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　　甘肅酒泉漢武酒業始創建于70年代初期，前身為酒泉市食品廠一個釀造車間，先后經過三次大的技術改造后，生產能力大幅提高。2002年7月，漢武酒業由甘肅巨龍集團進行資產兼并重組，從國有控股轉為民營企業，企業生產經營規模迅速擴展到年8000千升的生產能力，市場銷量成倍增長。目前已擁有資產1.2億元，成為酒泉最大的釀造白酒銷售企業，擁有“漢武御”、“酒泉”、“神舟”、“西部”等多達100多個單品。 
    　隨著企業的壯大，銷售缺營銷的弊病也日益突出，品牌概念模糊、營銷戰略不清晰、市場策略簡單隨意、營銷組織職能缺乏等已經被企業高層高度重視。在此背景下，漢武酒業與北京精銳縱橫公司開展了深度合作。很快，企業的第一期營銷戰略診斷報告出來了：品牌定位混亂、形象模糊、品牌戰略游移不定，幾乎沒有品牌的獨特個性。之后又僅半個月時間拿出來的品牌戰略規劃報告，更讓漢武酒業的高層深度震憾。

火眼金星識“御酒”
    　公元前121年，驃騎大將軍霍去病西征匈奴大獲全勝，匈奴余部渾邪王等投誠歸附，形成了西域“空無匈奴”的局面。這次大獲全勝，是漢初以來最精彩的一戰，國威大振，漢武帝大悅，特賜御酒嘉獎?；羧ゲ∫詾楣υ趯⑹?，自己獨飲不當，又因酒少人多，遂傾酒入“金泉”，得與全軍將士共飲?！敖鹑彼毂环Q之為“酒泉”。       
    　從1972年出土的魏晉古墓壁畫中的釀酒圖“御酒傾泉”和漢武御酒故事的真實性提供了有力的佐證。也就是在這一些堆砌著塵埃的歷史中，趙義祥（北京精銳縱橫營銷顧問公司副總經理）識得漢武御酒不是漢武酒業在市場上大肆張揚的“將軍酒”，而是“皇帝酒”。
    　一旦品牌的價值被確定，與品牌價值相關的品牌意義，與品牌意義相對應的品牌個性即可較輕易地找出來。由此便有了漢武御，中國真實的年份酒——真8年的橫空出世。

白酒的革命性品種
    　漢武御真8年是對漢武酒業品牌和營銷資源的一個系統整合和提煉而成的品種，是對當今高端年份酒市場一個精準定位、悉心洞察、恰到好處切入的結果。那么，真8年的經典和內蘊在哪里呢？
    　漢武御真8年皇帝酒內涵：
    　★一言九鼎，可考證的真實年份酒；
    　★九五之尊，中國歷史文獻記載2000多年前的皇帝御酒（注：魏晉壁畫釀酒圖、漢武帝于酒泉賜御酒犒勞霍去病將軍均有據可查）；
    　★高貴血統、系出名門，源于“一眼神泉、漢代配方”的神秘穴藏；
    　★王者之氣——一代漢武御、千年酒王朝（千年王者回歸）；
 文章來源華夏酒報;   　★王者之體——漢代御酒（中國漢代御酒典型風格酒品）。
    　漢武御真8年皇帝酒外延：促銷服——漢代宮廷服飾；促銷禮品——漢代玉璽（臆形夜光杯）、尚方寶劍（鍍金）、漢代書簡、微雕木書；服務禮儀——漢代宮廷禮儀、歌舞；行酒令——漢代詩歌辭賦；酒具——漢代酒爵；抽獎券——漢代皇帝圣旨。
    　幾乎在一夜之間，漢武酒業便將酒泉、嘉峪關市場的所有戶外和巨幅全部更換了新的廣告語“一代漢武御、千年酒王朝”，滿城都是嶄新的形象畫面和新的廣告語。但在蘭州漢武御酒沒有強行地導入漢武御的品牌概念，而是巧妙地使用漢武御的企業資源戰略來策略性地進行產品戰略（以真8年為一款尖刀產品切入市場）。在營銷戰略上，漢武酒業對市場實行了產品戰略先導下的區位戰略。以真8年產品戰略為先導，奠定后期的主品牌戰略，逐步完成一個立足、突圍、發展的路徑。也就是通過品牌副概念（中國可考證的真實年份酒+不是8年不出廠）的引導和深入，強化品牌主概念（一代漢武御、千年酒王朝），達到借船出海的目的。

