15元/瓶占了80%以上，25元/瓶占了15%左右。夜場價格高度重疊，根本原因就是廠商以為在夜場就是這個“死豬價”。在目前價格杠桿作用明顯、夜場價格奇高的狀況下，啤酒廠商所制定的價格策略如此一致，結果只能是淪于平庸，無人問津。
    　中小啤酒品牌要超越對手，就必須重新進行價格定位與區隔，針對目標消費群體的實際購買力與消費心理制定更具競爭力的價格，既體現了品牌的高檔形象，又不會顯得價高驚人，在價格區位上拉開差距，撒開對手價格鐵幕，獲取贏利增長的空間。
    　廈門某啤酒品牌推出新品冰啤，為引領市場帶動其它終端消費，不惜下重金砸進夜場，然而因是新品，且價格被夜場封住——25元/瓶，與一般大品牌無異，點擊率、開瓶率甚低，結果無功而返。
    　該冰啤品牌進行充分市場調查后，發現目前廈門夜場啤酒價格鏈存在四條分布線：15元以下一條線，多數在10-14元之間，比例6%；15元一條線，比例70%；15-20元之間，比例20%；20元以上又一條線，大概僅占4%。
    　 由此可見：15元左右競品最多、競爭最激烈，而在15元以下的產品，少而又少，20元以上更是風毛鱗角。可見目前廈門夜場啤酒目前僅剩一個操作空間就是在15元以下的一條線，于是該啤酒品牌決定鎖定夜場的工薪族、白領階層，價格定在10元-14元間， 12元/瓶最為適合，價格適中體現價值，競品少、潛力大、易操作。其次，為符合夜場的價格游戲，取得夜場的認可，該冰啤品牌給夜場8元/箱的返利，年度再據銷量二次返利。再者，為避免給消費者一個“低檔次”錯覺，該冰啤品牌借店節、節慶、專場等名頭大搞促銷活動，營造一個“愛心回饋”的形象。就這樣，在短短幾個月，該冰啤成了那些對價格相對敏感的工薪族、白領階層的消費首選，在整個廈門夜場一度占領29%的市場份額。

實行窄眾化傳播
    　如果采用傳統廣告媒介形式，漫無邊際全面轟炸，可能會存在“雷聲大雨點小”、作用差浪費大的現象，因為傳統媒體對中小企業目標群體的傳播作用將越來越小，而受眾對傳播媒介也愈來愈挑剔，資金、規模也不允許中小企業大手大腳，所以必須選擇目標消費者最有可能接觸到的媒體傳播方式進行窄眾傳播，創新傳播模式，集中兵力捕獲消費者。
    　調節廣告訴求：洞悉顧客需求心理，突出產品與眾不同的賣點，并強調這是屬于某些消費群體享用的產品，滿足目標顧客追求與眾不同的心理，比如女士啤酒、男士香皂等；
    　營銷傳播：不再舉行適合大眾口味的路演、促銷，而是舉辦音樂視聽鑒賞會、經濟發展論壇、會員俱樂部之類藝術性高、專業性強的活動，活動更具滲透力，比如勁酒在窄眾傳播就獨樹一幟，樹立了清晰強勢的品牌形象；
    　廣告投放方式：有選擇性地進行區分選擇廣告投放方式。電視、報紙、雜志各選一家主流媒介集中聚焦，還有日漸流行的高檔樓宇、公交車、商超的宣傳廣告也大可采用；
    　直郵傳播：在廣告投放這種“拉式”策略之外，還應積極獲得目標客戶的相關資料，尋找與特殊客戶的良好關系，建立一個客戶資料庫，然后再通過直郵（將產品的改進信息、企業動態活動等直接以信件的方式傳遞給消費者）及邀請信、手機短信的方式，不動聲息地將相關信息傳遞出去，以獲取高度關注率。直郵傳播在中小企業營銷中的作用越來越明顯。