現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)不可能去自創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)模式。代理經(jīng)銷(xiāo)制還是促進(jìn)其發(fā)展最有力的營(yíng)銷(xiāo)模式，而代理制度至關(guān)重要的第一步，就是招商。所以，每年一度的糖酒會(huì)都是人滿為患，熱火朝天。但是，糖酒會(huì)的作用也在逐步發(fā)生變化，逐漸成為廠家向經(jīng)銷(xiāo)商展示實(shí)力的舞臺(tái)。
在快銷(xiāo)品領(lǐng)域，產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化。大型企業(yè)的招商一般情況就發(fā)生在開(kāi)發(fā)的新品項(xiàng)上邊，因?yàn)槠放菩?yīng)，經(jīng)銷(xiāo)商也是趨之若鶩，不愁沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶。小企業(yè)招商為的是快速發(fā)展，中型企業(yè)招商為的是占領(lǐng)地盤(pán)，提高銷(xiāo)售額。
筆者的一個(gè)朋友在一家地區(qū)性乳飲料生產(chǎn)企業(yè)作大區(qū)總監(jiān)，一次聊到企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模，他很無(wú)奈說(shuō)：老板定的銷(xiāo)售指標(biāo)每年都最少翻百分之五十，在單點(diǎn)銷(xiāo)量提升不利的情況下，我們只能大規(guī)模地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，以保證銷(xiāo)量指標(biāo)的完成。兩年下來(lái)，的確能完成銷(xiāo)售指標(biāo)，但是，大部分老市場(chǎng)同時(shí)在慢慢萎縮。我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了100多個(gè)城市的客戶開(kāi)發(fā)，而且有些城市的客戶已經(jīng)是第三批了。企業(yè)生產(chǎn)也是熱火朝天，可是我明白，公司的基礎(chǔ)是在下滑，競(jìng)爭(zhēng)力在降低，不斷的新客戶銷(xiāo)量掩蓋了老市場(chǎng)的銷(xiāo)量下滑和大量客戶死亡的真相。
實(shí)際上，絕大部分中小型企業(yè)為了發(fā)展，都任用職業(yè)經(jīng)理人來(lái)操作公司事務(wù)。對(duì)于一些成熟品牌來(lái)講，企業(yè)老板們需要的很多，市場(chǎng)份額、利潤(rùn)、增長(zhǎng)率，但是任何一個(gè)經(jīng)理人都不可能做到盡善盡美。那么，什么是最直接、最明了的展示自己能力的東西呢？銷(xiāo)量！提升銷(xiāo)量的捷徑是什么呢？招商！
于是，在糖酒會(huì)上，企業(yè)招到一批客戶，結(jié)果回去沒(méi)過(guò)一年甚至半年的時(shí)間客戶全部“死掉了”。留下一大批遺留問(wèn)題，并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成為“夾生飯”，增加了再次開(kāi)發(fā)的難度。犯了首戰(zhàn)不勝，再戰(zhàn)氣衰的毛病。其實(shí)，這都是廠家的功利心在作怪。試想，在高呼著“創(chuàng)百年企業(yè)”口號(hào)的企業(yè)，有幾個(gè)在做著“創(chuàng)百年企業(yè)”的事呢？
經(jīng)理招商，老板“招傷”的現(xiàn)象也不光光是因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人的急功近利，老板們拍腦門(mén)拍出的增長(zhǎng)率，也著實(shí)讓職業(yè)經(jīng)理人撓破頭，這也是在中小企業(yè)，職業(yè)經(jīng)理人流動(dòng)較大的原因之一。不過(guò)，招商受傷在某種程度上是因?yàn)槟承┙?jīng)銷(xiāo)商的短視行為，也是導(dǎo)致廠家“受傷”的主要原因之一。
幾年前很多跟隨企業(yè)一起發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商完成了從個(gè)體戶到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變。擁有了不菲的成績(jī)，有的在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步；有的坐擁成熟品牌、成熟市場(chǎng)。但是這幾年隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)都進(jìn)行了渠道精耕，代理權(quán)下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。如此一來(lái)，原來(lái)早有準(zhǔn)備的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)調(diào)整也就坦然處之，而那些還想吃老本的經(jīng)銷(xiāo)商，突然發(fā)現(xiàn)地盤(pán)一夜之間就被人瓜分了。這一下，不得了了，經(jīng)銷(xiāo)商鬧翻了天：“老子給你打下江山，你們就卸磨殺驢”?？墒囚[歸鬧，市場(chǎng)還是無(wú)情地失去了。這些人開(kāi)始說(shuō)，廠家就是信不過(guò)，想當(dāng)初，做得不好的時(shí)候，怎么都行。如今做好了，倒給別人做嫁衣了。
如今，全國(guó)有6000萬(wàn)銷(xiāo)售人員，沒(méi)人統(tǒng)計(jì)過(guò)快銷(xiāo)品領(lǐng)域有多少人，但是應(yīng)該是各個(gè)銷(xiāo)售類別里最多的。可以想象每個(gè)人水平參差不齊。在招商過(guò)程中他們大部分的工作不是在有選擇地開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，而是碰。到批發(fā)市場(chǎng)一家一家地碰，只要碰到有意向的，哪管合適不合適，能打款進(jìn)貨，完成任務(wù)，賺的獎(jiǎng)金就入袋為安了。真不知道，在批發(fā)市場(chǎng)能找到什么樣的客戶？
筆者曾接觸過(guò)這樣的企業(yè)，給業(yè)務(wù)十五天時(shí)間，開(kāi)發(fā)成功客戶就做，開(kāi)發(fā)不成功就走人，試想，在這種環(huán)境下能保證招商的質(zhì)量嗎？難！
其實(shí)，筆者并非全盤(pán)否定招商文章來(lái)源華夏酒報(bào)，而是希望有成效、有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)客戶，避免無(wú)效客戶和“膏藥”型短期客戶的開(kāi)發(fā)而浪費(fèi)企業(yè)資源。筆者認(rèn)為，避免在招商過(guò)程中出現(xiàn)失誤，規(guī)避“招傷”，無(wú)論中小企業(yè)，一定要明確客戶開(kāi)發(fā)目的，做市場(chǎng)，就要寧缺勿濫；做銷(xiāo)量，就要渠道對(duì)接；做利潤(rùn)，就要多多益善。 轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來(lái)源《華夏酒報(bào)》。
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編輯：尹貴超
