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    深入的論證如何精益化的運作市場，必須結合市場開發的各個方面，從市場特征、市場開發、產品策略等各個方面去探討如何以最小的費用去取得最大的銷量和利潤。

    1.首文章來源中國酒業新聞網先要廣泛深入地調研市場，知己知彼知環境，只有深入的了解市場才可能深入的開發市場。

    大凡是新開拓的區域市場，本品牌在當地一定有很強的影響力，再加上縣級市場的品牌傳播信息接收面本來就很窄十分有限，使得很多中心城市知名的品牌到了縣級市場卻鮮人知曉，這給縣級市場的網絡開拓又增加了許多難度。

    所以，業務員在開拓縣級市場的時候，一定要先做好充分的市場調研。只有基礎信息和資料搞清楚了，才能找到市場開發的正確思路，市場調研的切入角度和方法都有很多，很多問題需要弄清楚比如：該地區的人口規模、整體消費水平和消費結構、人情風俗、購物習慣、信息接收面等，競品如何運作，我們產品的swot分析等等。很多一些縣級市場的共性一定要總結出來，比如：知名品牌經銷商不一定愿意賣；知名品牌當然容易為消費者所接受，但由于附加值的偏高，導致價格成為瓶頸，；也由于價格的相對透明，渠道加不上價，所以經銷商不愛賣；城市的一些促銷方式到二三級市場并不適用，一樣追求品牌，只是開發程度和重視程度不夠而已，樹立品牌形象十分重要等等。

    2.注重對經銷商的選擇，合適的才是最好的。

    區域相對的閉塞往往導致當地會有很強勢的經銷商，網絡控制能力強，代理品牌較多。經銷商在區域代理市場很的強勢會對廠家的開發人員有大的吸引力。其實這樣往往失敗的可能性很高，因為這些最大的經銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會滋生“惟我獨尊”的“井蛙”之見。所以開拓縣級市場未必非要找當地的大客戶，適合自己品牌發展的客戶才是需要大力開發的客戶。

    企業在開發二三級市場的時候，一定要對市場的特征、容量有充分的了解，不能貿然的作直營分銷，要聯合經銷商的資源，充分挖掘經銷商的力量，包括客情進行市場的開發。因為銷量的分散、區域客戶的零散、運輸的不便會導致企業經營成本過高，最終會使得企業的銷售人員只有苦勞和疲勞。

    2.注重對集中度高的集市、批發市場的開發。

    縣城和農村都有趕集的習慣，大多是5天一集，各鄉輪流來。某酒廠業務員的做法就是十分精明：出錢雇人用農用車拉著酒去趕集，在車上扯起長達四米的橫幅吸引人，用高音喇叭吆喝著賣。每次都撥出十瓶酒供顧客免費品嘗，用酒質來打動人心。這一招效果很不錯，很多人都整箱購買，僅僅十天十個集，就銷出去了一噸酒——以前他一個月也賣不了這么多。對有著產品集散功能的批發市場

    3.注重對百貨商店的開發，因為在當地是強勢渠道。

    開發二三級市場，對當地的強勢渠道要有充分的重視，因為樹立了在當地高檔消費場所的展示銷售地位后，品牌形象的良性傳播會對廣大的消費者有著引導消費的作用。

    4.、幫助經銷商舉辦全方位的促銷活動。

    在新開發的縣級營銷網絡啟動后，業務員要運用自己的促銷設計技能，鼓勵和協調當地經銷商充分調用當地的城建、工商、消協等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動。有時候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補這些空白。當然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會對你很感謝。；放棄鑰匙扣、打火機、軍刀、情侶表等縣級市場不感冒的促銷品，而以手套、圍裙等實用性強的贈品取代；對于講求實惠的農民來說，實用的東西比華而不實的贈品更有吸引力。

    1)、產品展示，利用營銷整合，調動全線產品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大本品牌在當地的影響力，也可能會激發客戶的經營興趣和信心。

    2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

    3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設計標題，發放傳單，內容可以有企業簡介、經銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。

    4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。

    5）、售后網絡參與，進行現場的用戶使用問題解答和現場的維修，以及為一些購買用戶進行現場演示和使用指導。

    6）、增添現場做秀，活躍現場氣氛。如現場抽取幸運顧客、現場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

    5.設計合理的產品結構。

    在縣級市場，由于更多地面對農村消費者，使得同種產品的購買人群屬性相對單一，消費受眾遠遠不像一級市場那樣豐富，購買的花樣也沒有一二級市場那么多。開發和運作符合區域市場的針對性產品是企業在縣級市場成功的關鍵，海爾的一些產品策略堪稱這方面的典范，比如開發能洗地瓜的洗衣機，開發適合農村的三千元以內的電腦等等都是開發三級市場的絕佳產品案例。既要考慮區域市場對價格的承受能力，也要考慮企業的利潤、銷量等戰略問題，根本的大計要時刻為已任，只要企業不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。

