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　　在白酒企業(yè)的銷售實(shí)踐中，渠道建設(shè)與廠商關(guān)系是與生俱來(lái)的難題：有一個(gè)品牌成就一個(gè)經(jīng)銷商的例子，有一家或幾家大的經(jīng)銷商支撐了一個(gè)企業(yè)的，有經(jīng)銷商吃企業(yè)的，有企業(yè)套經(jīng)銷商的，廠商之間有親如一家的，也有對(duì)簿公堂的……
    　對(duì)于中小白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓市場(chǎng)有三難：建渠道難，進(jìn)終端難，協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系難。筆者認(rèn)為隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及市場(chǎng)的細(xì)分和切割、經(jīng)銷商的成熟與挑剔，這三難是一種必然，并且困難的指數(shù)還會(huì)上升。那么，怎樣開(kāi)展白酒企業(yè)的渠道建設(shè)，建立友善融洽的廠商關(guān)系呢？
破解渠道建設(shè)
    　1.帶著理念而不是帶著產(chǎn)品找客戶。
    　中小白酒企業(yè)要改變的不是經(jīng)銷商的態(tài)度，而是企業(yè)建設(shè)渠道的思維方式。很多廠家都是帶著產(chǎn)品去找客戶，質(zhì)量、包裝已經(jīng)確定，然后向客戶介紹產(chǎn)品如何好，企業(yè)如何重視等等。
    　廠家建設(shè)渠道就好像合伙做生意，企業(yè)入股的是品牌、產(chǎn)品（名稱、包裝、質(zhì)量）、價(jià)格、促銷、廣告、營(yíng)銷推廣。經(jīng)銷商入股的是運(yùn)作資金、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、管理和運(yùn)作能力。雙方入股的資產(chǎn)（有形和無(wú)形）都要經(jīng)過(guò)對(duì)方的確認(rèn)，雙方都有建議對(duì)方改變的權(quán)利。因此廠家要帶著“滿足和適應(yīng)”的理念去尋找客戶。
    　那么，滿足什么？適應(yīng)什么？滿足和適應(yīng)銷售鏈條上各環(huán)節(jié)的需求：消費(fèi)者喜歡什么樣的包裝，什么樣的名稱更有沖擊力，什么樣的品牌訴求（廣告宣傳）能滿足消費(fèi)者的心理需求，什么樣的價(jià)格適應(yīng)什么樣的消費(fèi)群，二批需要多少利潤(rùn)才有積極性，終端需要多少利潤(rùn)，服務(wù)員需要什么獎(jiǎng)勵(lì)……，這些需求需要深入調(diào)查，需要參考大客戶和二批、終端的意見(jiàn)。有了這些需求信息，為市場(chǎng)量身訂做產(chǎn)品（名稱、包裝、質(zhì)量）和對(duì)各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配就都有了充分考慮，開(kāi)發(fā)客戶自然就會(huì)順利。
    　要讓渠道客戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)和價(jià)格的制定中去，參與程度越高，渠道建設(shè)越順利。當(dāng)然這種參與并不是讓客戶到廠里定計(jì)劃、拿手方案，而是業(yè)務(wù)人員要把市場(chǎng)上各級(jí)客戶的意見(jiàn)、想法反饋給決策者。
    　2.渠道建設(shè)不能停留在總經(jīng)銷層面上。
    　很多中小白酒企業(yè)實(shí)行的是粗曠式管理，一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)甚至幾個(gè)縣市，業(yè)務(wù)溝通僅限于總經(jīng)銷和重點(diǎn)終端，這對(duì)銷售結(jié)果是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。廠方的業(yè)務(wù)人員要參與到經(jīng)銷商的下線建設(shè)，特別是市場(chǎng)建設(shè)初期，要帶著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員去鋪貨，既能及時(shí)給予指導(dǎo)，又能了解終端的真實(shí)情況，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。
    　3.渠道建設(shè)要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的定位來(lái)確定模式。
    　不同實(shí)力的品牌在市場(chǎng)上受到的重視程度是不同的。如果企業(yè)目標(biāo)是在市場(chǎng)上成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，并且有明確的品牌戰(zhàn)略、廣告計(jì)劃、市場(chǎng)推廣計(jì)劃和充裕的費(fèi)用預(yù)算，完全有與大型商貿(mào)公司合作的條件和機(jī)會(huì)，很容易得到完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
    　如果要成為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)品牌，也可以自己培養(yǎng)有思想、有沖擊力的年青公司與企業(yè)一起成長(zhǎng)。當(dāng)初高爐家酒進(jìn)軍合肥市場(chǎng)的時(shí)候，就選擇了一家剛剛成立、只有幾個(gè)業(yè)務(wù)員的小公司合作。由于合作雙方都有強(qiáng)烈的進(jìn)取欲望，精力高度集中，要求的少、實(shí)干的多，只用一年多的時(shí)間就成為合肥市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。而操作高爐家酒的愛(ài)家公司也在短短的幾年里成為銷售上億的一級(jí)商貿(mào)公司。
