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前幾天早晨上班，路過(guò)合肥最繁華的四牌樓，在車上很遠(yuǎn)就聽(tīng)到持續(xù)不斷的悅耳廣播聲“行人過(guò)馬路請(qǐng)走地下通道，行人過(guò)馬路請(qǐng)走地下通道…………”。我朝窗外看了看馬路，大多行人都能按照廣播提示，從地下通道過(guò)馬路。只有幾個(gè)“腳不聽(tīng)耳朵的路人”直接沖過(guò)馬路。上班高峰時(shí)期，車流不息，橫穿馬路的人四處張望，一邊要看著不能被警察抓住，一邊要看著疾駛的車流，防止被撞到。據(jù)權(quán)威媒體報(bào)道，這里每周都會(huì)有不聽(tīng)廣播勸阻的行人被車撞上，每個(gè)月都有人倒在車輪下，甚至喪失生命。

短期目標(biāo)，就是在可預(yù)知的時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)。“到達(dá)馬路對(duì)面”就是行人的短期目標(biāo)。穿過(guò)馬路一定不是行人的目標(biāo)，他一定是為了趕時(shí)間上班掙錢，實(shí)現(xiàn)真正意義上的自我才是路人沖過(guò)馬路的戰(zhàn)略目標(biāo)。但是戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須依靠短期目標(biāo)一個(gè)個(gè)的盡快實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略目標(biāo)一旦迷失，戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)即使能夠?qū)崿F(xiàn)，也是短時(shí)間的行為。稍有不慎，可能就會(huì)被飛速行駛的車撞上，無(wú)法實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)。

那為什么要不斷的通過(guò)喇叭喊“行人過(guò)馬路請(qǐng)走地下通道”呢。一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)以及短期的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)一定要讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)折清晰知道。如果規(guī)則制定下的路人，目標(biāo)執(zhí)行者不清晰自己的目標(biāo)，那他就希望迅速?zèng)_過(guò)去而不聽(tīng)規(guī)則的勸阻，成為規(guī)則上的路人。這也就是為什么企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)際上是企業(yè)布道者的道理。這不就是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與短期的企業(yè)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)組合問(wèn)題嗎。

正好，馬路兩邊就是巨幅的迎駕之星廣告牌。由“行人過(guò)馬路請(qǐng)走地下通道”我想到了這幾年正飛速發(fā)展著的迎駕貢酒。我是霍山人，喝著佛子領(lǐng)酒長(zhǎng)大的人，對(duì)迎駕貢酒有著天然的家鄉(xiāng)情節(jié)。一組數(shù)據(jù)說(shuō)明了迎駕貢酒的十年輝煌。

1996年以前，迎駕貢酒的前身是國(guó)營(yíng)佛子領(lǐng)酒廠，其銷售額不過(guò)幾千萬(wàn)元。通過(guò)10年堅(jiān)持不懈的發(fā)展，目前其年銷售額愈八億元。更是獲譽(yù)無(wú)數(shù)。連續(xù)4年獲得中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)稱號(hào)第27名、中國(guó)白酒典型風(fēng)格銀杯獎(jiǎng)、安徽名牌產(chǎn)品、安徽著名商標(biāo)稱號(hào)、安徽質(zhì)量免檢產(chǎn)品等榮譽(yù)稱號(hào)。

1996年前，由于受體制的影響，其經(jīng)營(yíng)受到嚴(yán)重的制約，同時(shí)還受到外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌口子、雙輪、中華玉泉酒等的沖擊，其市場(chǎng)萎縮到只在大本營(yíng)霍山縣的局部市場(chǎng)。但是，自1996年改制重新組建安徽迎駕貢酒有限公司后，在倪永培先生的帶領(lǐng)下，10年磨一劍，迎駕貢酒走上了快速發(fā)展之路。迎駕貢酒輝煌的背后，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它是遵從了“行人過(guò)馬路請(qǐng)走地下通道”的營(yíng)銷規(guī)則。

