廠商關(guān)系是個(gè)永恒的話題。當(dāng)前，面對(duì)市場和競爭格局及形勢的變化，無論是廠家還是經(jīng)銷商，彼此雙方都發(fā)生了新的需求變化，這種需文章來源華夏酒報(bào)求變化直接體現(xiàn)為對(duì)方的營銷支持和服務(wù)期待都比以往更加強(qiáng)烈。
同時(shí)，他們彼此也比以往任何時(shí)候都更加矛盾。在利益鏈條更加緊密的現(xiàn)實(shí)下，一方面他們期望融合，另一方面他們主觀上分離的速度也在被不斷強(qiáng)化，這種矛盾尤其對(duì)于那些合作已經(jīng)達(dá)數(shù)年以上的廠商來說，尤其如此。可以說，他們?cè)谝环N極其矛盾和茫然的狀態(tài)下，忍受著相互依存又相互厭倦的煎熬，期待著打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式，在新模式中獲得解脫和新生。
傳統(tǒng)意義上的廠商合作，主要是以“前臺(tái)合作”為主。就是以產(chǎn)品為紐帶，以當(dāng)前的利益產(chǎn)生為主要驅(qū)動(dòng)力。廠家希望通過與經(jīng)銷商的合作獲得銷量，經(jīng)銷商希望通過經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品獲得利潤。按說這種合作模式的結(jié)構(gòu)較為簡單，雙方的需求點(diǎn)也清晰明了。在市場環(huán)境不是那么復(fù)雜的前提下，倒也說得過去。
但是，隨著市場復(fù)雜性的不斷提升，這種傳統(tǒng)的合作模式開始受到?jīng)_擊和影響，廠商之間的傳統(tǒng)需求點(diǎn)滿足都出現(xiàn)不同程度下降，新需求點(diǎn)更是無法滿足。經(jīng)銷商抱怨廠家太小氣，廠家抱怨經(jīng)銷商不聽話，畢竟，這商人之間的合作，完全是一個(gè)“利”字。
那么，具體到廠商之間，還有兩個(gè)具體的問題也同步涌現(xiàn)出來：第一是廠商雙方的需求點(diǎn)開始出現(xiàn)新的變化。從廠家的角度而言，廠家不再是簡單地追求銷量，而更多的是從市場設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，希望實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的整體把控，理順市場和秩序，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，從單一的追求銷量轉(zhuǎn)變到追求那種有質(zhì)量的，更高利潤率的，非透支型的，可持續(xù)增長的銷量。
經(jīng)銷商的需求也由原來的利潤導(dǎo)向變得復(fù)雜起來，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的不是產(chǎn)品，而是內(nèi)部管理技術(shù)。畢竟，以個(gè)體戶形態(tài)來應(yīng)對(duì)當(dāng)前的生意，明顯是適應(yīng)不了。
總而言之，廠家最缺的不是銷量，經(jīng)銷商最缺的不是產(chǎn)品。另外，就是傳統(tǒng)廠商合作模式的同質(zhì)化問題，放眼看去，當(dāng)前眾多廠家的經(jīng)銷商管理政策大同小異，形式上沒有區(qū)別，那自然要在投入力度上互相攀比，這一方面會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商借機(jī)利用，抬高行情，同時(shí)，也是使得廠家的市場營運(yùn)成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。
目前，有些廠家陸續(xù)開始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開設(shè)股份公司或是終端等等，但這還是產(chǎn)品和經(jīng)營層面的延伸而已，從根本上來說并沒有脫離原有的合作模式。在當(dāng)前的環(huán)境下，廠商之間若是再局限于產(chǎn)品層面的合作，估計(jì)這日子很難再好過到那里去。
其實(shí)，簡單點(diǎn)來看，創(chuàng)新就是從發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的新需求開始的，畢竟，需求決定了價(jià)值。在當(dāng)前，廠商雙方都出現(xiàn)了新的需求，并且，這廠商之間也都能互相滿足，只是看雙方如何來看待、發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用這些新需求了。
廠家的需求是對(duì)經(jīng)銷商了解程度的加深，從前臺(tái)能深入到后臺(tái)，這樣才能制定針對(duì)性的管理和經(jīng)營措施。而經(jīng)銷商的需求是如何進(jìn)行公司化改造，解決自己的管理和發(fā)展問題，從這兩個(gè)方向出發(fā)，就能找出許多的合作機(jī)會(huì)。廠家可否考慮先繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品合作層面，而轉(zhuǎn)移到技術(shù)知識(shí)的供應(yīng)方面，這類技術(shù)是能夠幫經(jīng)銷商解決當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)問題，而不是那種對(duì)經(jīng)銷商的洗腦。與此同時(shí)，經(jīng)銷商則可以幫助廠家深入了解經(jīng)銷商這個(gè)群體，了解經(jīng)銷商的運(yùn)作模式及特點(diǎn)，以及經(jīng)銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效地制定市場策略。
從總體上來說，廠家對(duì)經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵(lì)導(dǎo)向，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)廠家、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯著廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，尤其是幫助經(jīng)銷商解決當(dāng)前普遍存在的高銷量，高毛利，低凈利的問題。
從產(chǎn)品層面到技術(shù)層面，從前臺(tái)到后臺(tái)，這兩點(diǎn)也就是未來廠商合作模式的創(chuàng)新點(diǎn)所在，更是機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。 轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
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編輯：尹貴超
