營銷管理就好像時(shí)鐘的工作原理，時(shí)針相當(dāng)于決策者，分針相當(dāng)于管理者，秒針如同終端的業(yè)務(wù)員，要想讓時(shí)鐘走得準(zhǔn)，分針必須跟的緊，決定因素在秒針每—秒針走時(shí)要特別精確。那么,一種白酒品牌進(jìn)入某個(gè)市場，即便是你出臺(tái)再好的促銷策劃，再大的買贈(zèng)優(yōu)惠政策，如果渠道終端的工作沒有做好，產(chǎn)品是不會(huì)動(dòng)銷的。
因此，必須保證終端工作的嚴(yán)格性，終端的業(yè)務(wù)員不僅代表企業(yè)形象，而且還肩負(fù)著把產(chǎn)品推向市場的重任。
1.終端的業(yè)務(wù)員要熱衷于本項(xiàng)工作，并通過自己的努力來實(shí)現(xiàn)公司利益和個(gè)人愿望。
2.業(yè)務(wù)員在指定的區(qū)域內(nèi)要做到規(guī)范化的客戶管理，銷售經(jīng)理要協(xié)助業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化哪些客戶是用來做形象的，哪些客戶是經(jīng)過培育后能真正上銷量的，哪些客戶能使消費(fèi)者容易接受本產(chǎn)品的（即品牌傳播）。業(yè)務(wù)員基于這個(gè)分類的基礎(chǔ)上，再對(duì)客戶進(jìn)行線路劃分，然后進(jìn)行有序有效的客戶拜訪。
3.有許多業(yè)務(wù)員在被培訓(xùn)的時(shí)候，聽了講課很激動(dòng)，回顧的時(shí)候也很感動(dòng)，到了市場上卻不知怎么動(dòng)。因此，銷售經(jīng)理前期必須系統(tǒng)地給業(yè)務(wù)員安排工作，到市場上先做什么后做什么，拜訪客戶需要掌握哪些信息：看產(chǎn)品的排面對(duì)比上次來時(shí)是擴(kuò)大了還是縮小了、存貨量是否減小了（賣出去了）、價(jià)格標(biāo)簽是否還在吧臺(tái)、菜譜和桌面上是否有我們的產(chǎn)品或展示臺(tái)卡、服務(wù)員有沒有要兌現(xiàn)的獎(jiǎng)卡、是否需要補(bǔ)貨、有無破損現(xiàn)象、哪個(gè)產(chǎn)品銷得快、哪個(gè)產(chǎn)品滯銷大概什么原因……
類似這些問題都屬于表面性的基礎(chǔ)工作，是必須要掃盲的，掌握了這些問題，再向客戶了解競品的相關(guān)信息。筆者在實(shí)際工作中就遇到這樣的實(shí)例，問業(yè)務(wù)員競品昨天是否做促銷了？答：做了。再問：以什么方式做的？答：買一件贈(zèng)一箱可樂。再問：什么價(jià)位的產(chǎn)品送什么樣的可樂？答：好像是買200元以上的產(chǎn)品每件送大可樂一件。再問：大可樂是多大容量？答：不清楚。再問：活動(dòng)效果如何？答:還可以。再問什么就更不知道了，業(yè)務(wù)員反饋這樣的信息是沒有價(jià)值的。因此，業(yè)務(wù)員一定要掌握競品的信息，并準(zhǔn)確地記錄在客戶拜訪表中，為下一步制定促銷政策做基礎(chǔ)。
4.根據(jù)業(yè)務(wù)員提供的信息及客戶拜訪表，銷售經(jīng)理抽查性的對(duì)各片區(qū)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢核，（檢核內(nèi)容包括——產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、客情、漏單現(xiàn)象、賬款的收回），并對(duì)其工作的不足之處提出限期整改，對(duì)整改后的工作，銷售經(jīng)理要和業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪客戶，協(xié)同拜訪包括：看業(yè)務(wù)員的熟練程度、需精進(jìn)的項(xiàng)目、衡量的標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)支持，這樣業(yè)務(wù)員就有了很清晰的工作步驟了。
5.對(duì)業(yè)務(wù)員所服務(wù)的區(qū)域制定合理的銷售目標(biāo)，并量化到每一個(gè)客戶，再細(xì)分到每個(gè)客戶的每一周甚至是每一天，這樣業(yè)務(wù)員就不會(huì)被總?cè)蝿?wù)量所困惑了。每個(gè)客戶需要完成多少，心里也就有了明確的方向，便會(huì)朝分目標(biāo)去努力，從而使區(qū)域內(nèi)“以點(diǎn)動(dòng)銷”的方式形成穩(wěn)定的銷售格局。
6.貨款的收回，業(yè)務(wù)員結(jié)款時(shí)必須持銷售經(jīng)理批示的提條申請(qǐng)到財(cái)務(wù)領(lǐng)取相對(duì)應(yīng)的客戶欠條，同時(shí)銷售經(jīng)理要在該欠條的便處簽字，這樣避免貨款結(jié)不回時(shí)，所交回的欠條是假條子，對(duì)于數(shù)額較大的貨
文章來源華夏酒報(bào)款要由財(cái)務(wù)人員協(xié)同結(jié)款。
7.注重渠道的服務(wù)過程，因?yàn)檫^程做得好結(jié)果自然好，對(duì)業(yè)務(wù)員的市場動(dòng)態(tài)一定要有明確的檢核方式、方法，光有制度和目標(biāo)而不去檢核，就如同彩氣球在天空飄——撒手后是不會(huì)按你想象的路徑去飄流的。
8.對(duì)待業(yè)務(wù)員要一視同仁，銷售經(jīng)理在執(zhí)行必要的獎(jiǎng)罰條例、糾正業(yè)務(wù)員的不良習(xí)慣以及完成整體銷售任務(wù)的同時(shí)，還要注重對(duì)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)、考核和提拔，使每個(gè)業(yè)務(wù)員都能在與個(gè)人能力相匹配的工作平臺(tái)上盡情發(fā)揮。
綜上所述，是筆者在幾年的實(shí)際工作中總結(jié)的一些方法，希望能給從事銷售工作的同仁們提供捷徑，在管理終端業(yè)務(wù)員的同時(shí)注意上述幾點(diǎn)，一定能為終端客戶提供更滿意的服務(wù)，從而使終端的工作更規(guī)范化、更有效率。
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編輯：尹貴超