其一，產(chǎn)品創(chuàng)新，迎駕貢酒永不凋謝的內(nèi)在之本。
 
產(chǎn)品創(chuàng)新的根本是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)的源泉是消費(fèi)者需求。迎駕貢酒輝煌之本在于產(chǎn)品創(chuàng)新。迎駕貢酒的輝煌，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先通過(guò)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略穩(wěn)穩(wěn)占住本埠市場(chǎng)，獲得向外擴(kuò)張的利潤(rùn)源是最為重要的。迎駕貢酒通過(guò)“佛子領(lǐng)”與“迎駕貢酒”分品牌的模式來(lái)運(yùn)作城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。以被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知的“佛子領(lǐng)”品牌運(yùn)作六安本埠農(nóng)村市場(chǎng)，三款產(chǎn)品針對(duì)不同的消費(fèi)需求。普通消費(fèi)者大眾消費(fèi)的是光瓶裝佛子領(lǐng)酒，結(jié)婚、過(guò)年是6元每瓶的佛子領(lǐng)老窖；8元－10元的佛子領(lǐng)特曲是招待貴賓、送禮酒。通過(guò)這三款產(chǎn)品的運(yùn)作，牢牢占住六安本埠農(nóng)村市場(chǎng)。
 
針對(duì)城市市場(chǎng)，在1996年開(kāi)發(fā)星級(jí)迎駕貢酒，二星、三星、四星以及五星迎駕貢酒。尤其是城市中低端市場(chǎng)的15元左右、包裝大氣的二星迎駕貢酒，上市時(shí)期廠家在瓶盒內(nèi)放置各式各樣的微型小電筒，同時(shí)每瓶酒瓶蓋設(shè)置不同的現(xiàn)金獎(jiǎng)卡，有一元、2元、5元不等。消費(fèi)者只要消費(fèi)任一迎駕貢酒，都可以得到現(xiàn)金獎(jiǎng)。這種促銷方式在當(dāng)時(shí)對(duì)消費(fèi)者具有極大的吸引力，很多消費(fèi)者為了得到迎駕貢酒酒盒內(nèi)各式各樣的小電筒以及現(xiàn)金而整箱整箱購(gòu)買。商超售價(jià)55元左右（現(xiàn)在售價(jià)在40元左右），酒店終端售價(jià)在88元左右的四星迎駕貢酒成為中高檔宴請(qǐng)消費(fèi)的主導(dǎo)品牌。和五年口子窖、百年皖酒、高爐家平分安徽中檔市場(chǎng)。培養(yǎng)了一大批忠實(shí)、重度消費(fèi)者，在肥東市場(chǎng)，政商務(wù)宴請(qǐng)用酒四星迎駕貢酒更是一統(tǒng)天下。
 
持續(xù)旺銷數(shù)年的四星迎駕貢酒，由于產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，價(jià)格透明以及消費(fèi)者求新思想，迎駕貢酒針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)陸續(xù)與1999年推出了百年迎駕（終端售價(jià)78元）；2003年推出了“迎駕之星”系列產(chǎn)品。鉆石星、金星、銀星三款產(chǎn)品，商超終端售價(jià)為158元、88元和68元。大氣、高檔的產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品定位十分吻合。大傳播和大市場(chǎng)的操作，現(xiàn)在在合肥市場(chǎng)，迎駕金星、銀星逐步將四星迎駕失去的市場(chǎng)份額重新?tīng)?zhēng)奪回來(lái)。迎駕之星系列產(chǎn)品的推出，是迎駕產(chǎn)品線升級(jí)的戰(zhàn)略砝碼，也是迎駕產(chǎn)品戰(zhàn)略化的必經(jīng)之路，同樣也是迎駕貢酒應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效戰(zhàn)術(shù)武器。
 
其二，區(qū)域王者的線性擴(kuò)張是迎駕貢酒輝煌的外顯支撐。
 
迎駕貢酒是一個(gè)務(wù)實(shí)型的企業(yè)，是一個(gè)典型的“腳踏實(shí)地”型企業(yè)。和眾多的招商型企業(yè)全國(guó)化運(yùn)作不同，它通過(guò)線形市場(chǎng)擴(kuò)張模式，單點(diǎn)攻破，以點(diǎn)帶面，逐步攻城略地。首先穩(wěn)定六安本埠市場(chǎng)；然后利用地緣優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷中心迅速東移，扎根省會(huì)合肥市場(chǎng)。到90年代末，四星迎駕就成為合肥市場(chǎng)酒店主導(dǎo)品牌。與此同時(shí)，在整體蘇酒沉默時(shí)期，五糧春一支獨(dú)秀之際，以市場(chǎng)價(jià)格空隙為導(dǎo)向的三星、四星迎駕貢酒沖擊南京市場(chǎng)，取得了輝煌業(yè)績(jī)。然后北上北京，東突上海，樹(shù)立迎駕貢酒品牌高度。

