“嘟嘟、嘟嘟、嘟嘟……”鬧鈴跟往常一樣響了起來，小孔爬起床，7：15，洗漱完畢。跟往常一樣快步跑進(jìn)辦公室，同事們都已落座，看了看表7：29，晨會開始了。
30分鐘后會議結(jié)束，小孔和所有業(yè)務(wù)員一起走出辦公室，腦海里規(guī)劃著怎么在這短短5天時間內(nèi)把B冰品系列產(chǎn)品鋪滿自己區(qū)域內(nèi)600多個終端售點(diǎn)。小孔憑借自己對區(qū)域內(nèi)終端的了解熟悉程度，心想配送站所服務(wù)的終端售點(diǎn)不成問題，關(guān)鍵問題在于中北區(qū)內(nèi)幾個大批發(fā)部控制的售點(diǎn)以及多渠道交叉配送的終端。
早飯完畢，看看表8：15，小孔開車來到第二配送站，這個配送站積極性雖然很高，但由于初建不久，同時還受到中大型二批商的擠壓，全系列產(chǎn)品鋪入有一定難度。
于是，小孔多花了一些時間，先拿出拜訪路線圖、終端售點(diǎn)分布圖、終端售點(diǎn)詳細(xì)資料等與周站長以及全體配送員詳細(xì)溝通并規(guī)劃出每個配送員所要針對服務(wù)的終端數(shù)量及名稱，并配合周站長制定了激勵方案。
走出第二配送站已經(jīng)是上午10：40。接下來是令小孔感到頭疼二批客戶，路上不忘買了包“紅塔山”香煙，其實(shí)小孔很少抽煙的，但是每次拜訪莫老板都要買包“紅塔山”，因?yàn)槔夏獰煵浑x嘴，而且是“紅塔山”品牌的忠誠消費(fèi)者，屬于那種“高傲、愛面子”型客戶。
一進(jìn)店門，只見老莫嘴里叼著一支香煙雙手拿著終端要貨計(jì)劃指揮小工出貨，“莫哥，忙著呢？”老莫只是點(diǎn)了點(diǎn)頭，手指向旁別的凳子示意小孔先坐。忙完后，小孔問：“公司A產(chǎn)品賣的怎么樣啊？”（隨手遞上一支煙）“一天20來件吧！在我這里單品賣量最大的就是這個產(chǎn)品了。”老莫答。
“隨著天氣的轉(zhuǎn)熱，公司在各大媒體的B冰品廣告您看了過了嗎？”
“打廣告了啊，晚上回去看看……”
經(jīng)過一翻欲擒故縱、高帽相迎，此時的老莫已經(jīng)是滿臉笑容，小孔不失時機(jī)的說到：“配合現(xiàn)在的電視煤體廣告，公司要求B冰品系列四個口味在三天時間內(nèi)鋪入全部售點(diǎn)。”老莫笑哈哈的說到：“你這小子，我就知道你今天有什么事情，不過說實(shí)在的鋪進(jìn)去是沒有問題，但是有幾個點(diǎn)（終端）恐怕B冰品達(dá)不到四個口味啊。（小孔心想事情已經(jīng)談成，只是老莫想要點(diǎn)資源罷了。）”小孔很爽快的說到：“我手里只有20件終端促銷品資源，就給您10件針對幾個終端搞點(diǎn)促銷活動吧，但一定要四個口味都有。（小孔看了看表快1點(diǎn)鐘了）時間也不早了，那您就三天內(nèi)把B冰品系列四個口味全部放到所配送的終端冰柜內(nèi)。順便說一聲我每天都要檢查的。”只見老莫滿口答到：你就放心吧，三天后凡是我送的冰柜有一個點(diǎn)達(dá)不到要求，就扣掉那十件贈品。小孔很清楚其為人，答應(yīng)的事情肯定能夠辦到，沒有問題了。于是起身謝過老莫，并又給遞了支煙便出來了。
開車來到中區(qū)公園內(nèi)，觀察了公園的全部終端（全部終端都有“B冰品”兩個口味，同時對每個售點(diǎn)詳細(xì)情況做了記錄），出來后走進(jìn)快餐店，一邊吃飯一邊思索著。公園內(nèi)大多是下崗職工承租，有的長達(dá)八年之久，公司的直營配送站無法進(jìn)行直配。以王大姐為例，此人屬于典型的“快人快語、小恩小惠”型客戶。
吃完午飯，小孔來到王大姐的冷批，隨手拿了支B冰品（c口味）吃了起來，“剛才在公園，天氣悶熱，想買支吃，可是轉(zhuǎn)了半天都買不到，想想還是來你這里吧。”王大姐急了，“不可能沒有，我上午還給補(bǔ)的貨，B冰品還占不少呢？”說著就拿出發(fā)貨單讓小孔看。小孔表面上好像很不在意地瞟了一眼單子，王大姐接著說：“ 其實(shí)，主要是這個口味產(chǎn)品易融化，損耗太大，你也知道送一支雪糕就賺那么幾分錢……”
小孔一聽，心里明白中區(qū)公園內(nèi)的十二個終端客戶都比較牛氣，不認(rèn)廠家，只認(rèn)她。就算公司利用有限資源這次把貨鋪進(jìn)去了，但在整個B冰品旺銷期間也沒有鋪貨的持續(xù)性，處理不好還會影響與王大姐的客情關(guān)系。接著，小孔謙遜地說：“這個單品在您這里也融化不了多少，有顧慮和小弟早講啊！這樣，您幫我把這個產(chǎn)品鋪進(jìn)去，我專門申請三件贈品作為補(bǔ)償，但要保證今年公園內(nèi)每個售點(diǎn)任何時候都要有賣。”
“才三件啊，五件了嘛？”小
文章來源華夏酒報(bào)孔故意沉思了一下，慢慢地說：“主要您不能確保今年每個售點(diǎn)都有該口味售賣？”“我配送的終端我怎么保證不了啊？這個你放心，如果保證不了以后我怎么見你啊？”小孔心里暗笑，嘴上說：“好，那就五件吧，不過要三天內(nèi)鋪上去，贈品我下個月給您兌現(xiàn)。”只見王大姐笑嘻嘻說到：“還是小孔好，口渴了吧，來喝點(diǎn)涼茶……”臨走時，小孔不忘把一塊錢（B冰品市場零售價(jià)1元）硬是放到店內(nèi)桌子上。
走出王大姐批發(fā)部，4點(diǎn)多了，小孔終于和兩個鋪貨難度最大的二批釘子戶溝通好了，小孔雖然很累，但心里很得意。接下來的四天時間按照路線拉網(wǎng)式拜訪終端客戶，一方面監(jiān)督客戶是否按照約定把鋪貨落實(shí)到每個終端，另一方面在直接向終端鋪貨的過程中，可以幫助配送站將這些交叉配送的終端拉攏過來，擴(kuò)大其終端銷售網(wǎng)絡(luò)。
回到家里，已經(jīng)8：30，小孔把今天與客戶達(dá)成的協(xié)議整理并逐一填寫到備忘錄里，一天的工作就算結(jié)束了。自己還得洗完衣服才可以美美地睡上一覺，迎接下一個“嘟嘟、嘟嘟……”的到來。
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編輯：尹貴超
