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　　在很多廠商和經銷商看來，只要跟大賣場打起了交道，你的利潤就成了人家的砧上肉，隨便割

。
　　“其實不然，做大賣場肯定是賺錢的，關鍵看你導入了多少品項。”黑龍江省齊齊哈爾市名泉商貿有限責任公司的總經理于宏劍對《華夏酒報》記者說。

山葡萄酒：創業的開端

　　和酒比起來，于宏劍更了解茶道。她曾是齊齊哈爾糖酒大樓茶葉科的一名國企干部。改制后，于宏劍給一家酒商做財務管理，開始與酒打交道。

　　2002年，大潤發的前身大福源在齊齊哈爾開店。大福源負責酒采購的是于宏劍的一位朋友，朋友勸她做酒。于宏劍就這么一腳邁進了大福源。

　　開始做什么酒，于宏劍也發懵。最后選擇了賣山葡萄桶酒，先是“九泰”，再是“雪蘭山”，直到現在，她還跟“長白山”合作。

　　于宏劍說，她是率先在大福源的酒區里做買一贈二（買一桶山葡萄酒贈兩瓶山葡萄酒）的酒商，一個檔期下來，就賣了3萬件桶酒。

　　于宏劍的第一桶金雖不是靠桶酒挖的，但她在大福源的名氣卻是靠桶酒賺的。于宏劍從賣山葡萄酒到賣白酒，從賣小牌子到賣大牌子，從1家企業到十幾家企業，從賣幾個品種到賣100多個品種，從齊齊哈爾的1家大福源到東北全部14家大潤發店，她做一個成一個，做一家成一家。

　　“桶酒的時代已經過去了，”于宏劍認為，“消費者選擇10元以下的葡萄酒是很謹慎的。”于宏劍又開始了跟張裕葡萄酒的愉快合作。

促銷員：最親密的姐妹

　　賣場里的促銷員是營銷大軍中的“弱勢群體”，是營銷行業中干得最苦、說得最累、站得最久、賺得最少的。

　　在于宏劍眼里，促銷員是自己最親密的姐妹。于宏劍說，公司50多名長期促銷員盡管分布在東北三省大潤發的十幾家店里，她卻都能叫上她們的名字。公司每年還要評選出金牌促銷員，看著姐妹們領獎的神態，于宏劍覺得這個群體是最容易滿足的。

　　促銷員吃的是青春飯，不可能長久做下去。于宏劍為這群姐妹提供了更高的平臺。她說，已經有8名促銷員成為了公司正式的員工，2人成為了業務經理。“她們熟悉大超市業務流程，了解公司經營理念，換上導購服是優秀的促銷，穿上西服就是標準的經理人，她們是典型的復合型人才。”于宏劍說。

產品：都是自己的“孩子”

　　跟于宏劍合作過的廠家都愿意與她長久合作下去。不僅僅是因為于宏劍與賣場良好的關系，更是因為于宏劍對大超渠道這個生意盤子的長遠領悟。

　　于宏劍說，她跟大潤發良好的關系是建立在銷量之上的，商家讓超市賺到了錢，超市就會讓商家賺到錢。這在于你對消費群體的分析，對超市暢銷產品價格的分析，對何時采用不同促銷手段的把握。

　　“多一個堆頭、多一個促銷員，可以多賺上萬元，只要堅持，就有回報。”于宏劍說，自己就是在做到第六家大潤發，產品達到20多個時，才見到了回頭錢，可惜很多廠家往往是在要賺錢的時候撤出了。

　　想做大超市的廠家最好選有商超操作經驗、口碑好的經銷商，能避免不必要費用的發文章來源華夏酒報生。于宏劍說，大賣場拼的是品項，產品足夠多才能在商超有話語權，在調動促銷資源時才會游刃有余。對于經銷商來說，任何一個廠家的任何一款產品，都是自己的“孩子”，厚此薄彼，只是暫時的戰略，最終是為了廠商、經銷商和渠道商的共贏。

　　2009年，東北大潤發總店數能達到16家，多出的2家無疑是名泉商貿新的利潤增長點。“原地踏步就是退步，我每年都會遇到發展的瓶頸，突破瓶頸需要靈感。這種靈感來自于失敗時不灰心、成功時不張狂的良好心態。”于宏劍說。

于宏劍正在向齊齊哈爾酒類流通協會賁會長介紹自己經銷郎酒的情況。