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　　筆者在安徽黃山有個經銷商朋友胡老板，在當地做了八年的食用油經銷商。今年初，四川一家著名白酒企業的業務員找上門，說公司現在把黃山單獨劃成一個業務區，要開設經銷商。胡老板是某著名品牌的小包裝食用油在黃山地區的總經銷，公司實力在當地位屬前列，胡老板此時也想通過代理其他的一些產品來豐富渠道的產品線資源。所以，也難怪這個廠家的業務人員會找上門來。
    　廠家給的是黃山地區的總經銷權，又是知名品牌，胡老板想想也就接了。在設計第一次進貨方案時，這位廠家的業務人員一再強調某瓶裝的新品如何如何，廠家支持力度大，這將是今年市場的熱點所在，廣告方面也將會有重點主推。由于胡老板對白酒這塊并不是很熟悉，心想既然合作，一是要聽取些廠家業務人員（也算是個專業人員）的意見，二是把廠家主推的產品作為自己的主推產品，借用廠家的力，希望有個良好的合作起步，按照廠家業務人員設計的進貨方案，一次性進了二十來萬的貨，其中那個新品占了70%的份額。
    　貨到了之后，胡老板發現原來說好的那些贈品并沒有隨車發來，聯系業務人員查問，對方解釋說，隨后會通過物流公司發來的（至今也沒到）。在進行鋪市時，需要廠家的業務人員進行一些專業技術方面的指導，可胡老板打電話找這位業務人員時，他說在其他市場處理事務，暫時沒空過來，況且鋪市工作也沒有什么大的困難。
    　結果是，由于胡老板對白酒行業的生疏（員工們就更生疏了），鋪市工作進展緩慢，加上廠家原來答應的宣品和贈品一直沒到位，有些啟動型和促銷型活動也就沒法開展，銷量很少，自然也就沒再進貨。雖然胡老板一直在加緊聯系廠家的業務人員，可總不見他來，一個月后，一個意想不到的情況發生了。黃山地區周邊幾個縣都出現這家白酒企業的一級經銷商，而在原來的合同中，是答應在黃山地區只放胡老板一家，作為獨家總經銷，胡老板感到了事態的嚴重性。他趕緊又聯系這位業務人員，對方給了個很含糊的解釋，一會說銷量壓力大，一會說可能是其他業務人員辦的，一會又說胡老板的市場表現達不到公司要求。總而言之，就是扯東扯西，也沒個明確的說法。
    　后來，經胡老板打聽得知，周邊區縣的經銷商就是這位業務人員親自跑去開發的，在打電話追問情況時，那位業務人員居然升遷為蕪湖辦事處的主任，負責整個皖南區了，這種素質的業務人員，在這種規模的企業里，居然也能升職？胡老板實在氣不過，直接電話打到該廠家總部投訴，接電話的小姐態度很好（可能是這種事情見多了），平靜地聽胡老板說完，給了電話號碼，說打過去聯系他就可以了，胡老板打過去，居然是蕪湖辦事處那個新任的主任，也就是那個業務人員。
    　這種“踢皮球”式的解決方式，讓胡老板很窩火，電話再次打到廠家總部，總部答復是“這種事情的處理一定要通過那位主任才行。”胡老板眼見著十幾萬的產品壓在倉庫，賣也不賣不掉，退也退不掉，換貨也不行，甚至特價也都沒人要。事已至此，除了直接找人到蕪湖把那個主任拖出來暴打一頓外，胡老板暫時還真沒主意了。在上周，胡老板給我打電話，談起此事，他希望能給他些建議，今后該如何從預防的角度處理這個問題。

　　點評：
    　聽完胡老板的訴說，筆者問了胡老板第一個問題是：你為什么信任大廠家？如果你是胡老板，你也許會給出相似的答案：大廠家的產品知名度高，容易銷售，好賺錢；大廠家體制健全、做事規范，經銷商被騙的概率小；大廠家實力強、信譽度高……
    　那么，第二個問題是，這些信任度是從哪里獲得的呢？胡老板想了想，卻沒有給出系統的理由。這就是胡老板受騙的癥結所在。回答第一個問題的時候侃侃而談，回答第二個問題的時候沒了方向，說明這種對大廠家的信任是一廂情愿的，是盲目而沒有根據的。
