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       和很多勤勞的福建商人一樣，不管是酷暑還是嚴寒，每天早上8點鐘，泉州華鑫貿易有限公司董事長戴界平都會準時到公司上班。“業精于勤”是他的座右銘，他說：“幾十年的經商生涯已經習慣了大部分時間在公司或者在市場上度過，有客戶來的時候，沏一壺茶，邊喝邊聊，這也是一種生活方式。”   

    一心找品牌，結緣小糊涂仙

    現年四十多歲的戴界平是泉州市場上起步比較早的酒水經銷商之一。1988年他就開了一家批發部，主要經營酒水以及各種副食品。和許多在批發市場求生存的小商戶一樣，戴界平一直夢想著尋找一個好品牌來運作。這個想法一直到1998年，他成為小糊涂仙酒在泉州市的第一批經銷商時才得以實現。

    “那時候，行業內信息閉塞，福建又不是白酒的主銷區，要找一個好品牌經銷很難。當時小糊涂仙已經在廣東取得了很好的成績，那邊的朋友過來和我一說，我就動心了，開始留意這個品牌在福建的動向。”所以，當小糊涂仙酒在泉州招商時，已經擁有十幾家重要酒店供貨網絡的戴界平積極和廠家聯系，加盟到小糊涂仙的銷售體系。

    而這一合作就是十年。即使在前兩年福建白酒業普遍不景氣的時候，戴界平仍然堅持做小糊涂仙，這在頻繁換品牌的白酒經銷商群落里，并不多見。究其原因，戴界平笑著說：“品牌就是公司成長的助推器，廠商分工明確，只要遵守規則，就會實現共贏。而十年交往，我們之間已經有很深的感情，這就是所謂的‘情商’。對品牌有感情了，就不會輕易放棄。”

    整合品牌，拓寬企業發展路

    2004年，終端營銷在酒水界紅極一時，越來越多的品牌加入到爭奪餐飲酒店的競爭隊伍中。戴界平雖然和這些酒店擁有非常好的關系，但關系是關系，生意是生意，逐年看漲的終端費也讓他頭疼不已。“何不再選擇一些產品，搭暢銷產品的車進入現有渠道呢？也許資源整合后，渠道的優勢會發揮更大的作用。”戴界平當時這樣想，也是這樣做的。現在回過頭來看，此舉無疑是正確的。

    當時，葡萄酒在泉州上升勢頭明顯。但張裕、王朝、長城等一線品牌在泉州都已經擁有成熟的網絡，戴界平只好把目標鎖定到二線品牌的身上。“泉州人受港臺地區的影響對葡萄酒產生了濃厚的興趣，這種現象在2004年到2006年之間最顯著，當時葡萄酒的銷售乘著這陣風達到空前的高度。這樣的成熟市場各葡萄酒品牌不會放過，新天、威龍都進來了，只有通化葡萄酒在泉州還是空白。”分析市場競爭格局之后，戴界平毫不猶豫地選擇了做通化葡萄酒的代理商，“我始終相信，市場還是認品牌的，雖然我知道培養一個新品牌需要花很多的精力和時間，但我有耐心。”

    同樣也是在這種心態的支持下，他在2006年選擇了與古越龍山合作，代理古越龍山的花雕系列產品。“古越龍山是黃酒中的領袖品牌，雖然前幾年黃酒在福建沒有什么大動作，但是我仍然看好黃酒市場的巨大潛力，并且對龍頭品牌的發展有十足的信心。”在戴界平的努力下，目前他代理的古越龍山花雕系列已經成了福建銷量最大的黃酒品牌，面對這樣的成績，戴界平卻表示“并不滿意”。他認為，福建有消費黃酒的基礎，市場潛力巨大，只是做市場的開拓者必須耐得住寂寞，“10%的年增長率對黃酒來說步子還是小了點，但現在黃酒在外埠市場表現都不太景氣，此刻能有這樣的成績，說明我選擇品牌的思路還是沒有錯。”

      在戴界平看來，通過品牌的整合，大大節約了人力成本，這種好處除了體現在市場開拓階段，在區域市場管理和酒店促銷等方面都為公司的有序管理提供了方便，使有效的資源發揮了充分的作用。戴界平說：“公司旗下的白酒、紅酒、黃酒、啤酒等產品都是品牌產品，背靠品牌，業務員出去談業務很少空手而歸。一方面品牌產品的知名度高，品質有保證，這讓業務員省了很多口舌；第二，如果這家客戶不要白酒，我們還有其他酒種可供選擇，客戶選擇多，所以我們業務員的工作業績都不錯。”

