山東省龍口市糖酒副食品公司保持了兩項優勢：保留著糖酒副食品公司的老字號；作為一批經銷商，副總經理吳豐山在營銷方面“小”有建
文章來源華夏酒報樹。
談起糖酒副食品公司，吳豐山復雜的感情溢于言表，他說：“現在還能將這塊招牌保存住的很少了，幾十年來公司改制、轉型，一直沒有摒棄這幾個字，如今，公司已經有了近億元的固定的資產，這就說明糖酒副食品公司不是雞肋，而是品牌。”
吳豐山和煙啤合作已有11年，吳豐山看重的是煙啤的市場影響力，而煙啤對吳豐山營銷方面的頭腦贊賞有加。當然，二者合作的前提叫做責任。
吳豐山說：“責任就是利益，幫助別人就是幫助自己”。在青島、雪花“誘惑”與“打壓”之下，吳豐山堅持與煙啤同行，在作為主戰場的龍口，一掃2006年餐飲店利潤下滑頹勢，1至10月份高檔酒銷量上升了200千升，與去年同期相比，11月份銷售量翻了一番。用吳豐山的話來說：“小有成功”。
龍口是縣級市，銷售得最好的卻是煙臺啤酒有限公司的深海純生系列，靠的是吳豐山的“主動”。他說：“看著廠家政策來決定做什么的永遠賺不了錢，用營銷的手段去解決需求，才能看到利潤。”深海純生屬于高檔酒系列，推廣起來難度很大，吳豐山卻得心應手，他自信地說：“純生是啤酒發展的趨勢，但是要使消費者認清這一趨勢需要我們的引導，純生剛在龍口推出時，有80%的消費者不知道純生為何物，現在50%的人喝上了純生。”身邊的人都清楚，一系列數字的背后離不開吳豐山的營銷理念。
充分運用意見領袖作用。吳豐山說，深海純生屬于差異化產品，本身就具有吸引力，另外，實惠是深海純生的另一大優勢。本土企業容易拉近感情。為了推廣深海純生，為了發展，吳豐山身體力行，在每一次朋友聚會上，在每一次商務合作中，吳豐山都充當著義務宣傳員的角色。此外，為了擴大影響，他還自費印制大量精美的宣傳冊發放到附近的科局、大型企業。
“酒，其實都是差不多的，所以思路往往決定著銷路。”吳豐山對煙啤“物有所值、環環有利、處處可見、人人能買、心中首選”的營銷箴言感觸很深。過去，一個業務員分管兩個縣，企業的最新政策傳達到經銷商已經滯后，形不成有效溝通，煙啤辦事處的設立，將廠家意圖直通到底。根據市場反應，廠商結合起來共同謀篇布局。“務實是煙啤一貫作風”，吳豐山說道。據了解，1996年6月10日，雙方開始了合作關系，其間的商洽過程非常短，啤酒廠的親歷親為是一個很重要因素。吳豐山說：“企業的一把手，親自坐下來交流，這不是每個廠家都有的大手筆。如此的作風和素質，讓我感受到了自己是企業的重要組成部分，煙啤的營銷理念比口號更響亮。”
穩定的上層關系讓吳豐山有了更多的時間和精力去考慮“手下”的二級經銷和終端的利益得失。吳豐山介紹說：“其實，啤酒的利潤是很低的，為了讓經銷商得到更多的利潤，我們從既得利益中抽出一部分費用，作為配送資金，從而降低了經銷商的運輸費用。”為了提高經銷商的整體素質，吳豐山還自主召開經銷商培訓會，加強與經銷商的交流溝通，目前，吳豐山旗下的經銷商已發展至40家。
吳豐山說：“服務是根本”。龍口市糖酒副食品公司已參與到商務部組織的《萬村千戶市場工程》中去，他表示要用更加積極的態度在讓消費者喝上放心酒的同時，加深更多年輕消費者對副食品公司的認識，讓副食品公司的名號傳承并發揚下去。
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編輯：徐菲遠
