面對金融危機的影響，河南省沈丘縣馮營鄉哈曼啤酒經銷商呂鳳亮，抓住大批農民工返鄉創業的機遇，積極開發農村啤酒銷售市場。去年以來，實現哈曼啤酒銷售收入120多萬元，創造了農村市場銷售奇跡。
呂鳳亮向《華夏酒報》特約記者介紹，構建鄉村銷售網絡是啤酒銷售的基礎。馮營鄉位于河南省沈丘縣縣城東南部，南與安徽省臨泉接壤，東與安徽省界首市相鄰，總面積60平方公
文章來源華夏酒報里。全鄉下轄29個行政村，107個自然村，耕地62264畝，人口65212人。為開拓農村市場，年初呂鳳亮對鄉村銷售終端戶進行登記造冊，本著“鞏固老客戶、發展新客戶、攻克堡壘戶、開拓域外戶”的原則，展開啤酒銷售工作的網絡建設。
以誠待客，發展新客戶
在銷售工作中，呂鳳亮積極走訪，常與客戶溝通，鞏固老客戶。呂鳳亮知道，市場上沒有永久的朋友，由于經銷商的失誤或在對手的攻勢下，客戶隨時都可能流失，因此，他時刻與客戶進行有效的溝通，增加感情投資。去年年中，呂鳳亮先后失去了幾個客戶。他查找自身原因，找客戶談心，經過努力，這幾個客戶失而復得。
在發展新客戶時，往往存在著一種誤區，新客戶是別人的。呂鳳亮則堅信客戶是公有的，只要努力誠待，就會為我所用。2008年，呂鳳亮在92家老客戶基礎上又新增客戶22家。
攻克堡壘戶，發展域外戶 不賣哈曼啤酒的客戶，就是呂鳳亮所說的“堡壘戶”。呂鳳亮的策略是先難后易，積極穩妥地攻破“堡壘戶”，迅速占領集市市場。
為此，呂鳳亮全面分析農村市場行情，廣泛搜集市場上競爭產品、價格等信息。有一個客戶平常與呂鳳亮的關系較好，但他就是不賣哈曼啤酒（原因是他的親戚經營其他品牌的啤酒）。呂鳳亮先后三次與該客戶溝通，同等商品比價位，同等價位比質量，同等質量比售后服務，最后說服了這個“堡壘戶”，去年銷售啤酒500多件。呂鳳亮先后搞定了4家“堡壘戶”。
馮營鄉區域以外的客戶則是呂鳳亮所說的“域外戶”。馮營鄉有商戶205家，呂鳳亮發展終端戶126家，2008年發展“域外戶”12家。
馮營鄉107個自然村，有商戶112個，周邊有90個村有哈曼啤酒，這就標志著哈曼啤酒入村率為80%。目前，在馮營鄉哈曼啤酒銷售網絡已初步形成。
合理庫存，積極鋪貨 去年初，呂鳳亮把各種檔次的啤酒都庫存1車，滿滿地堆放了3間房。他首先采取先行鋪貨，每個終端戶每個品牌10件，有錢給錢，沒錢賒賬。
其次，開展連鎖經營，選擇有銷售規模的商品進行了讓利銷售，僅此一項，就提高了6萬元的銷售量。
再次，扎實做好飯店啤酒銷售，確保中高檔啤酒的銷量。2008年，針對哈曼的虎鯊牌啤酒，采用了“300件贈展示柜”，“200件贈冰箱1臺”的方法，極大調動了飯店老板的積極性。馮營鄉有大小飯店14家，其中11家飯店有虎鯊啤酒，全年銷售3500箱虎鯊牌啤酒。
最后，重視小賣部。農村小賣部對哈曼啤酒的品牌形象提升及銷售非常重要，馮營鄉有小賣部24家，其中16家銷售哈曼啤酒，占總銷量的四分之一。
呂鳳亮采取的“飯店+小賣部+終端商戶”經營模式，提高銷售額65萬元，增加了哈曼啤酒的知名度、美譽度，達到了二批商與終端戶雙贏。一位商戶說：“在咱沈丘縣，哈曼啤酒比過去強多了，來年我還要賣哈曼啤酒。”呂鳳亮成為哈曼啤酒2008年度農村市場銷售冠軍，先后三次受到企業獎勵。
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編輯：趙鑫
