地處山東最北端的長島縣，四面環海，風景秀麗，氣候宜人，是旅游避暑的圣地。每年夏季，都會有大批游客聚集到這里，體驗漁家人的生活，享受漁家人的快樂。于是，漁家樂民俗文化活動逐漸在長島縣興起。
現在長島縣有1000多個家庭參與了漁家樂經營活動，每個家庭每天的客容量約在10人左右，這樣一來，每天就有10000多名游客吃住在漁民家中，這無疑是一個不少的數目，也是一個值得挖掘的資源。因此，地處山東的蓬萊酒業有限公司瞅準了這個機會，充分利用長島縣漁家樂項目的優勢資源，開展白酒的入戶直銷，取得了不錯的效果。
由于長島縣沒有自己的白酒生產企業，這里也成了許多白酒企業必爭的地盤，進駐長島的白酒大多是東北酒、魯酒和川酒，品牌不下20個，廠家營銷的注意力主要分布在餐飲、商場、超市等終端上，對漁家樂這個新興項目還無暇顧及。因此，到漁家推銷白酒，屬于終端市場的薄弱環節，競爭壓力少，比較容易開發和利用。
蓬萊酒業經過周密的調查，細致的研究，決定采用入戶直銷的經營模式，直接將白酒送到漁家樂的漁民手中，借助漁家樂這項民俗文化活動，利用漁家的渠道資源和信譽優勢來鋪貨，達到入戶直銷的目的，從而避開與餐飲、商場、超市等終端競爭對手正面的接觸，盡可能減少由于競爭而帶來的損失。
經過一年的努力，蓬萊酒業的產品在長島漁家的鋪貨率達到60％以上，有600多戶漁家經銷蓬萊酒業的產品，每天在漁家就可銷售200多箱白酒，對中小酒企來說，這樣的銷售量已是相當可觀了。入戶直銷白酒的方式簡便、快捷，收效快，且很容易與漁家、游客溝通，易進行鋪貨，覆蓋面廣，影響較大，并且貨款回收率高，資金周轉快，很值得中小企業借鑒。那么，蓬萊酒業是怎樣入戶直銷的呢？
善于研究消費群體的消費趨勢，滿足消費者的需求是前提。蓬萊酒業經過仔細的調查和研究，認為長島漁家樂民俗文化活動，體驗的是休閑旅游，自然和諧，將旅游這項活動融合到漁民生活中，吸納的游客大多是旅游團，而團隊內大多以家庭為主，全家人合聚在漁家，圖的是吃好、喝好、住好，自然放松，找到家的感覺，從而達到愉快旅游的目的。
一般每人每天飲食標準在20－30元不等，消費檔次屬于中低檔次，喝白酒的價位在10－15元/瓶，且愿意喝當地的白酒。于是，蓬萊酒業抓住這一機遇，展開攻勢，進入漁家。首先是廠內業務員同經銷商一起，走街串戶，進行實地“現場解說”，除了向漁家和游客講解酒業的發展史和企業文化，以及蓬萊白酒產品的風格和特性外，還選擇“親民”政策，即讓漁家和游客先免費品嘗，以期盡快贏得漁家和游客對酒的好感，從而得到他們的支持。然后，業務員與經銷商一道，有重點地在每個漁村選擇幾個有影響力的漁家，作為樣板進行培養，通過他們的口碑進行傳遞，以點帶面，逐步推開。最后，整個漁村的漁家都來購買蓬萊酒業的產品，取得了立竿見影的效果。
促銷形式多樣化是入戶直銷效果的保證。要想進入長島的漁家經銷白酒，必須要得到漁家主婦的認可和支持，因為漁家主婦在漁家樂活動中唱主角，她們負責游客的衣食住行，對游客的飲酒具有引導作用，主婦推介白酒，很容易贏得顧客的尊重。
為此，蓬萊酒業抓住這一細節，搞些促銷品以贏得漁家主婦的滿意。促銷品大多集中在家庭日用品上，如盆、碗、茶杯、酒具、床單、枕巾、洗衣粉、肥皂等。造價不高，樣樣實用，主婦們特別喜歡，于是她們就愿意推介蓬萊酒業的白酒。在此基礎上，企業還開展評先選優活動，對在推銷中貢獻大的主婦，邀請她們到蓬萊酒業做客，到蓬萊海洋極地世界旅游，到蓬萊閣觀光等等。這些促銷政策，極大地調動了漁家主婦推銷蓬萊白酒的積極性，使得漁家主婦主動與廠家和經銷商聯系，一旦需要白酒，立即電話聯系，讓經銷商送貨，確保白酒供應的不斷貨。通過以上形式多樣的促銷活動，達到了廠家、經銷商、漁家、游客四位一體的互動效果，使游客逐漸喜歡上了蓬萊白酒，進而去購買和享受。
另外，不斷的宣傳是延長入戶直銷生命力的基石。蓬萊酒業在長島漁家樂民俗文化活動的產品宣傳上，采取的是“上山下鄉”的方式，廣告宣傳由城市轉移到農村，因地制宜，利用漁村的墻體、宣傳欄、廣播等陣地進行廣告宣傳，費用較低，而且在鮮有廣告的漁村，墻體廣告十分顯眼，易造成強烈的品牌視覺效果。
同時，企業又印制了4萬份宣傳畫冊及宣傳小報，利用集市、廟會、節假日下發到漁民手中，用“土廣告”塑造大形象。另外，企業通過長島電視臺，公交車的車體做廣告宣傳，向整個長島漁村進行拉網式輻射，使產品廣告宣傳進入千家萬戶。
為了保障漁家樂活動所需白酒的及時供應，蓬萊酒業專門給長島的經銷商配備了一部面包車，專門負責長島漁家樂活動用酒的供應，隨叫隨到，誠實守信。為更好地掌握長島漁家樂活動所需白酒的市場供應情況，及時掌握第一手資料，蓬萊酒業還專門聘用兩位土生土長的長島姑娘做導購員，負責漁家樂活動所需白酒的聯絡和供給，并要求她們及時地進行信息反饋，把有關情況匯報給
文章來源華夏酒報經銷商，以便采取相應措施。
現在，通過入戶直銷，蓬萊酒業在長島漁家樂民俗文化活動中取得了不小的成績，白酒產品深得漁家和游客的青睞，并且，由于蓬萊酒業的白酒帶有濃重的地域特色和歷史文化的韻味，也成了不少游客競相選購的禮品。
近幾年，白酒市場的競爭愈益激烈。大多數酒企為了爭占地盤，搶占市場制高點，贏得市場主動權，紛紛進入市場終端，從而加劇了市場終端的競爭升級，促成市場終端的胃口越來越大，門檻越來越高。
因此，中小白酒企業應根據市場的實際情況尋求自己的營銷出路，筆者認為蓬萊酒業的入戶營銷之路，無疑給中小白酒企業上了一堂課。
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編輯：尹貴超
