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　　在啤酒行業，幾大巨頭經過你爭我奪的并購熱潮后，普遍進入了整合期。在并購大戰中僥幸“逃脫”的中小型啤酒企業，經過一段的“平穩期”后，問題也開始慢慢顯現。
    　原材料的漲價、競爭的加劇，促使中小型啤酒企業產品升級，推出了中高檔系列產品。但很多經銷商不愿意經銷該企業的中高檔產品，短期內在市場找不到經銷商。中小型啤酒企業原先的定位多是中低檔產品，主要以開發餐飲和零售終端，經銷商經營流通多年，不具備新產品推廣能力和對終端投入、開發、管理與維護的能力。
    　其實，所有的中小型酒類企業都面臨著同樣的發展瓶頸，市場競爭加劇，企業營銷系統升級，而營銷升級的最關鍵因素就是產品和渠道，因此，當產品升級時，渠道如何升級成為中小企業亟待解決的問題。
    　對于實力不濟的中小型企業，筆者給中小型啤酒企業“五把刀”，只要砍對地方，那么市場自然就會出現缺口。

砍向業務員
    　酒類市場營銷中，對于中高檔酒的操作，三分策劃、七分執行。對于業務隊伍中不思進取，信心不足者，無論資格多老、能力多強都應該辭掉，明示啤酒產品營銷升級勢在必行，不能適應者只能被淘汰。同時，引進一批大學生，用他們的沖勁、激情把市場點燃。
    　通過操作中高檔酒，對營銷隊伍的終端工作進行標準化訓練，在工作中摸索出一套基本的思路與模式。還可以培養一大批具有專業素養、作風硬朗的營銷人員，這樣可以大大提高營銷人員的終端執行力。

砍向終端
    　對于企業的核心市場，開展產品升級工作同樣存在諸多困難，因為這里的經銷商有居功心理。此時，最快捷的做法就是企業成立辦事處直接做終端，負責新品的推廣，經銷商只負責老品銷售。
    　對于終端這把刀，速度要快，下手要狠，否則企業只能在折磨中痛苦死去。用這把刀時，要遵循兩點：其一，對終端的投入一定要有全局意識，高屋建瓴，不要計較一時、一店的得與失。其二，輻射效應。不是所有的市場都適于對終端加大投入，在終端市場的選擇上，要選擇基礎市場較好的中檔酒產區，比如自己的根據地市場，這樣可以適當減少阻力。可以起到示范作用，堅定經銷商做中檔酒的信心，同時又可以加大對品牌的宣傳力度。

砍向薄弱市場
    　對于縣城市場，幾乎每個經銷商都有好幾個鄉鎮處于薄弱態勢，幾乎沒有開發。對于經銷商渠道不成熟地區則是企業工作的重點，企業就要從終端入手，以廠家直銷為主，廠家直銷人員進行開發，一旦找到合適的客戶，則在該鄉鎮設立特約分文章來源華夏酒報銷商，讓其做配送。
    　在用第三把刀時，企業前期一定要做好基礎工作，這樣才能為后期經銷商開發市場做好鋪墊。在餐飲、流通做一些有影響力的事情，學會造勢。企業的真正目的不是直銷，而是尋找合適的代理商，一旦有合適的經銷商，則需把市場交出，配合經銷商做市場。

砍向經銷商
    　對終端市場開發階段完成后，市場就會有大的起色，企業就要把市場交給經銷商，而做中高檔酒則會對終端市場加大投入，對于對終端投入積極配合的經銷商，企業將給予重點的扶持，在投入上給予適當傾斜，幫助他們把市場快速做起來。對于操作低檔酒多年，思想落伍，不積極配合的經銷商可以采取3種方式：
    　1.所有的投入由企業承擔，讓該經銷商只負責物流配送，在營銷政策上完全由企業控制，只給經銷商留一定的利潤。
    　2.對于極不配合的經銷商，廠家可在其經銷范圍內設立特約分銷商，實行廠家直接發貨，直接操作市場，這樣既可以實現對市場的控制，又弱化了經銷商的地位。時機成熟時，直接把特約經銷商發展成經銷商，實施區域化操作。
    　3.分渠道運作，原有的經銷商產品不變，新品全部找新的經銷商，這樣操作一是會增加對終端市場的投入費用，二是由于產品升級，企業要經歷一段時間的產品“成長期”，不會快速上量。

砍向消費者
    　很多的經銷商都在發牢騷：我把貨鋪上去了，消費者不喝，我有什么辦法？事實上，消費者的“引誘”工作，也是有章可循的。
    　1.重視終端的生動化建設，將競爭對手逼向一側。營銷工作如同中醫，講究的是脈理。做終端不能頭痛醫頭，腳痛醫腳。雖然在流通渠道上的堆頭、餐飲上的擺臺不能產生直接銷售，但是對消費者的感知作用非常大，可以間接地刺激購買。
    　2.加大終端促銷人員對產品的推介力度。啤酒消費者強調的是即興消費，人們對品牌的感知度不是太敏感，因此終端人員的推介對消費起到相當重要的作用。
    　3.開展消費者連環促銷。
    　渠道升級，酒類企業一要堅定信心，其次要措施得當，三要有高度執行力的隊伍。“五把刀”握在手，根據市場變化隨機應變、融會貫通，營銷工作自然就會游刃有余、水到渠成。