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　　在河南市場(chǎng)上，老白汾作為中高檔白酒運(yùn)作的成功案例之一，一直被行業(yè)人士所津津樂(lè)道，有人稱之為“老白汾酒河南現(xiàn)象”。在一個(gè)濃香型一統(tǒng)天下，中高檔白酒競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)中，清香型的老白汾酒如何能夠過(guò)五關(guān)斬六將，屢獲成功呢？

決不跟風(fēng)
  &文章來(lái)源華夏酒報(bào)nbsp; 　經(jīng)銷商靠什么賺錢？是自己做一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行大力度的推廣和投入，還是跟隨旺銷品牌做鋪貨和產(chǎn)品買斷，可能大多數(shù)的經(jīng)銷商都會(huì)選擇后者，這樣操作利潤(rùn)高、見(jiàn)效快而且風(fēng)險(xiǎn)小，但是世嘉卻選擇了前者。在萬(wàn)軍看來(lái)，經(jīng)銷商的眼光是最重要的，只要廠家管控得力，選擇對(duì)了一個(gè)品牌，就會(huì)搏得市場(chǎng)源源不斷的回報(bào)，而在當(dāng)時(shí)，就有這樣一塊金字招牌被磨滅。
    　1998年，“山西朔州假酒案”轟動(dòng)全國(guó)，本來(lái)毫無(wú)關(guān)系的山西杏花村汾酒集團(tuán)受其牽連，市場(chǎng)萎縮到山西境內(nèi)。1999年，在汾酒除山西之外一片空白的情況下，在外地經(jīng)銷商不愿代理汾酒品牌的尷尬中，在濃香型白酒一家獨(dú)大的困境里，萬(wàn)軍卻看準(zhǔn)了汾酒的未來(lái)。
　　“汾酒當(dāng)時(shí)的情況是門庭冷落車馬稀，我當(dāng)時(shí)還是做貿(mào)易，不了解酒，但是了解到汾酒的情況就覺(jué)得這是個(gè)商機(jī)。首先，汾酒是四大名酒，假酒案也并非汾酒的原因，只是很多外來(lái)的因素禍及到汾酒身上。其次，小學(xué)課文中就有的‘借問(wèn)酒家何處有，牧童遙指杏花村’的詩(shī)句，這是很多品牌都難以達(dá)到的影響力。另外，當(dāng)時(shí)汾酒廠進(jìn)入的門檻也較低，這么多有利因素促使了我下定決心代理汾酒。”操作老白汾市場(chǎng)的河南經(jīng)銷商——河南世嘉酒業(yè)董事長(zhǎng)萬(wàn)軍說(shuō)。
    　那時(shí)，處于艱難中的汾酒集團(tuán)對(duì)于世嘉公司相當(dāng)重視，當(dāng)世嘉公司開(kāi)汾酒專賣店的時(shí)候，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層悉數(shù)到齊，這也更加堅(jiān)定了萬(wàn)軍做好汾酒的信心。他獨(dú)辟蹊徑，向汾酒集團(tuán)提交了《濃香帶動(dòng)、品牌切入》的營(yíng)銷方案，提議汾酒集團(tuán)為世嘉酒業(yè)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)濃香型杏花村特釀系列產(chǎn)品，由杏花村導(dǎo)入市場(chǎng)，用濃香型的利潤(rùn)培育清香型市場(chǎng)，帶動(dòng)老白汾的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。在獲得汾酒集團(tuán)支持的情況下，萬(wàn)軍開(kāi)始了他的老白汾之路。

