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    生活中的幾組長鏡頭：

　　鏡頭一：

　　我們經常在酒店里點啤酒，只有某一的品牌可以選擇，或者我們喝白酒或者紅酒、黃酒，也只有某一個或者為數不多的品牌可以選擇，這種現象，作為消費者也許你沒有太多留意，或者司空見慣，只是有些奇怪，但是不會去深究，畢竟我們去酒店大多是為了品嘗美食，酒只是助興之物，就將就著喝吧。

　　鏡頭二：

　　在某酒店吃飯，都會有身穿不同制服的促銷人員或者說品牌代表為您親切的服務，比酒店服務人員還要熱情為您端茶倒水，點菜服務，然后順其自然地向您推薦某某品牌的酒水飲料，還向您介紹某某產品還有抽獎以及現金獎勵，甚至讓您免費品嘗或者第一瓶直接白送給您喝，讓您有點回不住面子只能將就著點吧。

　　鏡頭三：

　　在某商場購物，在琳瑯滿目的酒類商品前正反復斟酌，不知買什么禮品酒送人時，柜組人員給您推薦某某產品如何如何暢銷，經不住她的三言兩語的勸說，本來的購物計劃也會容易超標。買完了還會暗自慶幸遇到了這么一個好服務人員，后來經朋友指點，才知道買了某某知名品牌的開發延伸產品、所謂的買斷品牌的產品，甚至才聽說某某著名股份公司的產品和某某著名集團的產品不是一回事情。所謂的柜組人員都是某某廠家的促銷人員，因為商場為了節約開支，柜組實行了承包，廠家促銷換了行頭，成為商場人員。

　　作為消費者您，不可能面面俱到，成為各方面的專家，況且這些售賣的產品都是有QS標識的產品，質量上應該都能過關，但是絲毫的差異如何能夠辨別呢？知情權到底應該包括哪些，哪些又是根本無法辨別的，畢竟消費者不是專家，往往只能通過感官來進行感性評價。

　　我們不能說某某產品好與不好，質量上的差別能夠辨別的，可能只能是包裝質地的優劣，做工的精巧，設計上的細節來判定，如果讓您喝裝在相同瓶子的同樣度數的價位的酒，有幾個消費者能夠評判出來是五糧液？是五糧春？還是五糧醇。于是跟風成了消費的明顯特征，別人喝什么我喝什么？這一階段，茅臺一直在漲價，一瓶飛天或者五星的價格已經到了500多元了，由于廠家的控貨，市場上一直奇貨可居，消費者卻保持著獵奇和跟風的心態，買茅臺喝變成了找茅臺喝，真是把經銷商樂開了花，出廠到消費者手中的價差，確實讓他們欣喜若狂。

　　在物質極大豐富，產品供大于求的今天，經濟環境改善和現代零售業態的改變使得廠商關系、零供關系發生了巨大的變化。酒類產品的營銷也發生者巨大的變化。有些營銷手段已經變成了一種愚弄消費者的工具，劣質產品在策劃專家、設計包裝后標以高價格，依然能夠得以暢銷，不由得擔心起來這樣的沒有信用的大環境何時才能終止。

　　現在的酒類競爭情況與二十年前的競爭可以說是有著天壤之別，在計劃經濟向市場經濟的過渡期，買酒有托關系找門路，甚至是拿到批條就能賺錢，類似于古井貢和口子酒這樣的好酒更是難以買到。隨著國營老糖酒公司的逐步沒落和私營個體經濟的興起以及日行月異的發展，計劃體制下的傳統流通受到了現代流通商貿企業的沖擊，2000年左右一批中小型超市的倒閉為標志，2001年，北京華聯合肥和平路店的開業以及后來家樂福長江路、環球店兩個店的盛大開業，合肥的大型賣場和中型本土連鎖如合家福的再度崛起，現如今，零供雙方的博弈也變得愈加激烈。與此進程同步升級的，還有一個場更加激烈的博弈卻在酒店渠道悄悄的進行，很多消費者卻不明究理。

　　中國酒類行業的終端渠道主要有五種：批發零售店、超市（連鎖超市和便利店）、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店）和特渠（團購婚宴渠道等），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用，而酒店處于首要位置即領導渠道是不容懷疑的，其次是商場和超市。我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。

　　批發零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品，他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

　　超市與商場：就酒類消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于超市更不屬于商場。

  　酒店：作為酒水的即飲市場，由于酒水的社會化功能遠遠大于它的產品功能屬性，即喝酒的目的是為了社會交往的需要而不是其他。隨著餐飲行業的興起，人民生活水平的提高，大多數的聚餐機會社交活動、政務商務接待，家庭的宴會也都越來越多地在酒店進行，于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌在區隔市場和終端領導渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，酒類企業要想盡快且全面啟動區隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多酒類企業都會不寒而栗，原因何在？原來在酒水在酒店這個的銷售環節的費用門檻很高。這其中重要的費用是酒店的進場費、上架費、陳列費、上菜單費、消費者促銷費、買斷促銷費用、逢年過節的禮品費、從服務員高額開瓶費、主管到老總的各個環節打點費、中秋月餅費等大量的公關費用，名目繁多的費用和灰色費用，使得一個10來個包廂到50個包廂的費用可以從幾萬到幾十萬不等。一般情況下，包廂數量和裝修規格、酒店聲譽好壞、上座率的狀況有決定性的要價因素。而在一個地方比較有影響力的酒店其實并不是很多，所以在眾多廠家的哄抬下，鷸蚌相爭、作為酒店坐享其成，獲得巨額的廠家贊助費用。

　　正如一個酒類經銷商說的：這些費用雖然看似是我們經銷商和商家出的錢，但最終都是計算在產品的成本里，消費者肯定也是分擔這個成本的一個環節。而市場總有捷足先登者，他們搶占市場的先機，控制住多數生意好的酒店，讓后來者只有來血拼，而且拼了，結果還未可知。所以才有某某白酒品牌在特定的酒店的包廂里免費贈酒給消費者，還要給酒店大量的補償，從這個真實的故事，可以想象，酒類競爭到了何等瘋狂的地步。