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　　關(guān)于東北酒的營(yíng)銷操作，有一個(gè)詞一直伴隨著東北酒出現(xiàn)在媒體上，那就是“游擊隊(duì)”。這三個(gè)字可謂將東北酒概括得淋漓盡致，東北酒的營(yíng)銷手段可從這三個(gè)字里略知一二。
　　在東北酒這個(gè)群體里，有兩類酒比較突出，也比較有研究?jī)r(jià)值（見(jiàn)下表）：

　　第一類品牌依仗本土優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品長(zhǎng)期培育的固定消費(fèi)群體，大多數(shù)“小富即安”，也曾嘗試開(kāi)拓外埠市場(chǎng)，但由于營(yíng)銷手段不靈活、投入不大及沒(méi)有培育市場(chǎng)的耐心，多數(shù)市場(chǎng)均成了“夾生飯”。
    　第二類品牌卻不一樣，他們出身沒(méi)有第一類品牌那么高貴，從小就需要自食自力，而當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)他們可謂知根知底，用當(dāng)?shù)乩习傩盏脑拋?lái)說(shuō)“酒廠都不冒煙，能有啥好酒呀”。因此，他們必須背井離鄉(xiāng)去開(kāi)拓新市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)他們的不了解反而成為開(kāi)拓外地市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，并獲得巨大成功。
　　第二類品牌開(kāi)拓市場(chǎng)有五大制勝法寶：
    　1.盒酒選擇25－30元、48－55元的兩款產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)，另外的絕大多數(shù)產(chǎn)品選擇的都是光瓶酒。這樣選擇的好處在于低端產(chǎn)品入市就可以免去繁瑣的所謂品牌運(yùn)作了，因?yàn)楹冗@些價(jià)位酒的人不太注重品牌，而且這兩個(gè)價(jià)位的酒銷量大，可以通過(guò)大力度促銷拉動(dòng)消費(fèi)者，啟動(dòng)市場(chǎng)可以從B、C類酒店開(kāi)始啟動(dòng) ，渠道費(fèi)用相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，然后調(diào)好產(chǎn)品口感、控制好成本，拉大操作空間，因此他們的產(chǎn)品形象一般都比較老土。
    　2.由于前期都是B、C類酒店，比較容易操作他們的另外一個(gè)絕招——現(xiàn)金鋪市，即制定大力度的鋪市政策，酒店老板每進(jìn)一箱酒相應(yīng)地贈(zèng)送獨(dú)特、新穎的促銷品（甚至是電腦、彩電），買的多送的大，但條件必須是現(xiàn)金。這樣操作的好處在于，一來(lái)試銷的產(chǎn)品酒店老板一般都不重視，甚至都不擺臺(tái)，更談不上賣了，一個(gè)月在酒店都沒(méi)有動(dòng)銷的產(chǎn)品，要使它賣動(dòng)恐怕電腦、彩電還是沒(méi)有吸引力的。但現(xiàn)金采購(gòu)的產(chǎn)品就不一樣，必須得賣出去，實(shí)現(xiàn)資金的回收，這就容易得到酒店老板的主要推薦，從而贏在了起跑線上。同時(shí)，這些現(xiàn)金鋪進(jìn)去的酒店下次基本都是現(xiàn)金進(jìn)貨了，可謂“一石二鳥”。
    　3.大面積贈(zèng)送品嘗酒及促銷。對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，啥都缺就是不缺酒，大面積贈(zèng)送酒讓消費(fèi)者品嘗，讓消費(fèi)者通過(guò)品嘗逐漸接受產(chǎn)品口感，然后通過(guò)酒店服務(wù)員的高額開(kāi)瓶費(fèi)加大終端攔截，酒店動(dòng)銷相當(dāng)迅速，很快就能循環(huán)起來(lái)。
    　4.當(dāng)某個(gè)市場(chǎng)有了足夠的氛圍之后，開(kāi)發(fā)眾多流通產(chǎn)品操作市場(chǎng)，市場(chǎng)迅速上量。
    　5.業(yè)務(wù)員的超強(qiáng)執(zhí)行力。很多業(yè)務(wù)員推銷能力都比較強(qiáng)，即使是陌生拜訪，也能將現(xiàn)金鋪市執(zhí)行到位，而且大多數(shù)都能吃苦，這也是他們制勝的關(guān)鍵。
    　這兩類品牌都是東北酒的代表品牌，第一類走不出去，第二類攻下來(lái)守不住。因此，東北酒要突破自己的營(yíng)銷瓶頸，還需要根據(jù)各自的操作特點(diǎn)有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整。
    　對(duì)于第一類品牌，由于企業(yè)不愿意培育市場(chǎng)，操作不靈活，市場(chǎng)投入也比不上第二類品牌，加上企業(yè)的重心在本土市場(chǎng)，騰不出手大力開(kāi)拓外地市場(chǎng)。因此，這就需要尋找大經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)買斷產(chǎn)品，借用別人的資金和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓“關(guān)內(nèi)”市場(chǎng)，等待啟動(dòng)成功的點(diǎn)狀市場(chǎng)連成片的時(shí)候，企業(yè)再全面出擊即可大獲全勝。文章來(lái)源華夏酒報(bào)
    　對(duì)于那些屢創(chuàng)神話的第二類品牌，他們的問(wèn)題點(diǎn)在于后期市場(chǎng)維護(hù)，實(shí)際上他們?cè)谑袌?chǎng)啟動(dòng)過(guò)程中的諸多手段還是值得借鑒的，但是當(dāng)市場(chǎng)做到一定規(guī)模的時(shí)候，策略應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，這個(gè)“戰(zhàn)車如果再用驢拉”就容易出問(wèn)題：
    　1.戰(zhàn)略上從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)為陣地戰(zhàn)。只有將自己的根據(jù)地市場(chǎng)做透，不僅做出銷量，還要做出地位和品牌，才能從游擊品牌成長(zhǎng)為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。
    　2.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。后期開(kāi)發(fā)流通產(chǎn)品的時(shí)候需要有節(jié)制，不能夠過(guò)度透支主體品牌。
    　3.維護(hù)渠道利潤(rùn)。一是維護(hù)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格體系，防止價(jià)格穿底；二是防止不同流通產(chǎn)品經(jīng)銷商之間的利益侵占。
    　4.樹(shù)立品牌形象。由于第二類品牌過(guò)度依賴促銷，因此消費(fèi)者的忠誠(chéng)度相對(duì)較弱，必須通過(guò)品牌來(lái)改善產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通問(wèn)題才是長(zhǎng)久之道。