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　　李磊是某家啤酒企業的大區總監，29歲的他，戰功赫赫，聲明顯著，是該啤酒企業里年齡最小、而又最受領導器重及下屬擁戴的營銷核心成員，那么，他是如何做到這些的呢？
    　“除了要有整合企業資源以及開拓市場的能力外，就是‘蛇打七寸’，善于造勢，巧于借力使力，在各種造勢中，能夠每進入一個市場，都能首戰必勝，以點帶面，連面成片，從而形成星星之火的燎原之勢，這是啟動一個市場，從而帶動一大片市場的核心與關鍵，因為只有區域市場首戰必勝，上下才能一鼓作氣，才能更好地鼓舞營銷團隊以及經銷商的士氣，才能勢如破竹，一口氣把市場做起來?！边@是李磊多年的經驗之談，表明了區域市場，首戰必勝的重要性。

區域市場為何要首戰必勝
    　首戰失利對開拓新市場影響非常大，它關系到未來該市場能否有效地“創造”資源，從而進一步做強做大市場。
    　現在是一個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的年代，在這個速度決定成敗的今天，誰能搶得市場的先機，誰就能夠獲得更多的市場主動權。區域市場首戰必勝，講求的就是這種效率和速度。
　　首戰必勝之利
    　建立自己的強勢區域市場是很多廠商夢寐以求的事情，在這個市場競爭日益白熱化的今天，爭做區域強勢品牌，便也成了一些廠商現實的迫切追求。而區域市場首戰必勝，便是廠商實現自己這種夢想的重要組成部分，它具有非同尋常的意義：
    　1.能夠鼓舞經銷商和營銷人員的信心和勇氣。首戰必勝，能極大地調動市場人員的積極性和主觀能動性，鼓勵經銷商、營銷員一鼓作氣地將市場做深做透，直至做成樣板市場、成熟市場。
    　2.快速在終端形成高覆蓋、高占有率，形成在終端的絕對競爭優勢。借助首戰必勝，可以在氣勢上壓倒敵人，起到勢如破竹的推進作用，進而將產品快速覆蓋渠道各環節，提高市場的鋪貨率，最終提升市場的占有率。
    　3.可以迅速在消費者群體中形成品牌影響力。借助首戰必勝，可以更廣泛地開展區域市場的“滲透行動”，可以步步為營，不斷對市場進行深度“蠶食”。
    　4.可以使市場快速進入高速發展期。借勢首戰必勝，可以極大地縮短產品的導入期，促使產品快速進入成長、成熟期，推動廠商共同迅速進入高盈利、高回報階段，進而使廠商關系更加穩固和緊密。
    　5.對于競爭對手來說，首戰必勝能夠有力地在終端和消費者群體中形成市場進入壁壘，進而更好地打擊競品，與其進行有效區隔。
　　首戰不勝之弊
    　首戰不勝，必將打擊經銷商和營銷人員的信心和士氣，也會在消費者心目中留下不良印象，品牌形象和商譽將會受到損害，市場做成“夾生飯”，市場重新啟動的成本更大。
    　李磊成長的經歷反襯了首戰必勝的重要性。因此，區域市場首戰必勝是一次沒有重賽的角逐機會，它的最大特點是與競爭對手短兵相接、貼身肉搏，對于市場的勝負、成敗意義深遠。

如何保證區域市場首戰必勝
    　區域市場首戰必勝，是一項“系統工程”，做好以下幾方面的工作，將有助于順利達成目標。
    　1.市場調研
    　調研內容包括：當地的經濟環境、市場容量、消費潛力、消費偏好、競爭格局、競品廠家、競品規格、競品價位、競品的渠道策略、促銷策略等，有了第一手的市場調研資料，廠家就可以胸有成竹地切入市場，進而面對市場的激烈鏖戰卻可以穩坐釣魚臺了。
    　案例：
    　某方便面廠家在啟動河南永城市場時，經過深入調研，發現了一個很有趣的現象：縣北喜食紅燒口味，但縣南卻偏好麻辣。獲此信息后，該廠家有針對性地對市場進行了區別鋪貨，縣南多裝麻辣口味的產品，縣北則多裝紅繞口味的產品，由于迎合了市場的需求，該廠家的產品一炮走紅，暢銷了好多年。
    　2.市場細分
