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經銷商,別讓招商成“招傷”?
來源: 《華夏酒報》  2007-10-19 09:15 作者:張洪千
  相信每個經銷商都希望自己能經銷知名品牌或成熟品牌,利潤雖少,但是省心,不愁銷售。也有很多經銷商喜歡尋覓具有高成長性的產品,畢竟在商貿圈里最讓人津津樂道的,就是哪家靠什么產品發了家,如果做成了,就可以提高自己在圈里的“江湖地位”。
     如今中國的快銷品市場,除了極少的幾個一線品牌在直接運作市場外,絕大多數企業選擇的是經銷商運作體制。隨著各個企業渠道的慢慢下沉,更多的二三級市場經銷商不用再擔心沒有牌子做。合作需要磨合,相信絕大多數企業都在每一級市場更換過經銷商,而每個稍有實力的經銷商都會同時運作幾個牌子的產品。對于廠家而言,如何爭奪更多的經銷商配合權已經成了拓展業務的一個主要工作了。
     今時今日,很多經銷商并沒有因為企業的壯大而發展,往往操作更加保守,賺錢被放在了第一位。對于企業的新品,能拒就拒,或者象征性地進一點貨,然后,講出百般理由來證明新品沒有操作價值,市場接受不了。鑒于此,很多企業的新品和延伸產品,在推廣過程中,往往都在尋找新的合作伙伴,在招商過程中更傾向于新經銷商。然而經銷商挑挑揀揀,業務員應付了事,只要能開發客戶,什么客戶質量不質量,先保住飯碗再說。于是,導致很多本來很有發展前景的產品,犯了首戰不勝的大忌。 乘興而來,慘淡收場。
     那么,作為經銷商,如何避免在接產品的時候被蒙蔽雙眼,接到根本沒有前途的產品,而深受其傷,或者一時失察,使得好產品花落他家,暗自神傷呢?經銷商在和廠家接觸的過程中,掌握好三要三不要的經銷原則,可最大限度地避免受傷。
     1.不要輕信企業實力,要查證廠家信譽。
     和一個有實力的企業合作,是每個經銷商的夙愿,可什么才是有實力呢?有實力就代表有信譽嗎?有實力就一定有前途嗎?和一個有實力而無信譽的企業合作,經銷商一定會受傷的。信譽調查可能要費一番功夫,但是你決不會是該企業的第一個經銷商,多和其他區域本品經銷商溝通是考察廠家信譽的一個有效方法。
     2.不要輕信業務員的話,要聽終端客戶的反饋信息。
     比企業信譽不佳更可怕的可能就是業務員的個人行為了。筆者相信肯定有廠家業務員和你說:公司的宗旨是要讓客戶賺到錢,只有客戶賺到錢了,公司才能賺到錢。多么感人至深啊,多么真誠啊。請相信,這都是一些鬼話。經銷商要明白,在一線招商的員工為了更好地完成指標,一定會在招商過程中極力美化公司。要了解真正的市場環境,經營情況,終端客戶最具有發言權,在公司極力渲染的樣板市場,走訪終端小店和店老板聊聊天,就能切實掌握產品的實際情況。因為,看一個產品有沒有前途,不是看它的鋪市率,而是掌握它的流速和流量,沒有流速和流量或低流速和文章來源華夏酒報流量的產品是做不得的。
     3.不要迷信品牌力,要考察產品的成長性。
     隨著競爭的加劇,很多名牌企業推出新品或第二品牌,甚至于為了降低成本大量推出OEM產品。但是,經銷商應該明白的是名牌產品并不一定會被消費者認可。名牌企業失敗的產品推廣個案應該也不在少數。
     如何分析產品的成長性,筆者認為主要考慮內在因素與外在因素兩點:內在因素包括公司在同行業中是否具有優勢,公司的產品在同行業中是否具有優勢;外在因素包括國家的宏觀調控及政策傾向,公司的市場需求狀況。
  其實,作為經銷商,經營的產品在其次,真正的是經營自己的心態和聲譽。筆者曾經有一個客戶在被公司把一個年銷售額達到1000萬以上的產品全部拿掉之后,有幾天借酒消愁。有一次和筆者暢談說:我不恨企業,想當年,我揣著兩萬塊錢做這個產品,到現在我身價百萬,沒有這個企業就沒有我的今天,我為什么要恨他?筆者明白,他是很心痛的,但是他笑著面對,包括讓他失去代理權的負責人。

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編輯:尹貴超
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