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　　客戶開發，是一個營銷人員所必須具備的基本功。優秀的營銷員，一定是一個市場開發的高手。客戶的開發一般分為拜訪、溝通、談判、簽約、總結評價五個步驟。

第一步：拜訪
    　在經銷商的開發過程中，拜訪工作是談判的“前奏”，一般要做好如下方面的準備工作：
    　資料準備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、營銷政策等。 
    　儀容準備：營銷人員要以良好的職業形象出面在客戶面前。
    　心理準備：在開發客戶過程中，營銷員要應對客戶任何冷言冷語以及拒絕的心理準備，并通過換位思考，明白客戶不可能因為一次溝通而快速成交，從而提醒自己要有耐心，要持之以恒。

第二步：溝通
    　溝通的原則在于推銷利益，在與客戶溝通過程中，再也沒有比向客戶推銷利益更能打動客戶的了。是“經銷我們的產品嗎？它是名牌，非常好賣”，還是“通過經銷我們的產品，你可以實現最大化獲利、最廣泛揚名、最快速的發展”，這是兩種不同的境界，一個是“索要”，一個是“給予”，而作為常人的經銷商，自然需要的是“給予”。
    　在開發客戶的過程中，我們經常看到有些經銷商為了向廠家顯示自己的“光輝歷史”，而“滔滔不絕”講述自己的發家史，營銷員不好意思也無法引上正題，而白白浪費了自己的很多時間。因此，為了避免這種情況，建議營銷員提前先給經銷商一個大致的溝通安排，包括企業的概況、實力，在行業的地位，企業遠景、發展規劃及目標；除了向客戶介紹產品的原料、工藝等基本的屬性外，還要把產品的功能訴求、賣點（USP）、與競品差異等，詳細地給客戶進行分析，讓客戶從產品身上找到“利潤源”的感覺；通過出廠價格、通路價格、零售價格的設定，讓客戶明白利潤的最大來源，不在于廠家，而在于市場“創造”；把企業以及自己所能提供的銷售服務講解清楚，比如配送時間，貼身式服務，質量事故處理、滯銷解決辦法等；廠家所能夠給予的市場支持，比如，返利、獎勵、廣告、促銷等。
    　在與客戶的溝通中應該把握如下的技巧：
    　案例說服法：營銷人員通過講述自己成功操作一個市場的經歷，從側面說服客戶。
    　財務分析法：也叫數據分析法，即經銷產品后，大概每月的銷量、大致的利潤額、全年的利潤額等，來促使客戶對產品動心，推銷產品其實就是推銷賺錢的方案，賣產品就是賣方案。
　　ABCD介紹法：A指權威性，即權威機構和人士對產品的評價；B指好的質量，即與競品或老產品相比的優勢；C指進貨或經銷的便利性；D指新奇，即產品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。
    　現場示范法：對于客戶來講，現場看到的，要遠比聽到的更容易相信，因此，如果能當場將產品的性能、優點、特色展示給客戶看，往往就容易讓客戶口服心服，從而促使成交。
    　材料證明法：包括數據統計資料、市場調查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內行的證詞、權威機構的評價、生產許可證、獲獎證書、雜志文章、專業期刊文章、客戶使用產品的照片等。權威的資料，更容易讓人信服。
　　當然，與客戶溝通過程中，營銷員還要善于傾聽和提問，傾聽可以很快地了解客戶的心理活動以及需求，便于有的放矢地采取一些措施。提問除了能夠了解客戶的真實需求和想法外，還能夠很好地控制溝通的方向和內容，避免溝通時信馬由韁而不知所云。

第三步：談判
    　廠商未來的合作能否順利，往往跟談判時能否達成一致意見有很大的關系，談判要圍繞產品品種、價格、營銷政策等方面來進行。

第四步：簽約
    　簽約應當注意的內容有：
    　1.甲乙雙方名稱要規范清楚。一般甲方為廠方，乙方為經銷商，但需要留意的是，名稱要與經銷商營業執照名稱相符，提防一些人證不符的欺詐行為。
    　2.要有明確而靈活的合同時限。應該給經銷商一個考驗期，因此，合作的前三個月，可以簽訂一個臨時協議，如果三個月后，雙方合作默契，可以簽訂正式的合作協議。
    　3.明確甲、乙雙方投入的財物數額，投入實物所有權。市場是共同的市場，因此，投入也要雙方一起參與，因此，在協議中，要明確約定雙方投入的比例、形式，防止以后出現糾紛，而鬧得不開心。
    　4.雙方蓋章和簽字必須有效。如公章必須與雙方執照名稱相符；簽字人一般為執照上明確的法人或負責人，如為其他人簽字應有法人或負責人的書面委托手續，警惕其中有貓膩。

