——看寧經(jīng)理如何開發(fā)縣級白酒市場 在吉林省蛟河市如果誰想吃火鍋，首選的是一家“富麗肥牛”火鍋店。大家說，這家火鍋在蛟河經(jīng)營的時間最長，鍋子端上來，一人一個，菜沒上來前，一張大桌子的中間，透明的桌布下面，壓著一張16開的彩色海報。標題很誘人：誰是神秘來客？——某某酒在行動。標題下面羅列了活動時間、活動內(nèi)容，配以促銷品照片、抽獎產(chǎn)品照片等等。文字和畫面雖然很滿，但讓人不覺得擁擠。
職業(yè)的敏感，讓《華夏酒報》記者按照海報上提供的電話約好了見面的時間。
在蛟河市長安街，記者看到了一個叫“同樂名酒總匯”的門店牌。
37歲的寧孝宇經(jīng)理，在介紹自己時很直爽。他很早就入了酒這一行，并從蛟河市一路做到了吉林市，沒想到起初的三年卻不成功。反思過后，他認為自己眼界不寬，技不如人。于是，他找了國內(nèi)一家大牌子白酒，從業(yè)務員做起，“偷藝”也好，學藝也罷，反正一年內(nèi)他做到了區(qū)域經(jīng)理，公司要給他提職、提薪的時候，他提出辭職回家的請求，又做起了老本行——經(jīng)銷商。
“為什么不回吉林市做？”記者問。
“精耕細作，小市場照樣做出大利潤?！睂幮⒂钚χ卮鹫f。
說起跟某廠家共同開發(fā)的這款白酒，寧孝宇說，多虧了到大酒廠學了一年“藝”，與廠家談市場操作方案和費用時就從容多了。
上市， 促銷顯威
蛟河市是吉林市下屬一個縣級市，位于長白山西麓張廣才嶺下，屬山區(qū)和半山區(qū)，其中近三分之一位于高寒山區(qū)。該市人口46萬，市區(qū)人口過10萬，成為國家級旅游城市后，消費水平逐年上升。寧孝宇說，僅餐飲終端就有280多家，各類超市也超過了百家，總體消費水平居吉林地區(qū)上游了。
蛟河市有縣級白酒企業(yè)2家，頭幾年在市場上你來我往，各種促銷活動層出不窮，你用卡車游街，我用摩托開道，你用手機抽獎，我用彩電促銷，熱鬧了幾年，這幾年不知為何安靜了許多。圈子里的人說，有一家已經(jīng)到外邊打拼去了。該市比較受歡迎的外地酒是川酒。2006年8月，寧孝宇學成歸來第一次“試手”的這款酒，就是一家川酒品牌的子產(chǎn)品。
雖然對本市很了解，但寧孝宇還是親自完成了對市區(qū)詳細的市場調(diào)研，并據(jù)此向廠家提出了自己的市場開發(fā)報告。市場開發(fā)費用雙
文章來源華夏酒報方各承擔50％，廠家以銷量完成數(shù)額核報費用比例。
首單打款5萬元后，寧孝宇首選餐飲渠道開始了拓市工作，到十一國慶前，在完成了對280家餐飲渠道的鋪貨后，按照市場銷量的二八法則，他選擇了四五十家餐飲作為重點推廣店，凡在這些店里消費的客人，不但享受“買一贈一”的政策，還贈送某某酒俱樂部會員卡一張，會員持卡在蛟河任何一家餐飲店消費，都可享受免費送酒和贈酒待遇。
寧孝宇說，很快，通過會員卡的服務，沒有參加活動的酒店也開始打電話要酒了。
價位，上拽下拉
和有些經(jīng)銷商開發(fā)縣級市場不同，寧經(jīng)理在產(chǎn)品選擇上沒有一味追求低價位，做流通，而是一次就選擇了5款產(chǎn)品同時上市。
“不是對產(chǎn)品沒有信心，多品上市，東方不亮西方亮，而是廠家本身對縣級市場有很深的理解，所有投放縣級市場的產(chǎn)品無論設計還是酒質都高于其它廠家產(chǎn)品。也就是說，這個廠家不是到縣級市場馬上做銷量，還要做品牌，這也是我選擇這個品牌的重要原因之一。”寧孝宇說。
寧孝宇按照餐飲等級，把68元（盒裝）、28元（盒裝）、19元（盒裝）、12元（裸瓶）、4元（裸瓶）的產(chǎn)品，以28元價位酒為核心，選擇三款不同價位的酒，分別進入了各餐飲終端促銷。
因為是盒裝和瓷瓶，給人感覺很有檔次，尤其是28元價位的酒完全可以和其它廠家38元的相媲美，而喝18元酒的顧客，看到這款28元價位的酒，自然感覺更有面子，而且還有買一贈一優(yōu)惠，這種“上拽下拉”加買贈的方式，很快就打開了餐飲終端，最多時單月銷售突破了2000件。
促銷，超值享受
買贈作為一種促銷方式，不宜長時間使用，因為這并不能體現(xiàn)出產(chǎn)品原來的價值屬性，很多地方一年喝倒一個白酒牌子，這在很大程度上與促銷品有直接關系，寧孝宇對此很清楚，買贈時間過長，費用高難以控制，對剛上市的白酒品牌更是一種傷害。如果馬上“撤梯子”，又恐怕老顧客不買賬。此時，寧孝宇再次想到了用非本品促銷的法子。
今年十一前，寧孝宇再次給廠家打了市場促銷報告。經(jīng)過一年的市場運作，廠家對寧孝宇的年度銷量和費用控制的做法很滿意，報告馬上批了下來，投入費用雙方還是各自承擔50％。
于是，便有了蛟河“誰是神秘來客？——某某酒在行動”的市場策劃。寧孝宇說，現(xiàn)在的縣級市場白酒促銷品，像打火機和小玩具等已經(jīng)引不起消費者多大的興趣，所以，新的促銷品必須要讓消費者感覺到超值享受。
經(jīng)過對本市一年內(nèi)餐飲終端白酒促銷品使用情況的調(diào)查和對終端商征求意見的匯總，寧經(jīng)理確定了4種級別的促銷品：120元的MP3、60元的三頭剃須刀、20元的100％盒裝匯源果汁、10元的不銹鋼奶鍋。
結果正如寧孝宇預料的那樣，他告訴《華夏酒報》記者，雖然中獎率不是很高，但到11月28日活動期內(nèi)的任務銷量，預計19日就可以完成了。
“活動結束后銷量會不會下滑？”面對記者的提問，寧孝宇自信地說：“旺季到了嘛，算上超市的賣量，保守的估計也會穩(wěn)定在4000件左右，銷量絕對沒有問題?！?BR>
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編輯：尹貴超
