“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”這句話是每個(gè)賣酒人都牢記心中的，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，要想真正做到緊跟市場(chǎng)又談何容易，品牌一年被喝倒幾個(gè)，賣點(diǎn)轉(zhuǎn)眼間便時(shí)過(guò)境遷。在這種背景下，有的人選擇做一個(gè)盲目的市場(chǎng)跟從者，寄希望于從別人炒過(guò)的冷飯里尋找到利潤(rùn)，有人選擇主動(dòng)出擊，嘗試著用不斷更新的賣點(diǎn)去吸引眼球，但由于市場(chǎng)的千變?nèi)f化以及決策上的盲目性，難免有很大一部分投入最終付諸東流。第三種人，他們提出，與其吃力地跟隨，為什么不力爭(zhēng)做一個(gè)市場(chǎng)的引導(dǎo)者？犧牲掉一部分眼前的利益，去爭(zhēng)取
文章來(lái)源華夏酒報(bào)未來(lái)市場(chǎng)的主動(dòng)地位，“把產(chǎn)品賣給明天，把希望攥在今天。”
如何把產(chǎn)品賣給明天？無(wú)非是通過(guò)兩種形式：第一，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析把握，預(yù)先判斷出將來(lái)的市場(chǎng)流行風(fēng)向，從而提前介入產(chǎn)品的引導(dǎo)推廣，取得先人一步的市場(chǎng)地位；第二，通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的解讀，找到未來(lái)的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，針對(duì)這一群體進(jìn)行品牌推廣，從而播下人氣的種子，取得先入為主的心理優(yōu)勢(shì)。
對(duì)比這兩條途徑，也許前者目前已經(jīng)被很多商家付諸實(shí)施，以河南鄭州市場(chǎng)為例，兩年多之前，清香回暖成為市場(chǎng)的大氣候，受此影響，排頭兵老白汾一躍走紅，在接下來(lái)的時(shí)間里，各種清香品牌相繼跟進(jìn)，在這場(chǎng)回暖大潮中紛紛受益。而隨著市場(chǎng)的日趨飽和，又有人提出，中檔醬香白酒會(huì)是下一階段的市場(chǎng)主角，于是，茅臺(tái)醇等產(chǎn)品開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)鋪市。通過(guò)給市場(chǎng)作“天氣預(yù)報(bào)”，可以讓商家重復(fù)地掘到第一桶金。然而拋開(kāi)“天氣預(yù)報(bào)”的難度不提，再大的“金礦”，也有被掘空的一天，在那之后一切又回到起點(diǎn)，商家又將面臨新一輪的角逐，能否找到一種更具可持續(xù)性的市場(chǎng)引導(dǎo)方式呢？也許這就是第二條途徑的優(yōu)勢(shì)所在了。
實(shí)際上，放眼如今的高校，碳酸飲料、功能飲料們?cè)缫言谶@里展開(kāi)了激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，無(wú)論是各種形式的促銷活動(dòng)，還是借贊助學(xué)生文藝、體育活動(dòng)的機(jī)會(huì)進(jìn)行推廣，都能有效提升品牌在目標(biāo)人群中的口碑和聲譽(yù)，他們之所以這么做，很大程度上不正是看準(zhǔn)了高校是未來(lái)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的密集區(qū)域嗎？
酒作為歷史傳承至今的文化產(chǎn)物，在今天所面臨的壓力也許是空前的，生活質(zhì)量和消費(fèi)水平的不斷提升使得消費(fèi)者在餐桌上有越來(lái)越豐富的選擇余地，要想有效緩解這種壓力，對(duì)于潛在消費(fèi)者的培養(yǎng)就具有未雨綢繆的重大意義。特別是對(duì)于大學(xué)校園這一特定環(huán)境，其未來(lái)的潛在消費(fèi)能力必然會(huì)令所有商家心動(dòng)，但細(xì)聽(tīng)當(dāng)下酒類產(chǎn)品所發(fā)出的市場(chǎng)聲音，大家似乎更喜歡把注意力緊盯那些主流的消費(fèi)者，這種思路的好處顯而易見(jiàn)，它能帶來(lái)立竿見(jiàn)影的銷售成績(jī)，也能催化更具利潤(rùn)空間的高端產(chǎn)品，但這種模式只能確保今天市場(chǎng)的紅火，決定未來(lái)輸贏的，還要看一個(gè)品牌在消費(fèi)者心中究竟有多強(qiáng)的生命力。
河南市場(chǎng)上白酒品牌眾多，更替的頻率也很快，但有幾個(gè)品牌總能得到消費(fèi)者特別的鐘情，比如鹿邑大曲，比如睢州糧液，這種超人一等的生命力從哪里來(lái)？“從小就對(duì)這些品牌耳濡目染，只要聽(tīng)到它們的名字，就覺(jué)得有幾分酒意了。”喝酒圖的不就是這種感覺(jué)嗎？可見(jiàn)，一個(gè)品牌的培養(yǎng)決不僅僅限于終端的促銷、宣傳，從某種意義上說(shuō)，在消費(fèi)者心中播撒下一種情結(jié)，它會(huì)慢慢醞釀成熟，最終收到的效果是難以估量的。
當(dāng)然，現(xiàn)在的生活方式已與當(dāng)年大相徑庭，播種自然也要講究新策略，大學(xué)校園正是一塊值得期待的土壤，同窗好友臨別之際的三杯兩盞，有可能被牢記一輩子，如果這時(shí)候包裝盒里放上一個(gè)小小的留言卡、一本薄薄的同學(xué)錄，煽情之余，也為“明天”要賣的酒打開(kāi)了一扇窗戶。
“把產(chǎn)品賣給明天”，就意味著將今天的潛在消費(fèi)者作為重要培養(yǎng)對(duì)象，這并不是只向他們賣幾瓶酒那么簡(jiǎn)單，更重要的是向他們傳輸產(chǎn)品文化的精髓，傳遞品牌的訴求與內(nèi)涵。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)有必要將思路進(jìn)行調(diào)整，商務(wù)、高端也許會(huì)令他們望而卻步，告別青澀、走向成熟、把握年輕這類的主題更可能喚起他們內(nèi)心的情感共鳴。
如果對(duì)象僅僅是消費(fèi)能力低下的高校學(xué)生，企業(yè)對(duì)其“輕視”似乎情有可原，但如果對(duì)象是未來(lái)餐桌上的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，誰(shuí)又敢對(duì)他們輕視呢？
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編輯：尹貴超