從陣地戰(zhàn)到升級(jí)戰(zhàn)
　　當(dāng)時(shí)世嘉公司還在河南漯河，十幾個(gè)人，幾十萬(wàn)的資金，開(kāi)始了汾酒在河南的再次創(chuàng)業(yè)。在分析當(dāng)時(shí)酒類市場(chǎng)的時(shí)候，萬(wàn)軍認(rèn)為，做酒必須要有自己的根據(jù)地，否則，一個(gè)品牌很難長(zhǎng)盛不衰，因此，企業(yè)必須先做好漯河市場(chǎng)。在建立起團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)驗(yàn)之后，逐步向外地?cái)U(kuò)張。世嘉為了攻下漯河市場(chǎng)，打起了漯河“陣地戰(zhàn)”，通過(guò)尋求一個(gè)個(gè)陣地的勝利，從而帶動(dòng)其他的區(qū)域市場(chǎng)，而世嘉選擇突破的陣地，就是各大大小小的酒店。
　　消費(fèi)者當(dāng)時(shí)對(duì)汾酒還望而生畏，在酒店就要讓消費(fèi)者重新認(rèn)知這個(gè)品牌。通過(guò)工作人員的宣傳介紹，告訴消費(fèi)者假酒案的真正出處是朔州，跟汾酒集團(tuán)毫無(wú)關(guān)系，讓消費(fèi)者放心飲用，除了這一點(diǎn)，更重要的在于世嘉公司所推出的差異化促銷，使汾酒真正火了起來(lái)。
    　2000年前后，在內(nèi)陸城市能見(jiàn)到一個(gè)外國(guó)人還是比較稀奇的，尤其是俄羅斯美女。世嘉公司就請(qǐng)來(lái)了俄羅斯藝術(shù)團(tuán)到漯河演出，在酒店開(kāi)展了“喝酒拍照看演出”活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)引起了巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，整個(gè)漯河都沸騰了，在酒店拍照都要排隊(duì)，拿票還要排隊(duì)，由于是現(xiàn)場(chǎng)洗照片，中間環(huán)節(jié)比較繁瑣，很多人都排幾個(gè)小時(shí)的隊(duì)伍在等照片。借此機(jī)會(huì)，世嘉公司迅速導(dǎo)入老白汾，讓消費(fèi)者體驗(yàn)清香型白酒。
　　“老白汾的酒質(zhì)確實(shí)好，消費(fèi)者飲用后不會(huì)感到上頭、口干，而且這種不可替代的口感，使消費(fèi)者習(xí)慣上就難以割舍，但這也經(jīng)過(guò)了我們長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育，這一堅(jiān)持就是四年。”萬(wàn)軍說(shuō)。
　　在漯河取得汾酒的成功之后，世嘉將活動(dòng)帶到鄭州，選擇了鄭州最優(yōu)秀的20家酒店，并在《大河報(bào)》等都市媒體進(jìn)行大力度宣傳，開(kāi)始啟動(dòng)鄭州市場(chǎng)，同樣的活動(dòng)在鄭州也取得了較大的反響。世嘉公司在積累了漯河和鄭州經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，大力開(kāi)拓河南各地級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)地市一個(gè)地市地去運(yùn)作，從“陣地戰(zhàn)”成為“升級(jí)戰(zhàn)”，在銷售區(qū)域、營(yíng)銷手段、資金實(shí)力都不斷升級(jí)的情況下，世嘉完成了初步的資金積累。
 　　為了真正打開(kāi)清香型白酒市場(chǎng)，四年的不斷積累，萬(wàn)軍將多數(shù)利潤(rùn)又反哺于市場(chǎng)，用于樹(shù)立老白汾的品牌形象，完善渠道建設(shè)，提高消費(fèi)者對(duì)于清香型白酒的認(rèn)知度。四年的堅(jiān)守，萬(wàn)軍和他的世嘉酒業(yè)終于見(jiàn)到了勝利的曙光。
　　2005年的河南白酒市場(chǎng)，老白汾成為了中高端市場(chǎng)的第一品牌，消費(fèi)者在酒店的自點(diǎn)率非常高。隨著消費(fèi)者的口碑宣傳，更多的消費(fèi)者成為了老白汾的忠實(shí)客戶，使老白汾在河南出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。世嘉代理的老白汾珍品15年、珍品10年兩款產(chǎn)品成了河南消費(fèi)者的最愛(ài)，而這完全歸功于世嘉公司四年的默默投入。
　　萬(wàn)軍認(rèn)為，做好一個(gè)品牌，最重要的就是堅(jiān)持。現(xiàn)在很多品牌剛剛投入一年看沒(méi)有效果就放棄，這其實(shí)不是品牌的原因，而在于操盤者沒(méi)有堅(jiān)持。世嘉四年的堅(jiān)持，給汾酒集團(tuán)打造出了除山西之外的第二個(gè)“山西”。

讓經(jīng)銷商“全程無(wú)憂”
    　隨著老白汾在河南的供不應(yīng)求，各地的老白汾都涌入河南市場(chǎng)，到今年，在河南能看到30多款帶有老白汾字樣的產(chǎn)品。在這種情況下，世嘉實(shí)施兩條腿走路戰(zhàn)略，打造了自有品牌“萬(wàn)府名藏”。
   　“萬(wàn)府名藏”推出將近一年的時(shí)間里，已經(jīng)在河南的一些縣級(jí)市場(chǎng)取得了一定的成績(jī)，部分縣市已經(jīng)突破了200萬(wàn)的銷售大關(guān)，這其中“全程無(wú)憂”的銷售理念獲得了各地經(jīng)銷商的認(rèn)可。
    　針對(duì)每個(gè)地市，世嘉都會(huì)派出三名以上的工作人員，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨，進(jìn)店談判，營(yíng)銷方案的制定，終端店的回款到包括招貼畫的粘貼，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)等。世嘉事無(wú)巨細(xì)，就算經(jīng)銷商沒(méi)有做過(guò)酒，只要他有足夠的資本，照樣可以來(lái)做，這種“全程無(wú)憂”的服務(wù)，使經(jīng)銷商無(wú)任何后顧之憂，最大程度地降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，世嘉在做老白汾時(shí)的誠(chéng)信，也在這個(gè)時(shí)候凸現(xiàn)了出來(lái)。
   　一些過(guò)去經(jīng)營(yíng)老白汾珍品系列的經(jīng)銷商都希望代理“萬(wàn)府名藏”，還有很多過(guò)去沒(méi)有經(jīng)營(yíng)老白汾的經(jīng)銷商也想要代理。萬(wàn)軍對(duì)于“萬(wàn)府名藏”并沒(méi)有全面撒網(wǎng)，還是按照公司的發(fā)展節(jié)奏，在一些區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，探尋合適的操作方法，成熟之后再發(fā)展。萬(wàn)軍認(rèn)為，“萬(wàn)府名藏”作為一款大眾消費(fèi)的白酒，消費(fèi)群體不同于老白汾，操作思路也會(huì)有所差別，需要邊總結(jié)邊發(fā)展。近三年時(shí)間，“萬(wàn)府名藏”還是只會(huì)在河南發(fā)展，在布點(diǎn)基本完備的情況下，再尋求更大的突破。
    　通過(guò)近十年的發(fā)展，河南世嘉酒業(yè)已成為河南市場(chǎng)最具實(shí)力的經(jīng)銷商之一。回顧發(fā)展歷程，萬(wàn)軍認(rèn)為，眼光和堅(jiān)持是經(jīng)銷商最為重要的兩點(diǎn)。眼光是要對(duì)商機(jī)、對(duì)政策有敏銳的直覺(jué)，能夠看到機(jī)會(huì)；而堅(jiān)持更加可貴，做一件事情，做一個(gè)品牌，就要做精、做大、做長(zhǎng)久，要將其作為事業(yè)來(lái)發(fā)展，再加上誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)理念，有責(zé)任感、執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商都會(huì)獲得成功。