    　為什么說是盲目的呢？我問胡老板：“你為什么不去法院告廠家呢？”“太麻煩。”“那要是你兒子就是律師，你讓他去幫你打這個官司嗎？”“唔……恐怕也打不贏。”“為什么？”“很多承諾都是業務員口頭上說的，也沒有白紙黑字寫下來，我怕廠家不認。”此時，胡老板的盲目已經顯露出來了：把對廠家的信任盲目地轉移到了業務員的身上，或者說變成了對業務員口頭承諾的輕信。
    　所以，作為經銷商一定要記住：大廠家的業務員≠大廠家。
    　廠家往往有事先擬好的格式合同交給供應商，如果時間條件允許，當然請個專業律師把把關是最好的，如果條件不允許，你自己也能修改合同。胡老板覺得自己寫合同條款很難，就怕寫得不規范，其實，這是多慮了。在這里，給胡老板一些修改這類合同的指導：
    　1.當業務員說“我對我說的話負責的”時，你要明白，一個業務員，什么責任也承擔不了，承擔責任的一定是廠家，而廠家就認合同。要堅持“能說的就一定能寫下來”的原則，哪怕用大白話寫，只要能正確表達意思就可以。比如，“乙方（經銷商）定于×月×日開始在本地區鋪貨，甲方（廠家）業務員必須從鋪貨開始的兩周內對乙方進行不少于×天的現場指導。”有了這樣的合同條款，任憑業務員到時有什么借口，都是廠家違約了。
   文章來源華夏酒報; 　2.說到違約，就要有違約責任，在前面的那個條款后面，最好加上諸如“如果甲方（廠家）業務員沒有按時進行現場指導，則應該賠償乙方……”的違約責任，這樣，即便到了法院，法官也很容易有判決的尺度。
    　3.不要相信業務員說的“合同不能改的，改了公司就不認了”之類的話。廠家提供的格式合同即便是打印的，也可以用手寫補充條款或刪除條款，而且最好在手寫補充或刪除的內容旁邊由雙方簽字或捺印確認一下，并且合同應該至少是一式兩份，各份修改的內容必須完全相同。
    　4.如果業務員許諾是地區獨家經銷，就要在合同內寫明是“獨家”。如果可能，最好要求廠家授予其產品商標在你獨家經銷范圍內的“獨占使用權”。
    　5.只要有可能，就在合同中約定，如果發生爭議，由經銷商所在地的法院為管轄法院。如果廠家不同意寫這一條，就不要在合同中約定管轄法院。因為，根據法律規定，如果合同中沒有約定管轄地的，可以在合同履行地打官司。也就是說，如果廠家違約了，經銷商也可以在自己的經銷區域內告廠家。如果合同中約定了糾紛由廠家所在地法院管轄，那么經銷商要告廠家，就要到廠家所在地，不說花錢、花時，就是廠家在當地的人和、地利也先贏了大半。
    　“要是業務員堅決不給我修改合同，我該怎么辦？”胡老板又提出了新的問題。訣竅就是直接打電話給他的主管或廠家領導。業務員搪塞經銷商的話無非是“胡老板，你別為難我了，我們領導不會同意的”等等，那么就對他說，“我知道你的難處，那我自己跟公司講吧，不讓你為難。”為了不和業務員搞僵關系，給他的領導打電話時先別忘了夸夸業務員的勤奮和為公司著想，這樣，你也得到了一個與他的上級接觸的機會，以后合作中發生問題時也能及時與廠家上層溝通了解情況。
    　另外，胡老板應該樹立一個觀念，在與大廠家的合作中，廠家并不是高高在上的，大廠家之所以找到你，也是因為你在當地的名氣和實力。所以，在談判中不要屈就，當大廠家第一次違約時就不能忍氣吞聲。廠家有時所謂的解決問題的“程序”只不過是推諉和“打太極拳”的手段而已，所以，當發現自己被“踢皮球”時，鄭重地寫封信或請律師發封律師函給廠家，要求限期處理。當廠家覺得你不好欺負時，廠家會重視起來，并考慮后果，妥善解決的