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　　　隨著酒類市場競爭越來越激烈，酒類流通領(lǐng)域勢(shì)必受到越來越大的影響。將產(chǎn)品推向經(jīng)銷商而實(shí)施的傳統(tǒng)銷售模式和渠道模式早就不能早已能不完全適應(yīng)瞬息萬變的市場，各廠商對(duì)終端市場的搶奪日漸激烈，競爭白熱化的酒類市場，酒類廠商不得不更加重視渠道模式的建設(shè)。良好而健康的酒類市場，取決于渠道的順暢和健康，而渠道和諧應(yīng)該是酒類廠商共同的冀望——

　　大量酒類品牌和個(gè)體經(jīng)銷商的存在，導(dǎo)致了酒類市場整個(gè)渠道的復(fù)雜化和層次的多樣化，而低效率的渠道管理，使得渠道的作用明顯下降。深圳市策動(dòng)力營銷策劃有限公司總經(jīng)理、酒類營銷實(shí)戰(zhàn)專家丁敬波認(rèn)為，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)渠道混亂主要是廠商在產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)上有漏洞，被趨利型渠道成員有機(jī)可乘；渠道成員素質(zhì)較低，不配合廠家的渠道策略；競品的惡性競爭，讓渠道成員總是“吃著碗里看著鍋里”；廠家和經(jīng)銷商營銷管理水平落后等原因造成的。
    　《華夏酒報(bào)》記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，企業(yè)與經(jīng)銷商間的合作困難等現(xiàn)象普遍存在，這不僅導(dǎo)致營銷資源的浪費(fèi)，而且還造成了企業(yè)在市場計(jì)劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，難以形成信息流、物流、財(cái)務(wù)流、促銷流等的良性循環(huán)，嚴(yán)重影響了企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤。因此，廠商如何來把握好和選擇好適合的銷售渠道模式是促進(jìn)渠道和諧的關(guān)鍵因素。
    　丁敬波認(rèn)為，酒類商品的渠道營銷模式也無外乎經(jīng)銷制、直銷制，和界于中間的助銷制、經(jīng)銷直銷混合制。經(jīng)銷制模式也就是經(jīng)銷商全部或者部分現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨，廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經(jīng)銷商對(duì)市場運(yùn)作處絕對(duì)控制地位。直銷制模式是指廠家在目標(biāo)市場注冊(cè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、酒類備案登記（有的地方實(shí)行許可證制度）等相關(guān)經(jīng)營手續(xù)，派公司銷售人員自己運(yùn)作市場，公司人員能開發(fā)票，直接進(jìn)行銷售。助銷制模式是廠家在渠道模式上采用經(jīng)銷制，但同時(shí)派一個(gè)或幾個(gè)銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場，在市場運(yùn)作上，廠家占主導(dǎo)。這種模式現(xiàn)在有個(gè)時(shí)髦的叫法“直分銷模式”，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)現(xiàn)金流和物流，廠家負(fù)責(zé)運(yùn)作市場。經(jīng)銷直銷混合模式近年來被一些公司所采用并取得了不錯(cuò)的效果，公司采用經(jīng)銷制的同時(shí)在目標(biāo)市場注冊(cè)營業(yè)執(zhí)照，進(jìn)行稅務(wù)登記，對(duì)經(jīng)銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道進(jìn)行直接銷售。
    　丁敬波指出，廠家選擇什么樣的渠道模式，可根據(jù)以下五個(gè)方面進(jìn)行把握。
    　廠家的市場策略：每個(gè)廠家都是根據(jù)其生產(chǎn)和資金規(guī)模，確定其市場策略，也決定了渠道模式選擇的方向。
    　廠家的營銷管理水平：直銷制需要廠家一套很好的人員管理機(jī)制、財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制，而采用經(jīng)銷制則需要廠家要有一套很好的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。
    　區(qū)域市場的潛力：目標(biāo)消費(fèi)者多而集中，市場潛力大的區(qū)域市場可以考慮直銷、經(jīng)銷直銷混合模式，而目標(biāo)消費(fèi)者少而分散，市場潛力小的市場必須采用經(jīng)銷制。
    　區(qū)域市場經(jīng)銷商的特點(diǎn)：針對(duì)不同的經(jīng)銷商在區(qū)域市場應(yīng)采取不同的渠道模式。譬如經(jīng)銷商資金充足，愿意配合，但營銷理念落后，應(yīng)采取助銷制，協(xié)助其開拓市場。
    　區(qū)域市場的產(chǎn)品生命周期：針對(duì)公司產(chǎn)品在區(qū)域市場生命周期的不同應(yīng)考慮采用不同的渠道模式。
    　在對(duì)當(dāng)前酒水渠道進(jìn)行了系統(tǒng)分析后，丁敬波總結(jié)認(rèn)為，傳統(tǒng)的酒類市場主要銷售渠道一般都是餐飲、商超、流通及團(tuán)購，煙酒店算是一個(gè)“街批”終端，它和批發(fā)市場一起構(gòu)成了傳統(tǒng)的“流通”市場。酒店作為酒水的即飲市場，酒水的社會(huì)化功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的產(chǎn)品功能屬性，喝酒的目的是為了社交而不是其他。同時(shí)，酒店具有封閉性，在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就形成了。就酒類消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費(fèi)者，這一渠道受酒店消費(fèi)影響較大。到流通渠道購酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中的酒類商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購買者。
    　不同的渠道模式有不同的經(jīng)銷商選擇，廠家如何選擇適合自己的經(jīng)銷商，已經(jīng)成為當(dāng)前廠家招商首要考慮的問題，因?yàn)檫@決定廠商雙方在今后合作的過程中能否和諧共贏。“選經(jīng)銷商跟選伴侶是一個(gè)道理，廠家需要找一個(gè)‘性格對(duì)味’的經(jīng)銷商才是廠商和諧共贏之道，即廠家需要根據(jù)自己的性格‘渠道模式’來選擇對(duì)象經(jīng)銷商。”丁敬波說。
    　對(duì)于經(jīng)銷制模式而言，采用該營銷模式的廠家一般都是需要借助于經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，至于經(jīng)銷商的實(shí)力大小主要取決于廠家的實(shí)力和品牌影響力，原則只有一個(gè)，門當(dāng)戶對(duì)，大經(jīng)銷商不一定適合自己。采取助銷制模式的廠家，一般都是有較強(qiáng)的實(shí)力和品牌影響力，或者該市場是樣板市場重點(diǎn)投入文章來源華夏酒報(bào)，一般可以選擇實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)都較強(qiáng)的經(jīng)銷商，也可以選擇沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)但有資金和社會(huì)資源關(guān)系的甚至從未賣過酒的經(jīng)銷商。
　　另外，經(jīng)銷商是否認(rèn)可廠家的運(yùn)作模式也是合作的關(guān)鍵。直銷經(jīng)銷混合的營銷模式，廠家選擇經(jīng)銷商的余地較大，因?yàn)樽陨韺?shí)力較強(qiáng)，也有成型的運(yùn)作模式，所以這類廠家對(duì)經(jīng)銷商要求較高，資金、社會(huì)資源關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)至少有一項(xiàng)占優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商才可能被相中。
    　不管怎樣的營銷模式和渠道模式，從成功者的經(jīng)驗(yàn)和未來發(fā)展趨勢(shì)看，渠道和諧應(yīng)該成為所有廠商共贏的關(guān)鍵因素，只有“和諧”才能實(shí)現(xiàn)真正的“共贏”。