第五步：總結評價
    　在一個新經銷商開發流程完成后，營銷員應對自己的工作進行全面總結和評價：開發過程中為何出現拒絕與失敗？自己對產品知識及銷售政策掌握程度如何？有沒有客戶詢問時，出現“卡殼”，而慌里慌張地去翻看資料的現象，自己的準備真的充分嗎？與客戶溝通，是否有詞不達意的現象，客戶對你溝通的內容，是否抱有強烈的興趣？如何進一步提升自己的談判技能？此次經銷商開發過程的心得體會是什么？自己把它以書面的形式呈現出來了嗎？能不能把它作為一種培訓材料的形式，來傳授給同事或者下屬呢？
　　【案例】

閃閃的“紅星”
    　“紅星”方便面誕生于1993年，曾是河南省三大方便面品牌之一。然而，隨著近年來市場競爭日趨激烈，康師傅等方便面巨頭競相在河南建廠，“紅星”曾經的本地化優勢日趨消弭，其在大本營河南尤其是豫南地區的銷售每況愈下。此時，李新臨危受命，到豫南地區擔任區域經理，負責該地區的市場重啟工作。
“蛙跳”戰術，步步為營
    　兵貴神速，李新上任后“沙場點兵”，他決定采取“蛙跳”戰術，先攻下市場機會較大且競品較為薄弱的市場，然后再布兵的方式，以避免前面開發，后面丟失的不利局面。
    　李新把“第一戰”定在了汝南市場，抵達汝南市場后，適逢陰雨連綿。李新等人沒有絲毫的準備，路途中一下子就淋成了“落湯雞”，本著不能失信的原則，李新照常前去拜訪經銷商。第二天，客戶的4萬元貨款就順利打到公司賬上。首戰告捷，極大地鼓舞了營銷團隊的士氣。
    　汝南市場成功開發后，李新又把目光鎖定在了遂平，此地距離駐馬店僅僅20余公里，如果能成功拿下遂平市場，則可以聯合汝南、確山對駐馬店形成合圍之勢。
    　在遂平市場取得成功后，李新又將目光鎖定在了泌陽，泌陽位于駐馬店的西南，是一個相對封閉和偏遠的縣級市場，之所以從這里入手，因為這里競品也較為薄弱，可以更快捷地啟動市場。可令李新失望的是，在縣城整整轉了兩天，還是一無所獲。他決定到鄉鎮碰碰運氣，在鄉鎮尋訪和調研的當天，就有一個新客戶浮出水面，客戶信息是一個大二批提供的，他說這個客戶是縣城里的，不過為了合理降低運營成本，他沒有設立門面，僅僅依靠3輛貨車對外配送。這是一個很刁鉆的客戶，經過三輪磋商后，才決定正式代理“紅星”，后來的市場業績證實，李新這次釣出了當地的一條“大魚”。
    　在另一個重點市場信陽，李明首先選擇了信陽周邊的淮濱，淮濱市場潛力巨大，競品白象和華龍每月有著將近50萬元的銷售額，為了鍛煉新人，李新派出新業務員小劉負責開發淮濱市場。半個多月過去了，李新接到小劉電話，說客戶已經搞定，五萬元貨款已經打到了公司賬上。事后李新通過該經銷商了解到，小劉為了讓他做“紅星”方便面，在淮濱整整跟著他隨車跑了半個多月，不僅把淮濱的市場情況摸得一清二楚，而且幫忙裝貨、卸貨，小伙子的敬業精神贏得了客戶的好感。
    　在不到四個月的時間里，李新和他的團隊就快速啟動了包括信陽市、駐馬店市所有市場在內的空白市場，從而為區域的快速上量奠定了堅實的基礎。
營銷四式，打造“示范田”
    　在空白市場開拓工作取得初步成功之后，建立樣板市場計劃也在有條不紊地同步進行。經過一番精心規劃，李新決定把樣板市場放在駐馬店和信陽地區。
    　1.定區域，戰略布局
    　定區域就是確定把樣板市場這顆“棋子”放在哪里才更合適。李新之所以選擇駐馬店和信陽兩地，因為兩地屬于新市場、可塑性較強，更易于培育和打造。在確定準樣板市場時，李新充分考慮了以下因素：區位優勢，是否具有輻射和帶動作用；市場資源是否曾遭到破壞；該市場經銷商實力是否雄厚，流資、人員、倉庫、車輛是否充裕；經銷商是否擁有豐富的網絡資源；經銷商與廠家是否有共同的愿景。經過以上幾個標準進行綜合篩選后，李新最終把駐馬店的汝南、西平、泌陽以及信陽的光山、固始、息縣作為首批樣板市場。