戰(zhàn)術(shù)能夠解決企業(yè)短期的市場(chǎng)目標(biāo)，但是一個(gè)企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略路徑就必不可少。如何將迎駕貢酒做到百年迎駕的戰(zhàn)略目標(biāo)，筆者認(rèn)為清晰的戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略目標(biāo)下的清晰戰(zhàn)術(shù)匹配行為。迎駕貢酒能夠輝煌至今，從某種程度上是其能夠清晰地營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)有效運(yùn)用。迎駕何以持續(xù)輝煌，我覺(jué)得我們的拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的清晰化應(yīng)該擺在我們迎駕人的桌面，我不清楚倪永培先生規(guī)劃了迎駕之路，但是我們清晰消費(fèi)者對(duì)迎駕的渴望之路。

持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源所在―――清晰的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略迷失下企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)就會(huì)發(fā)生混亂，企業(yè)執(zhí)行就會(huì)“六神無(wú)主”。迎駕貢酒在經(jīng)歷了第一輪的飛速發(fā)展期后，企業(yè)面臨著我們是做酒還是做迎駕這個(gè)品牌的瓶頸。然后是如何做酒還是如何做迎駕這個(gè)品牌的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題
 
戰(zhàn)略目標(biāo)下的戰(zhàn)略路徑。
 
筆者看到，“以酒為主，多元發(fā)展”是迎駕集團(tuán)發(fā)展方向。迎駕集團(tuán)先后成立迎駕彩印包裝有限公司、美佳印務(wù)有限公司等眾多相關(guān)聯(lián)的子公司。筆者無(wú)可厚非，相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)的建立，能夠有效節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本和營(yíng)銷溝通成本，從某種程度上能夠推動(dòng)迎駕貢酒的發(fā)展。但是，我們也看到了野嶺飲料食品有限公司、特種容器有限公司、迎駕旅游公司、藥業(yè)公司、文化公司的相繼成立，可以這么說(shuō)，從多元化發(fā)展角度看，迎駕是安徽的五糧液。多元化發(fā)展是不是迎駕貢酒發(fā)展之路，是企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)舉措，還是飲鴆止渴的短期行為。迎駕貢酒是不是安徽的五糧液？多元化下的資源如何匹配？子母品牌如何抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？母品牌也不能能夠支撐多元化下的子公司？一旦迎駕貢酒母品牌出現(xiàn)問(wèn)題，肯定會(huì)殃及池魚(yú)。正如可口可樂(lè)CEO所說(shuō)“，“如果可口可樂(lè)公司一夜之間化為灰燼，那么，僅憑‘可口可樂(lè)’這個(gè)牌子，就能重建一個(gè)可口可樂(lè)公司”?！本湍壳暗挠{貢酒來(lái)說(shuō)，其品牌含金量還不足以支撐。社會(huì)化分工越來(lái)越細(xì)的時(shí)代，追求專業(yè)及其在專業(yè)上的“速度”是未來(lái)企業(yè)生存的首要之本。

戰(zhàn)略目標(biāo)下的品牌激發(fā)路徑。
 
未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是越來(lái)越社會(huì)化的白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。迎駕貢酒應(yīng)該在營(yíng)銷手法上是可圈可點(diǎn)的。但是，作為品牌運(yùn)作筆者不敢茍同。口感同質(zhì)化、包裝同質(zhì)化，價(jià)格趨同化，甚至是定位同質(zhì)化。如何讓消費(fèi)者青睞迎駕貢酒。僅僅依靠消費(fèi)者長(zhǎng)期養(yǎng)成的“忠誠(chéng)”，我想已經(jīng)不是現(xiàn)實(shí)。筆者是霍山人，對(duì)迎駕貢酒具有天然的好感，尤其是在外地，肯定會(huì)由于家鄉(xiāng)情節(jié)而消費(fèi)迎駕貢酒。但是，據(jù)我們對(duì)合肥白酒市場(chǎng)幾大主導(dǎo)品牌的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)。迎駕貢酒留給消費(fèi)者的是比較模糊的印象。（口子窖留給消費(fèi)者的是“高檔酒”“品質(zhì)好”“真藏實(shí)窖”以及那個(gè)美女；高爐家留給消費(fèi)者的是“流行”“家”“美元”）“大駕光臨，請(qǐng)喝迎駕貢酒”這句經(jīng)典廣告詞一直被迎駕貢酒津津樂(lè)道，而始終傳播?？梢赃@么說(shuō)，這句廣告語(yǔ)清晰的傳達(dá)了迎駕貢酒的品牌定位：宴請(qǐng)用酒，而且瑯瑯上口。在品牌剛剛塑造，新品上市時(shí)期確實(shí)很有殺傷力。但是，隨著品牌的深入塑造，迎駕貢酒到底向給消費(fèi)者傳達(dá)什么，消費(fèi)者為什么要喝迎駕貢酒？一句話，我們要給消費(fèi)者一個(gè)清晰的“理由”。喝口子窖是“尊重”；喝高爐家是“朋友”；喝文王貢是“好而不貴”；喝迎駕貢酒是什么？是好山好水好品質(zhì)，還是得到皇上的大駕光臨感。我們沒(méi)有得到答案。

