在商業(yè)領(lǐng)域，沒有對錯之分，只有合適與否之別。作為生產(chǎn)企業(yè)，在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上，也是如此。沒有對的策略和不對的策略，也沒有不變的關(guān)系定位，一切都是相對的，一切都是在變的。
站在生產(chǎn)廠家的角度，究竟是自建渠道，還是通過經(jīng)銷商來做市場，這沒有誰優(yōu)誰劣，完全只是看成本、效率與風(fēng)險之間的關(guān)系。若是廠家能用更低的成本，更高的效率來建設(shè)渠道并運轉(zhuǎn)，自建渠道也未嘗不可。不然，還是放給經(jīng)銷商來做合適些。不過，相對于廠家自建渠道而言，通過經(jīng)銷商來做市場，綜合成本要更低些。當(dāng)然，這只是成本，在風(fēng)險和效率方面，這就不靠譜了。
對于中小白酒企業(yè)來說， 究竟是利用一個或幾個大經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷量的提升，還是依靠一大批小經(jīng)銷或者是自建渠道？在品牌的運營中，企業(yè)如何與自己的經(jīng)銷商處好關(guān)系？
筆者以為，合適的才是最好的，合適的模式需要企業(yè)自己去摸索，但是企業(yè)在處理與經(jīng)銷商的問題上，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個方面：
文章來源華夏酒報 1.不要過于看重經(jīng)銷商與廠家之間的感情。 有些廠家老板很喜歡看經(jīng)銷商表示對廠家的忠心，廠家老板們認(rèn)為，經(jīng)銷商是通過自己的產(chǎn)品賺了錢，尤其是一些通過代理某個產(chǎn)品起家的經(jīng)銷商，現(xiàn)在自然該好好感恩了。并且，有些廠家老板認(rèn)為這些經(jīng)銷商跟隨自己多年，有著一定的感情積累，自己對其的了解也比較深入，掌控自然是沒問題，對經(jīng)銷商也就逐漸喪失了警惕心和防御心理。
其實，這廠家和經(jīng)銷商都是商人，商人之間的關(guān)系總是靠利益維系起來的。廠商之間有利益，關(guān)系才能持續(xù)熱乎下去。但廠家老板們往往過高地估計了自己在經(jīng)銷商面前的份量，以為過去所給經(jīng)銷商帶來的利潤可以繼續(xù)支撐起廠商之間的關(guān)系。
2.過于看重自己的產(chǎn)品。
筆者見過不少對自己產(chǎn)品充滿感情的廠家老板，這是很正常的，但是，問題在于某些廠家老板把這種感覺放大了，認(rèn)為有了好產(chǎn)品，再加上有力度的品牌宣傳和市場投入，就一定能做出個好市場。其實，好產(chǎn)品，品牌宣傳，再加上有力度的市場投入，這三者加到一起，仍然比不上渠道的價值。
換言之，渠道的價值相對來說要大過于產(chǎn)品和品牌，當(dāng)前市場主要還是渠道導(dǎo)向， 品牌導(dǎo)向市場尚未成熟，在品牌宣傳方面，過高的投入并無多大的意義，并且，渠道本身，也是個傳播品牌的載體。
3.最大化地發(fā)揮本地資源優(yōu)勢。 中小白酒企業(yè)過多地屬于地產(chǎn)白酒行列，這些企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，最大優(yōu)勢是溝通層面上的，這廠家和經(jīng)銷商都是本地人，相互之間的理解程度高，溝通便捷。畢竟，這本地人做本地人的生意，少了許多理解不對稱而來的麻煩，更可在區(qū)域市場特性的把握方面，取得更多的共識，這溝通層面的便利，應(yīng)作為重點優(yōu)勢來加以利用。
4.廠家的產(chǎn)品品牌建設(shè)與經(jīng)銷商的公司品牌建設(shè)。
幾乎所有的廠家都在強調(diào)品牌，要求經(jīng)銷商重視和保護(hù)廠家的品牌。廠家之所以強調(diào)品牌，更多的是為了廠家自己的利益，而經(jīng)銷商在這其中并沒有獲得多少同步的利益，當(dāng)然也就不會認(rèn)認(rèn)真真地配合廠家的品牌建設(shè)工作了。
反過來想一下，廠家的品牌建設(shè)與經(jīng)銷商之間也是能找出利益關(guān)聯(lián)點的，這經(jīng)銷商未來發(fā)展方向是兩個：一是對內(nèi)管理企業(yè)化，二是對外發(fā)展品牌化。經(jīng)銷商本身也存在一個自身公司的品牌建設(shè)問題，廠家為什么不把自己的產(chǎn)品品牌建設(shè)與經(jīng)銷商的公司品牌建設(shè)結(jié)合在一起呢？
廠家在品牌設(shè)計，建立，傳播等方面有著更多的經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗正是經(jīng)銷商在建設(shè)公司品牌中所急缺的，而廠家的產(chǎn)品品牌建設(shè)涉及到大量需要經(jīng)銷商配合的執(zhí)行工作，廠商之間有很多的互補點，若是整合，既提升廠家的產(chǎn)品品牌建設(shè)，又能幫助經(jīng)銷商建里自己的公司品牌，豈不兩全其美？
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編輯：尹貴超