    一般來說，由于縣級經銷商的經營素質普遍不是很高，再加上受資金實力的限制（一般是賣場面積較小，產品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設定自己的經營策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤高的產品、好賣的產品，而往往忽略了不同產品之間的相得益彰和優勢互補。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產品類型，這樣既有效規避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

    6.建立客戶的品牌忠誠度

    在縣級市場，往往存在這樣一種現象：由于來購買產品的往往是農村用戶，他們對產品通常是不甚了了，于是在很大程度上就依靠經銷商的推薦，經銷商說哪個品牌好，他們就買哪個品牌。所以對于一個只經營3—5個品牌的縣級經銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關重要的。只要他們自己對哪個品牌先具備了忠誠度，就一定會不遺余力地向顧客進行推薦。

    而要想使縣級經銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點：

    1)、加強了解，強化溝通。首先要讓經銷商了解你的公司，這就要求業務員首先要充分地對經銷商進行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業的地位、強大的市場優勢和廣闊的市場前景，然后對公司的相關政策、產品規劃和營銷規劃進行認真的介紹，從而樹立長遠合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。

    2）、幫助經銷商科學分析市場。縣級經銷商的經營過程大多是“老馬識途”式的“經驗主義”運作，而對市場的科學分析能力往往很差。這時候，就需要業務員對目前該地區的市場格局和該經銷商經營我產品以后的市場格局進行對比分析，然后再依據詳實的數據，結合當地的消費特點，確立其有效的經營方針。還可以援引其他類似區域的經營實例，讓本區域經銷商進行參考，從而轉變其經營思路，朝著與公司良性合作的軌道發展。

    3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對經銷商要有認真負責的態度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因為客戶缺乏知識或缺乏常識而誤導客戶或者提供虛假的信息；其次，對待客戶要真誠，要給予適當的情感尊重，對于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導；還有，溝通中要把握分寸，不要因為一些短期的利益，給客戶一些不切實的承諾或者隱瞞一些情況，在業務溝通中雖然不排除一定的商業手段，但是從長遠來看必須讓客戶了解真相。

    4）、為客戶排除困難疑慮。縣級客戶有一個共性，就是這些經營者大多文化素質不高，一般是做一些小生意出身，后來逐漸地“轉正”成為“正規軍”。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機感往往很重。特別是近兩年來市場競爭加劇，外部環境不斷變化，再加上本身的認識能力和判斷力不足，使他們時常感到力不從心，往往遇到一點點市場波動就風聲鶴唳、誠惶誠恐。但他們同時又都表現出很強的自尊心，不容易接受正面直接的批評。所以業務員必須在他們的長期經營過程中不斷地給予策略性的指導，尤其是當市場環境惡劣，客戶經營壓力大的時候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經營顧問”和軍師。這樣不但能使他們對你感恩戴德，還逐漸地對你產生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

    7、加強客戶的培訓工作。

    縣級市規模以及視野導致其人員素質偏低，因此在日常的合作運行中，業務員還要加強對客戶的培訓工作。這里不光是對店內柜組長、營業員等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對店老板進行培訓。對店內工作人員，可以培訓本公司的企業文化、導購禮儀、導購技巧、積極心態建設等實用技能；而對于店老板，則可以培訓行業動態、營銷管理、店面布置、戰略規劃等拓展認識。所以，對業務員來講，能夠為每個新開發的縣級經銷商做一次非常細致而又有針對性的培訓，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經銷商全體人員對本公司的認同，進而帶動全線產品的銷售。

    8、建立完整的翔實的客戶檔案。

    企業開發一個新的區域市場，應該做到從建立縣級營銷網絡的那一天開始，逐步建立一個內容翔實的客戶檔案和數據資料，內容通常包括：

    A．客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經營的品牌、下線網絡等；

    B．本公司產品進入的情況：產品種類、出樣數量、賣場內所處位置等；

    C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

    D．導購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內容和效果等；

    E．定期根據銷售情況進行總結分析，針對問題提出解決辦法；

    F．定期與商家的溝通結果，以及商家自身提供的反饋意見和經營思路。

    一套完整客戶檔案數據鏈的建立，對營銷網絡的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業務員變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業務員快速了解營銷網絡的發展狀況，把握網絡特點，進入工作角色。同時也能使我們和商家的經營思路富有延續性，對于出現的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加客戶對我的信任，會把我們的對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。

    我們以上論證了企業開發二三級市場的開發策略，我們剖析了市場的特征、產品結構、客戶的開發和維護等等環節和策略，只有充分的做好了每一個環節的工作，把每一個看似小事作細作精，則市場的開發才能對路，市場才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業的市場格局才能從精細化升華到精益化，才能有區域市場的未來。