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　　時間就是速度、效率就是金錢。現在的酒業飛速發展，產品更新換代的速度越來越快，市場也是越來越細化，競爭更是越來越激烈，導致市場的需求也越來越難以預測和把握。

　　很多經銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因，經常會造成許多酒品庫存不同程度的積壓。若酒品的出現大量積壓時，不僅占用了公司運作資金，耗費人力、物力，也使公司的管理成本、獲利成本增加，拉長了產品的周轉周期，降低了公司的整體利潤，影響公司的發展，嚴重的還會使銷售流通公司陷入青黃不接，資金周轉不靈，導致癱瘓。

　　保持合理庫存雖然是一個十分復雜的問題，筆者存有一套簡單且實用的觀點。

一、做好市調，合理要貨

　　經銷商要經銷某種酒品，首先要認真做好市場調查和市場分析，找出區域市場的暢銷品，根據公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結合區域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數。以廣東酒品消費市場為例，市場總量在上升，但又有各檔次需求的變化，這就要求經銷商不僅要品牌在區域市場的占有率，還要具體到某個品種的銷售比例，以確定各品種的要貨量。比如高端白酒在所代理的區域內占所有銷售總量的30%左右，經銷商所經營的品牌的產品能占5%的比例，因此每次訂購自己代理的品牌高端白酒時總是保持在要貨總量的15%以內；中低檔白酒在區域內銷售狀況良好，所有總銷量在60%左右，經銷商代理的產品能占30%的比例，則對中低檔白酒的訂貨量一般大于總要貨量的40%左右。增加的這大于10%的比例，是考慮了市場波動的因素而防止斷貨。

二、勤跑終端，了解要件

　　經銷商要保持合理庫存而不積壓，既不易，也不難。第一、自己親自深入了解市場。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手，更能了解自己的銷售能力，擴大銷售市場的方略，同時還能了解競爭對手的銷售能力和市場占有量。平時有空閑時，既要了解現有市場，又要了解潛在市場。既要了解本地市場，又要了解周邊市場。經銷商要經常去鍛煉自己的市場調查的能力，要下氣力搞好市場調查。通過深入調查市場而深入了解市場，從而制定合理的商品庫存計劃。第二、經銷商每天要直接從事具體的經營，相對而言，只有認為自己是對市場的了解更為具體，因此，對于保持合理庫存，才是最有發言權。

三、監控終端，日報銷量

　　做代理就是做銷售流通，不同的時期如五一、十一、國慶、元旦、春節等大型傳統休假日，也是酒品消費的節日，消費往往不定性，需求量難于一時把握，加上終端賣場的采購送貨退貨手續煩瑣，很容易出現斷貨或長時間某個品種賣不動，導致業績受到損失。因此，經銷商需要要求下屬每天都要把自己所有終端的進銷存上報并輸入電腦進帳以備分析時查尋，做到監控分銷終端的日銷量，隨時均能對終端各處庫存了如指掌。

四、制訂政策，加快周轉

　　銷售政策影響庫存變化，這一點是不可置疑的。一般終端經銷商按批發價進貨的同時，代理商就會給予階段性的政策獎勵，如終端經銷商進貨達到一定的額度，或者在廠家分配的額度內，就可享受廠家額外提供的折扣或實物獎勵。但是這種做法產生的后果是終端經銷商及渠道內的庫存某段時間內大量增加，形成庫存積壓。為了較好地將銷售獎勵轉化為銷售成果，有經銷商改變了以往市場政策，采用終端銷售獎勵政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個品種的獎勵，使終端經銷商不但拿到廠家的獎勵，還獲得來自銷售的利潤。這樣不但實現了產品的終端渠道通路中快速消化，而且加快了產品的實際周轉。

五、少進少出、快進快出

　　經銷商在經營上應該是盡量降低庫存，從整體和原則上講是正確的，其好處是：一是降低經營成本。少進少出、快進快出，盡量保持零庫存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉。二是規避價格風險。大進貨，高庫存，在市場飽和及銷售淡季的時候，容易造成大量積壓。在價格動蕩劇烈時期，要冒價格風險。低庫存即可規避這一風險。

　　與此同時，低進貨、低庫存的缺陷也是顯而易見的，主要表現在供應不及時，以至脫銷。其二、下線分銷商失去主動性。低進貨、低庫存令自己的終端分銷商手中無貨，從而失去經營主動權。再者，影響企業信譽及市場的鞏固、擴大。供應不及時和脫銷最易影響企業信譽，特別是一些老客戶，幾次脫銷以后，他們會產生誤會，認為我們是惜售而等待漲價，或者認為自己代理的這條供貨渠道不可靠，轉而尋找其他供貨渠道。

　　“低庫存”并非合理庫存，硬性規定或一味追求“低庫存”，在實際中容易碰釘子而應該遵守“少進少出、快進快出”原則，因時因地而保持的庫存量，才是合理的庫存量。

六、密切關注，集中清庫

　　每個公司都會有產品的更替，新產品上市了，某些老產品是需要解決處理的問題。要是公司銷售人員對老產品的清庫重視不夠，老產品則會由一款發展到兩款甚至更多，慢慢地就會積壓成為“死庫存”，產品跟不上潮流，也許永遠都賣不出去了。所以每次公司有新產品上市時，經銷商一方面要選擇良好的市場時機，進行分銷上柜，另一方面將終端老產品統一收回到公司，集中銷售，而后實行定點主推，從而徹底清庫銷售。