    據了解，現在接受華鑫貿易直接供貨的酒店有300多家，然而他卻只用了10個人來管理這些酒店。通過分片區管理，員工的工作效率非常高，營銷隊伍也很穩定，在公司工作了5年以上的業務人員就超過40%，這種情況在跳槽頗為頻繁的酒水行業，并不多見。

    總結戴界平的品牌建設思想，可以得出這些經驗：第一，只做品牌產品；第二，同類產品盡量不相互沖突，專心做一個品牌；第三，根據市場和公司的需要逐步完善品牌建設，形成優勢互補。

    堅守品牌，追求“作”商的最高境界

    與某些經銷商相比，在戴界平身上很難看到“浮躁”的氣息，他說他的性格屬于比較沉穩的一類。“市場是變化的，我們也要隨之改變，但是無論怎么變，都不能成為隨波逐流的沙子。”

    2004年，泉州市的紅酒市場已經到了火爆的地步，很多做白酒的經銷商紛紛轉向經營紅酒，找上煙臺、蓬萊等地的小酒廠開發貼牌產品，乘機在市場上發了一把“紅酒財”。“順勢而為做紅酒”這個觀點戴界平非常贊成，但他卻選擇了通化葡萄酒，并老老實實做市場。幾年過去了，一大批貼牌產品死的死，消失的消失，通化葡萄酒卻通過這幾年的努力，在流通渠道上有所建樹。記者問到他當年怎么沒去“貼牌”做紅酒，他說：“那是投機的人做的事情，看的是短期利益，我不是今天賺多少就是多少的那種人，我喜歡做品牌產品，喜歡看到品牌在自己的努力下成長，這種細水長流的利潤，讓人感覺更欣慰。”

    斗轉星移，近20年的酒海生涯讓戴界平深深地感受到品牌產品的力量，他說：“穩步發展，穩中求勝是我做事業的理念，這個理念的確讓一些起步比我晚的同行超過了我，但我并不慌亂，我始終堅持與品牌共舞的理念。因為品牌企業有知名度、美譽度，這些都是長期積淀的寶貴財富，我可以從中學習他們的文化和經營思想，提升自己的修養，也提升公司的整體水平。我始終相信，有品牌才有未來。”

    在采訪結束時，戴界平說出這些年做生意總結出的商人的三重境界：第一重境界是“坐”商，就是坐地經營，等客上門的那種人；第二重境界是“做”商，就是做買賣的人，為了利益而做，眼中只能看到現實利益；第三重境界是“作”商，這個“作”是作為的意思，就是把商業當成事業來運作，通過和廠家同舟共濟，以品牌為依托，開拓市場，維護市場，最后實現壯大發展，有所作為。他說：“第三重境界是我作為酒商的最高追求，也是在這個追求下我懂得了放棄和選擇，品牌就是我事業的生命線，與品牌同行，我們的事業才是長遠的事業。”

    記者手記

    人緣+堅持=財富

    第一次采訪戴總是在2007年前往福建完成《白酒無防線》的選題，當時他說“做小糊涂仙已經9年時間了”，這讓我感覺很震撼。如果某人說他做茅臺、五糧液已經十多年，我不會如此驚訝，因為此時小糊涂仙在全國已經風光不再，更何況是處于白酒的“邊緣”市場。但戴總卻堅持著，并告訴我：“洋酒永遠不可能代替白酒。”真看不出這位看似文弱的老總，竟是一位熱愛白酒的性情中人。

   而作為福建泉州的老牌酒水商，戴界平在圈子里知名度很高，人緣很好。他說，不管是對手還是幫手，都是生意上的朋友，每當有朋友造訪，他都會沏上上好的鐵觀音，陪客人聊天。“有朋自遠方來，不亦樂乎”成了他經常說的一句話。“20年來，誠信經營給我帶來了很多朋友，這些朋友身邊的資源又成了我們合作的項目，在這個年頭，合作才能做大，堅持才會做強，真誠待人，人家才會真誠對你，這樣結識的朋友就是一輩子的財富。”