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　　百事可樂在銷售上形成了獨特的銷售原則——“三分法”，即銷售人員把產品售出，完成銷售的1/3；經營者把產品銷售給消費者，完成銷售的1/3；消費者把產品消費后，企業獲得良好的反饋信息，才完成了銷售的全過程。“三分法”核心是只有把消費者的工作做通，并讓其心動而完成消費，才算真正完成了銷售。從這個角度來說，讓消費者“心動”的過程實際上是真正占有消費者心智的過程。
    　營銷不是產品戰，而是認知戰。所以，解決讓核心消費者心動這一問題，還要從品牌的層面來考慮和操作。任何消費者大腦中都存在著一個品牌集合，或者稱之為誘發集合。通常來說，在這個集合里通常只能有1－6個品牌，在這些品牌中排序第一的為首選品牌。所以，對于酒類新產品，企業要更加注重確保新產品從被導入開始就能有良好表現，并快速進入，搶占消費者心智，甚至打亂誘發集合中原有的品牌排序。

角色化營銷，讓消費者對號入座
    　不同身份、不同價值觀的人群會喝不同的酒，不同的酒產品也為不同的角色服務，滿足不同角色不同的生活方式。實際上，酒產品定位本質就是角色定位，即為不同角色提供不同的生活方式。
    　從消費心理的角度，消費者需要把自己角色化，并通過產品消費來彰顯其社會角色，包括自己的社會身份、社會地位與社會形象，乃至追求得到社會的確認與認可。消費者為證明其角色往往會產生象征性消費，而為了體現其角色則會產生炫耀性消費。
    　通過讓消費者體驗某種社會和心理角色，并把消費者的這種欲望和意識作為一種市場動力來塑造企業品牌形象，并以此引導和創造市場消費行為的營銷方式，就是角色營銷。企業塑造品牌個性形象的目的在于立足于產品塑造一個品牌角色，使這個品牌成為某種生活角色的象征。通過擬人化、角色化的品牌個性形象使消費者從心理、文化和社會感情上產生親切感和敬重感，而成為這一品牌的主動消費者，進而快速對接。

情境營銷，為消費者搭建舞臺
    　80/20法則表明企業任何一個品牌或產品，是為核心消費者搭建的舞臺，主角是核心消費者，而不是所有的消費者。而舞臺如何布置，關系到消費者能否盡快入境。消費者的消費行為不僅來自個體內部因素，同時還受到個體以外的自然環境、社會文化、家庭環境、社會階層等諸多情境因素的影響。
    　通過為消費者“制造”消費情境，搭建起企業、產品與消費者之間的聯系，這就是情境營銷。企業要想在消費情境方面為消費者下個“套”，這項工作始于一種新的產品推出之前的渠道規劃、廣告策劃階段。企業可參照以下策略：一是通過廣告創造消費情境，主要利用廣告場景，尤其消費場景；二是通過渠道創造消費情境，諸如終端產品陳列生動化；三是通過產品外包裝或服務環境來創造消費情境，諸如在酒店利用商業空間來傳播酒文化；四是通過產品說明（書）來創造消費情境，主要利用富有感染力的語言及功效性描述；五是通過設計一種體驗活動來創造消費情境，比如舉辦消費者品酒會

共鳴營銷，讓消費者與品牌互動
    　消費是有彈性的，消費者心中藏著“彈性消費區”，這個“彈性消費區”指品牌消費彈性與市場需求彈性。消費者的任何一個消費需求，往往有多個品牌可供選擇，這為消費者創造了更多的選擇機會。當然，不乏消費者忠誠于一個品牌。
    　在“彈性消費區”內，消費者會以一個兼容或包容的態度來對待各種品牌。兼容指在眾多企業所提供的產品趨同的情況下，消費者會根據個人主觀思想變化或市場因素變化（如某一品牌正在搞促銷活動），而做出不同的消費選擇；包容則指企業所提供的產品并不能完全滿足消費者需求，但是出于種種原因（如沒有更理想的產品，或者理想的產品缺貨，以及理想產品的價格較高等），消費者還是對自認為存在“缺陷”的產品做出消費決策。
    　另外，市場需求彈性指市場要素的彈性，諸如價格彈性，當一種產品或服務價格超過一定彈性區間的時候，消費者就會放棄；渠道彈性，當消費者在特定渠道無法購買到自己所需要的產品或服務時，消費者也可能會放棄；促銷彈性，當促銷活動長期偏離一種產品或服務的價值時，消費者也會選擇放棄……企業如何把握消費者的消費彈性區，并在這個彈性區內尋找與消費者的最佳共鳴點，這是成功營銷的關鍵點。
    　通過找出產品與消費者的共鳴點，并準確切入市場，可起到事半功倍的效果。共鳴的最佳境界就是讓消費者總是談論并贊賞你的產品，或者消費者心里總是想著你的產品。盡管產品功能特色可能深深吸引消費者，但是這種物質化的共鳴還需要用情感去強化。有些廣告一下子就能打動消費者的心，而有的廣告整天在叫賣，卻不見市場業績，就是因為無法喚起消費者的共鳴。
    　“藍色就是洋河，文章來源華夏酒報洋河就是藍色”，洋河推出藍色經典主導產品時，把品牌訴求定為“洋河藍色經典，男人的情懷”，就喚起了消費者的共鳴，掀起了“藍色風暴”。再如，口子窖在面向全國市場推廣主力旗艦產品——口子窖酒時，把目標消費者鎖定在了那些經歷時間的歷練而獲得成功的公務、商務人士，并針對他們的經歷和情感特征，提出了“時間造就的境界”，引起了目標消費者心靈深處的共鳴，為建立消費偏好和培養消費習慣奠定了堅實的基礎。

感動營銷，讓消費者感恩
    　菲利普·科特勒把消費行為劃分為三個階段：量的消費階段、質的消費階段和感性消費階段。如今，我們已進入感性消費時代，尤其酒類產品屬于低介入度消費品，消費者更注重“感覺”。銷售中最理想的情境是外在情境與消費者的內在情結相交叉重疊、里應外合，有效調動消費者情緒，持續搭建情感體驗平臺。
　　在感性消費時代，情緒影響消費者的購買決策，并關系到購買數量的大小，而情感決定消費者持續購買決策，以及消費周期、市場美譽度及口碑。即便是企業已經喚起消費者的共鳴，并且消費者已做出消費選擇，但這并不意味著企業已經與消費者建立了穩定的合作關系。酒類是低介入度產品，加之競爭對手的干擾，消費者很可能叛離。這就需要企業給消費者以更多的關懷，對消費者情感進行深化并讓消費者感動，進而長期消費、增加消費。
    　五糧醇品牌定位于“百姓喜愛的中檔白酒第一品牌”，通過舉辦“真情時刻征集”情感互動活動，吸引大量消費者參與，僅2個月時間就收到3萬多封來自全國各地的主題為“真情、歡聚”的圖文作品。結果，活動網站點擊率節節攀升，產品銷量同比增長了30%。酒業感動營銷要點有幾個：其一，生活關懷，諸如一些酒企推出的為消費者提供肝臟健康檢查、為中獎消費者提供子女助學基金、向老消費者贈送禮品等等，與消費者建立情感聯系；其二，消費關懷，對消費者進行更多的消費指導，諸如進行面對面的消費指導，讓消費者正確消費產品或服務；其三，服務關懷，為消費者提供更多的超值服務與增值服務，為消費者創造更多的價值。