戰(zhàn)略目標(biāo)下的產(chǎn)品規(guī)劃路徑。
 
迎駕之星的推出，是迎駕貢酒業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求，取代四星迎駕的戰(zhàn)術(shù)性行為。當(dāng)然其大氣、優(yōu)雅的包裝也與88元的商超價(jià)吻合。實(shí)際運(yùn)作中，我們也能看到通過(guò)迎駕扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，迎駕之星系列在市場(chǎng)中的表現(xiàn)尚未不錯(cuò)。但是，反觀迎駕貢酒系列，我們沒(méi)有看到如口子酒業(yè)那樣清晰的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，迎駕貢酒更多的是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，而沒(méi)有從戰(zhàn)略上規(guī)劃好自己的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。從2000年之后，陸續(xù)推出了百年老酒、迎駕2008、迎駕窖藏等產(chǎn)品，但是從產(chǎn)品定位以及市場(chǎng)操作上都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的。(globrand.com)反而給消費(fèi)者一個(gè)模糊的印象，前年喝四星迎駕，去年喝百年迎駕，今年喝迎駕之星。迎駕缺乏一個(gè)像五糧液、五年口子窖那樣的戰(zhàn)略產(chǎn)品。

戰(zhàn)略目標(biāo)下區(qū)域拓展路徑。
 
從全國(guó)化角度來(lái)看，迎駕貢酒只能是一個(gè)區(qū)域性品牌。它還不能和古井、口子窖等徽酒兄弟相媲美。但是，從實(shí)際的市場(chǎng)銷售來(lái)看，迎駕貢酒確實(shí)可圈可點(diǎn)，安徽、江蘇等無(wú)數(shù)不多的市場(chǎng)帶給了迎駕貢酒數(shù)億的銷售額。最為重要的是，在安徽、江蘇等市場(chǎng)，迎駕貢酒的影響力、品牌力以及銷售力并不比其他幾個(gè)徽酒品牌弱。筆者在多年的對(duì)徽酒品牌及其迎駕貢酒的深入研究，迎駕貢酒未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展之路是一條“區(qū)域?yàn)橥?，兩翼擴(kuò)張”的拓展之路。區(qū)域王者，即重點(diǎn)打造以大本營(yíng)安徽市場(chǎng)的品牌影響力，帶動(dòng)江蘇、湖北以及河南市場(chǎng)的連動(dòng)效應(yīng)。兩翼擴(kuò)張的戰(zhàn)略企圖是以樹(shù)立品牌高度為中心，從北京、上海以及廣州三大市場(chǎng)為突破點(diǎn)，將迎駕貢酒四個(gè)字打造成真正意義上的“迎駕貢酒”。

前幾年，在北京火車站，突然發(fā)現(xiàn)了迎駕貢酒巨幅廣告牌，感到十分興奮，家鄉(xiāng)的酒也做到了首都，正如一朋友所說(shuō)，迎駕貢酒做到了北京，咱霍山人的驕傲。光面子上的驕傲不夠，我們必須沉下來(lái)，踏實(shí)做市場(chǎng)。正如迎駕貢酒北京公司――北京北方龍博公司總經(jīng)理刁勇發(fā)所說(shuō)成績(jī)的取得源于 “腳踏實(shí)地、管理到位” 八個(gè)字。筆者服務(wù)的口子窖，在對(duì)北京市場(chǎng)做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從口子窖業(yè)務(wù)員身上深刻感受到什么是真正意義上“腳踏實(shí)地”。

短期目標(biāo)我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，迎駕未來(lái)的路在何方？我們拭目以待。祝愿迎駕貢酒持續(xù)輝煌。