真實年份酒的宣言
    　漢武酒業在計劃經濟向市場經濟、國有控股向民營體制轉型的時期，窖藏純糧釀造65度以上的原漿酒積累有6000余千升，而且基本窖齡均是在八年以上，最長陳放時間已有三十年。時過境遷，趙義祥通過對市場的深刻洞悉和精準定位后，切入年份酒的難緘之處，協助漢武酒業第一個推出了可以考證的真實年份酒。
　　同時，精銳縱橫項目組在培訓漢武的促銷小姐時就告訴她們，你們在跟顧客推薦時就問顧客一句話：“您喝過真實的年份酒沒有？你知道目前中國的年份酒有哪一個是真的嗎？”。讓所有的消費者都知道“真8年”的優勢在于“可以考證的真實年份酒”，“中國的年份酒中，漢武御真8年是敢站起來說我是真家伙的”。
    　中國白酒的發展文化經歷了幾千年演繹，直到今天的品質酒，無論是名酒復興的說潮還是品質酒演義成年份酒和綿柔型、馥郁型等風格的趨向，但有一個共同的趨勢，就是打造自身的產品特色和典型風格，深度地去發掘品牌自身的地域傳承和緊扣品牌基因的白酒文化營銷傾向。
    　漢武酒業在媒體和高端消費人群中奪得眼球后，便同步開展了凌利的市場攻勢。通過摸排和調研、多輪談判，最終在蘭州市確立了十一個A類酒店進行買斷，專場促銷；在這十一個核心店中進行了一系列的整合漢代特色行銷推廣公關動作。集中開展了四個統一的促銷：喝皇帝酒、品皇帝菜肴、贈皇帝促銷品、賞漢代皇宮歌舞；通過專業的漢代禮儀、歌舞表演和特色促銷品（皇帝尚方寶劍、玉璽夜光杯，徽雕木書等）的終端動作，很快漢武酒業新穎的促銷品和促銷方式成了蘭州市場一道獨特的風景線。漢武御酒中有特色的皇帝促銷成了高檔消費人群一個茶余飯后的熱門話題。通過核心店的帶動，在B類店同步開展了一些“喝中國真實年份酒、贈ＸＸ酒樓美味佳肴”、漢武御酒游藝抽獎、真實年份酒免費品嘗、漢代禮儀特色促銷等活動。更令人振奮的是，在酒店周邊的名煙名酒店看到漢武御的特色促銷活動后，主動打來電話要求獨家特約街道經銷。漢武酒業市場部也抓住機會擴大了傳播的聲音，集中投放了十六臺公交車身廣告，媒體軟文在蘭州各主流的報紙上輪番出擊，并制作了大量的終端燈箱、易拉寶、店招、POP、三折頁、產品手冊等宣傳物料。

　　后記：
利用資源優勢，做品質文章
    　傳統意義上，中國的名酒版圖上，甘肅是沒有名酒的，但這并不代表沒有好酒。      
    　名酒是基于擁有原料、工藝、環境、氣候、歷史傳承、技術上的優勢，但漢武酒業擁有隴上最大的年份原酒基地，現基酒的貯藏年份均在八年以上，而且是有得天獨厚的稀缺貯藏條件，中國惟一的龍馬寶穴循環“穴藏”。甘肅白酒業缺少名酒、二名酒，甚至全省性品牌，處在前幾名的幾個品牌雖然有一定的銷量，但都成為不了甘肅的領導性品牌。漢武酒業的發展戰略就是要以資源戰略為立足，產品戰略為先導，從甘肅的好酒向甘肅的名酒再到西北的名酒的路徑進行發展。
    　目前，從甘肅酒水市場競爭來看，還是以拼力度的促銷為主，一般就是三板斧——買贈、特價、抽獎，企業品牌意識不強，對品牌元素內涵關注還不夠。漢武御酒要在這樣的環境中成長發展，就必須要有自己的特色、革命性的推廣手段進行與競品區隔，也就是漢武御酒要利用好自身的漢代國酒、御酒文化及傳承地域血緣特色精心打造屬于自己的促銷推廣手段?，F在以品牌運作見長的國家老名酒如瀘州、郎酒等可能要改寫甘肅酒水競爭格局，更可怕的是這些老名酒已經入鄉隨俗、放下了名酒的架子，在戰術上更為靈活，他們科學地“一地一策”，更關注量身定做、切合實切的終端和渠道運作模式。
    　對于地產酒來說，目前必須做的功課是“區域為王，高筑墻”、并且要做品質文化。對于企業來說，吧臺可以買斷、促銷可以買斷、酒店也可以買斷，但是不能買斷消費者。能買斷消費者的是品質、文化和時間。我的想法是先從品質上實現“破局”。中國白酒經過了多個階段，最早的是作坊酒、接著是工業酒、廣告酒，然后是品牌酒、文化酒，現在則是品質酒。年份酒的流行和名酒號召力增強都是品質回歸表現。對于甘肅地產酒來說，完全可以在品質上做文章。現在的酒泉漢武酒業，就是從年份酒角度出發在省內市場破局，尖刀產品就是“漢武御酒真8年”。
    　漢武御真8年——中國可考證的真實年份酒的推出，不僅是我們對良莠不齊、暗流通動的中國年份酒市場的一個精準發現，也是中國白酒企業對社會對品質對良心負責任的一次行業性宣言！
    　在西北這一片淳樸、憨厚的土地上，年份酒“中國第一真”的橫空出世，僅一個真字，就在中國白酒行業劃出了一片藍海。漢武御品牌的成功，對很多中國地產白酒來說，如何做強做大區域市場是有很大的借鑒意義的！
　　作者簡介：
　　趙義祥 ：著名營銷專家、北京精銳縱橫營銷顧問有限公司副總經理。