    　市場細分的目的很明確，就是要達到方向精準，不放空炮之目標。這里所說的市場細分，就是指要對自己的目標消費群有一個科學而準確的選擇，比如他的年齡、性別、喜好、購買產品的頻次與習慣等。
    　案例：
    　國內某大型餅干廠在切入南方市場時，經過多次論證，把自己的市場進行了細分，將它新推出的帶有卡通標志的餅干鎖定在年齡為12歲以下的少年兒童，這些卡通造型別致、可愛，深得這些小消費者的喜愛，產品一經推出，即掀起搶購風潮，該廠家很快在市場上站穩了腳文章來源華夏酒報跟，成為市場的領導者。
    　3.目標市場
    　一般情況下，目標市場的確定要參考如下核心要素：是否有輻射力，有輻射力才能起到四兩撥千斤的影響和帶動效果；該區域市場資源是否遭到過破壞；該區域市場一定要有足夠的購買力，具有較大的市場操作空間，未來廠商盈利的潛力大。
    　案例：
    　某調味品廠家在開發皖北市場時，將目標市場鎖定在有煤炭資源而消費水平較高的淮北市場，然后開始了大張旗鼓的鋪市和拉動等促銷工作。經過一番艱苦的努力，該廠家很快就在該市場的流通渠道以及餐飲終端等打開局面，銷量成倍增長，成為了當地的第一品牌。尤其可圈可點的是，淮北市場獨特的區位優勢，輻射了周邊的宿州、淮南等區域市場，從而起到了一個樣板市場帶動一大片市場的聯動效果。
    　4.產品定位
    　產品是切入市場的利器，沒有合理的產品定位，就不能準確地切入市場，產品定位要基于以下幾點考慮：
    ?。?）產品的檔次。產品切入要遵照區域市場特性，符合當地的消費層次。按照當地的消費水平，選擇合適檔次的產品。
    ?。?）產品的系列化。首戰必勝就要講求產品的系列化、多元性，通過產品的集群化，發揮產品合力，從而讓競品或地產品牌無從下手。
    　（3）產品的渠道匹配程度。不同的渠道要切入不同的產品。比如，城市市場要切入檔次和包裝都要好的產品，農村流通市場要切入經濟實惠的產品等。
    　5．區域市場營銷策略制訂
    　（1）產品策略。這里包括兩點：一是產品要符合當地消費習慣，產品具有針對性；二是產品要有差異化，或者說要有賣點。
    　（2）價格策略。在產品堅持差異化的基礎上，采取“高價位，高促銷”的策略，通過高質高價，增大產品盈利操作空間，充分保障渠道各環節的利潤，促使市場快速成長。
    ?。?）渠道策略。在渠道策略上必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內容：一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實施深度分銷，實現通路的產品無積壓，促使產品流的暢通。
    ?。?）促銷策略。在促銷策略方面，要實施資源聚焦，通過“高質量、高價位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時，促銷要堅持“新、奇、異”，通過與眾不同、差異化，讓促銷帶動銷售。
    　（5）傳播策略。根據區域市場的不同，選擇不同的傳播手法，比如，針對一、二級市場，采用電視和報媒等進行廣告覆蓋，對于三、四級市場或者農村市場，通過電視傳播就不如墻體廣告、地方戲曲或放映電影等效果來的快。
    ?。?）公關策略。區域市場首戰必勝，就必須保證在進行市場推進時沒有較大阻力，而要實現這一點，就必須善于運用一些公關手段，將一些行政方面的關系協調好，從而在運作市場時能夠一路綠燈，旗開得勝。當然，公關也要針對消費者，廣告是讓消費者知曉，促銷是讓消費者喜歡，而公關則是讓消費者愛戀。
    　（7）團隊策略。在團隊策略上，要充分兼顧兩個因素：一是成員的互補性。既要有敢闖敢干善于開發市場的勇士，又要有擅長操作市場的謀士。二是團隊要有一位指揮若定的“領頭雁”，通過“領頭雁”的領導和管理才能，激發團隊智慧。