    　如果企業(yè)想在市場(chǎng)上成為追隨品牌，可以選擇讓大的商貿(mào)公司買斷品牌，以商貿(mào)公司為主運(yùn)作市場(chǎng)。如果企業(yè)品牌基礎(chǔ)較弱，但在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上有思想，環(huán)節(jié)利潤(rùn)分配科學(xué)，可以采取橫向聯(lián)合的經(jīng)銷模式，選擇幾家有一定實(shí)力的客戶共同經(jīng)銷。文王貢酒在合肥流通市場(chǎng)一年銷售近一個(gè)億，靠的就是這種渠道模式。　
    　如果企業(yè)是后來(lái)者，可以選擇有沖勁、有思路的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)合經(jīng)銷，在不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇有一定關(guān)聯(lián)的客戶共同經(jīng)銷產(chǎn)品，反而能減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)，而且由于參與的鄉(xiāng)鎮(zhèn)較多，同樣能達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。安徽的店小二、東北的老村長(zhǎng)都是用這種橫向聯(lián)合的農(nóng)村包圍城市的辦法成功的。

破解廠商關(guān)系
    　在渠道建設(shè)的過(guò)程中，廠家與商家的關(guān)系也在不停地變化中。影響廠商關(guān)系有以下因素：廠家各政策的兌現(xiàn)速度和數(shù)量（促銷代墊費(fèi)用、反利、其它承諾的投入）VS經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)完成情況（鋪貨率、占有率、售后服務(wù)等）；經(jīng)銷商要發(fā)展，經(jīng)營(yíng)品牌增加，精力轉(zhuǎn)移VS企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，想尋找更多渠道資源，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、尋找新客戶。
    　白酒企業(yè)的廠商關(guān)系基本還停留在信用階段，而不是憑證階段。市場(chǎng)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的，銷售進(jìn)程中需要各種各樣的投入，如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)，促銷員工資等，有的是廠家文章來(lái)源華夏酒報(bào)承擔(dān)，有的是經(jīng)銷商承擔(dān)。廠家向客戶承諾的政策和附加的條件都是通過(guò)業(yè)務(wù)人員口頭轉(zhuǎn)達(dá)，很少有文字依據(jù)。
    　目前，經(jīng)銷商通過(guò)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)的政策“扯皮”現(xiàn)象最多，往往沒(méi)等廠家批復(fù)就執(zhí)行了，有的即使得到廠家的批復(fù)，也是打了折扣和附加條件的。再加上廠家業(yè)務(wù)員變動(dòng)，都會(huì)讓政策的傳達(dá)、執(zhí)行、審核、兌現(xiàn)出現(xiàn)理解上和事實(shí)上的差距。因此，當(dāng)經(jīng)銷商向廠家報(bào)銷這些費(fèi)用的時(shí)候，廠家財(cái)務(wù)往往有種種理由打折扣甚至不報(bào)銷，影響廠商關(guān)系。
　　這個(gè)問(wèn)題怎么解決呢？
    　這需要廠家在制定政策、承諾政策時(shí)要嚴(yán)密，要在合理的時(shí)間內(nèi)以書(shū)面形式送達(dá)到經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員需要對(duì)其中容易引起誤解和限制性條款要解釋清楚；對(duì)市場(chǎng)臨時(shí)追加的投入如節(jié)日促銷一定提前打報(bào)告，廠家領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)告的批復(fù)一定限制時(shí)間，不能拖延；廠方報(bào)告批復(fù)的程序和報(bào)帳審核的程序都應(yīng)讓經(jīng)銷商知道；經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)投入的墊付款，一定要在最短時(shí)間給予內(nèi)沖帳；廠家業(yè)務(wù)人員變動(dòng)要與經(jīng)銷商履行書(shū)面交接手續(xù)……
    　這樣讓廠家和商家的關(guān)系透明化，各種承諾都有文字依據(jù)，經(jīng)濟(jì)往來(lái)憑證化，最終讓廠商關(guān)系簡(jiǎn)單化。
    　快速發(fā)展，做強(qiáng)做大是廠家和商家共同的目標(biāo)，雙方都要理解對(duì)方關(guān)于自身發(fā)展的合理需求，廠商對(duì)合作方的發(fā)展速度和市場(chǎng)目標(biāo)都要有預(yù)期判斷，并做好合乎情理的應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)然對(duì)方的發(fā)展和更高的市場(chǎng)目標(biāo)，會(huì)使自己專有的利益出現(xiàn)共享的局面，作為廠商任何一方對(duì)這種趨勢(shì)都不要阻擋，關(guān)鍵要提高自身的應(yīng)對(duì)能力。你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，接受度高，營(yíng)銷政策科學(xué)合理，任何一位經(jīng)銷商都舍不得丟；你的網(wǎng)絡(luò)健全，執(zhí)行力強(qiáng)，配合度高，任何一個(gè)廠家都不會(huì)放棄。