一位全國(guó)知名的白酒經(jīng)銷(xiāo)商最近常感慨，“錢(qián)難賺”。“我只有一輛3系寶馬，還經(jīng)常舍不得開(kāi)”，而他一位搞白酒包裝設(shè)計(jì)的朋友，春節(jié)竟然給親戚買(mǎi)奔馳、寶馬作禮物，“他只有三個(gè)人的工作室，一年賺幾千萬(wàn)很輕松，低于200萬(wàn)的‘活’都不接”。
“賣(mài)白酒的人賺錢(qián)，還沒(méi)有做包裝設(shè)計(jì)的人賺錢(qián)多。”他的話有些讓人難以置信，因?yàn)樗瓶氐墓究傎Y產(chǎn)有數(shù)十億元之多。
從暴利走向微利
賣(mài)白酒的錢(qián)確實(shí)越來(lái)越難賺了，1995年之前就做白酒經(jīng)銷(xiāo)的商人更是如此感慨。
“那時(shí)白酒市場(chǎng)供不應(yīng)求，只要拿到貨就能賺到錢(qián)。”白酒分析人士程紹珊說(shuō)，上世紀(jì)80年代到90年代中期，白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)多發(fā)生在地產(chǎn)酒和國(guó)家級(jí)知名品牌之間，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的日子很滋潤(rùn)。大量國(guó)有副食品公司、糖煙酒公司的員工也開(kāi)始“下海”，成為第一批白酒經(jīng)銷(xiāo)商。
剛剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制中走出來(lái)的白酒企業(yè)，面對(duì)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的國(guó)營(yíng)渠道，如副食品公司等，只能依靠更加靈活的大量經(jīng)銷(xiāo)商，把觸角伸向大量產(chǎn)生的市場(chǎng)終端，在終端和企業(yè)之間，經(jīng)銷(xiāo)商的地位也較為強(qiáng)勢(shì)。
隨著白酒市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮，白酒經(jīng)銷(xiāo)商也大量產(chǎn)生。
文章來(lái)源華夏酒報(bào) “經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入門(mén)檻很低，有倆錢(qián)，就可以做酒水，進(jìn)點(diǎn)酒就可以算經(jīng)銷(xiāo)商。”一位知名白酒中層領(lǐng)導(dǎo)如此表示，北京和上海就有數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商，全國(guó)酒類(lèi)批發(fā)企業(yè)差不多要有10萬(wàn)家。給企業(yè)的印象是每年年會(huì)越來(lái)越難開(kāi)。
成功運(yùn)作金六福的華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東也有這樣的感覺(jué)，“優(yōu)質(zhì)客戶大會(huì)越來(lái)越難開(kāi)，隨便請(qǐng)一下也要幾百人；開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商吃飯，隨便開(kāi)一下，也要幾十桌。”
死亡，還是轉(zhuǎn)變？
白酒品牌激增，導(dǎo)致市場(chǎng)終端越來(lái)越擁擠，曾經(jīng)的“渠道為王”少有人提及，而“終端為王”卻成為不爭(zhēng)的事實(shí)。
“現(xiàn)在有數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌。”吳向東如此說(shuō)，大量新品牌產(chǎn)生后走向終端，導(dǎo)致終端競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，盡管開(kāi)瓶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各種費(fèi)用壓得企業(yè)苦不堪言，但白酒企業(yè)還是在想方設(shè)法闖進(jìn)終端。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈的情況下，利潤(rùn)空間被壓縮，當(dāng)企業(yè)面臨“企業(yè)利潤(rùn)不能減，市場(chǎng)價(jià)格不要高”的抉擇時(shí)，只會(huì)選擇一條路：壓縮渠道利潤(rùn)。
同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商還要接受來(lái)自企業(yè)的其他考驗(yàn)，“廠家在一個(gè)地區(qū)選擇那么多代理商，就怕代理商做大”，國(guó)內(nèi)知名白酒經(jīng)銷(xiāo)商、北京朝批公司副總孫文輝說(shuō)，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模做大時(shí)，企業(yè)總是擔(dān)心其權(quán)威受到挑戰(zhàn)，這往往是企業(yè)不愿意看到的。
同時(shí)，中國(guó)商業(yè)環(huán)境也在變化，此前的銷(xiāo)售主渠道是商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)以及零售店，而現(xiàn)在超市、大賣(mài)場(chǎng)、酒店等終端發(fā)展迅速，“一個(gè)家樂(lè)福就把方圓5公里的零售業(yè)掃蕩一遍。”吳向東如此說(shuō)。
在過(guò)去，當(dāng)企業(yè)需要面對(duì)成百上千的市場(chǎng)終端時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的幫助必不可少，可當(dāng)企業(yè)需要面臨的終端減少時(shí)，企業(yè)直接控制渠道的難度會(huì)越來(lái)越小。很多白酒企業(yè)都在實(shí)施密集分銷(xiāo)計(jì)劃，試圖在一定程度上越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控終端。近幾年，一些名優(yōu)白酒開(kāi)設(shè)直控店鋪的力度也都在加強(qiáng)。
“兩頭的快速發(fā)展，形成廠家和終端兩頭強(qiáng)勢(shì)，中間弱，現(xiàn)在我們中間商受到上下流擠壓。”國(guó)內(nèi)著名白酒經(jīng)銷(xiāo)商、上海海煙物流公司負(fù)責(zé)人錢(qián)雷如此表示，落后就要挨打，他認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不要怨廠家也不要怨終端，關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展還比較落后，經(jīng)營(yíng)理念落后、營(yíng)銷(xiāo)能力差、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、人才匱乏等問(wèn)題都在困擾白酒經(jīng)銷(xiāo)商們，更多經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)市場(chǎng)困難時(shí)只會(huì)向企業(yè)“要政策、要廣告、要費(fèi)用”。
“從業(yè)人員的素質(zhì)不高。企業(yè)相對(duì)于酒類(lèi)的生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)來(lái)講，發(fā)展滯后。”中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉員如此表示。
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