    　2.定目標，豎起靶心
    　樣板市場打造必須落實到各項量化的指標中去，因此，針對每一個具體的市場，還要制訂具體的營銷目標，設計達成方案，目標達成時間，以及最終所要達到的效果等。在確定目標時，李新充分考慮了以下指標：網點開發目標，即在規定的時間內，預計開發的批發及各級零售網點數；鋪貨率及占有率目標；銷量目標；利潤目標，即在樣板市場的打造過程中，所要達到的綜合利潤指標或單品利潤指標等。
    　3.定人員，打造團隊
    　樣板市場的順利打造，必須要有嚴密的組織和體系來保障。在這方面，李新的做法是：（1）建立、健全營銷組織，成立樣板市場打造指揮部，并制訂相關管理制度，定期進行例會和交流。（2）實行專人、專項開發。每個樣板市場的打造都要責任到人，明確責權利，實現管理扁平化，并層層落實目標細分計劃，確保目標落實到位。（3）制訂嚴格的獎懲政策，充分發揮激勵機制的作用。通過以上舉措，不僅明確了樣板市場打造計劃中的各成員的職責，而且，還通過樣板市場的打造，增強了業務人員的責任感、使命感。
　　4.聯誼會，旺季提速
    　李新開發樣板市場啟動工作告一段落，接下來的工作是利用方便面的銷售旺季為契機，鞏固新開發市文章來源華夏酒報場。在2006年中秋節即將到來之際，中秋節“紅星”新產品推介會以及經銷商聯誼會在樣板市場駐馬店隆重舉行，來自駐馬店以及信陽的近20位經銷商共聚一堂，共同商討中秋節產品銷售事宜。
    　此次聯誼會的一個主題是開展訂貨，圍繞著新產品以及原有經銷的產品，現場召開訂貨會，根據訂貨會政策，凡是訂購一定數量的產品，皆可以享受一定的折扣政策，并給予省內3日游的獎勵，并給經銷商創造一個相互交流的機會。李新還鼓勵其經銷商也可以在廠家營銷員的指導下，自行召開對下游客戶的訂貨會，從渠道上進行節前占倉，最大限度地搶占市場份額。    
    　在這次聯誼會上，根據前半年的市場表現，對于執行協議較好，按照廠家要求操作，各項指標達標的經銷商，李新還現場簽訂了廣告投放協議，全方位配合經銷商開拓市場。這次聯誼會的另一個重要內容是培訓經銷商，公司聘請了知名營銷專家對與會的經銷商進行盈利能力提升、如何進行終端管理、經銷商銷售目標管理流程等方面的培訓。
    　至此，原來豫南不足130萬元的月銷售額，現在通過信陽、駐馬店兩地市場的全面啟動，銷量增至近280萬元，銷售旺季則超過400萬元，“紅星”方便面終于擺脫了幾近崩潰的市場困局，迎來了新的曙光。
    　這是一則成功開發并運作“夾生”或者薄弱市場的案例，這則案例至少給我們帶來以下幾點啟示：
    　1.開發市場，套路是我們必須掌握的原則，但要因地、因時、因人制宜，從而采取比較靈活的開發方法。李新在遂平采取了滿天撒網，遍灑名片法，但到了泌陽這個交通不便，網點分散的地方，卻采取了追根溯源，自下而上法。
    　2.開發市場，重在保持。很多營銷員熱衷于開發市場，但卻經常犯一個“狗熊掰玉米”式的毛病，最后把整個區域里的市場都開發起來了，但卻由于不能資源聚焦，或者精力、資源不充足，而缺乏深度開發，從而讓市場冷了熱，熱了冷，廠商都很“受傷”。開發市場，重在后期的運作，要“站好馬步”，條件成熟一個就開發一個，然后，打造樣板，通過做成一個市場NO.1，然后，再輻射和帶動相鄰市場，這就是我們經常講的ARS營銷戰略，即區域滾動銷售模式。
    　3.合適的客戶是做大市場的前提。一流的產品加一流的客戶，可以成就一個一流的市場；一個二流的、或者不入流的產品，加上一個一流的客戶，同樣可以成就一個一流的市場。選擇合適的客戶對于成功運作一個市場至關重要。