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　　今年8月，貴州珍酒廠被“華致酒行連鎖管理有限公司”(下稱“華致酒行”)以8250萬元的價格收購。

　　對華致酒行來說，“這是一筆很劃算的買賣。”華致酒行董事長吳向東對南方都市報記者說。吳是白酒行業里一位特立獨行的人，曾經做過汽車和房地產生意，1996年開始轉做白酒生意。

　　最初，吳向東代理五糧液酒廠的“川酒王”酒，據他介紹，“一年就做到了一個億的銷售額，五糧液方面一開始根本不相信我們能做到這一點”。1998年，吳向東又推出“金六福”這一品牌，并委托五糧液進行生產，自己專注于營銷，三年時間完成了十幾個億的銷售額。2005年，吳向東又開始運作華致酒行，意欲打造中國“高檔酒品專營連鎖店”，并且取得快速發展。據該公司提供的資料顯示，目前，華致酒行在全國已經有400多家連鎖店，2009年一年的銷售額超過了10億元，凈利潤2億元。

　　對于經營白酒渠道多年的吳向東而言，華致酒行要想成為渠道龍頭，需要在兩頭發力。一是獲得酒廠這一稀缺資源，并用自身優勢與之合作；二是在終端的銷售方面，開拓長期消費的人群。

　　整合白酒釀造廠

　　中國的白酒釀造廠屬于“稀缺資源”，目前，華致酒行已經擁有12家酒廠，而其收購步伐還在繼續。

　　由于釀酒工藝需要時間的沉淀，中國的白酒釀造廠屬于“稀缺資源”，全國數得出的釀酒廠就那么十幾家，如果能夠掌握這些資源，自然更有一番作為。華致酒行的做法是，整合各種酒廠，再發揮自己的營銷優勢，將其重新包裝。

　　“每一件產品都要有一個故事。”吳向東說。在他看來，中國白酒是歷史沉淀之物，很多時候，人們喝的是一種感覺。有些酒廠雖然擁有良好的造就工藝，但在營銷上未必得法。

　　回到1996年，當吳向東向五糧液提出代理其“川酒王”品牌時，五糧液方面并不相信他一個“外行”能做好。但吳向東硬是通過在湖南推出鋪天蓋地的廣告的方式，將“川酒王”做到一年一個億的銷售額。“這種做法現在當然不行了，但那個時候卻很管用。”吳向東分析說。這一步最終贏得了五糧液方面的認可，為以后合作推出“金六福”、“五糧液年份酒”等品牌打下了很好的基礎。

　　現在，在華致酒行銷售的酒，包括五糧液的年份酒，紹興黃酒古越龍山，甚至還有蘇格蘭的威士忌品牌拉弗格等共50多個品牌。翻開華致酒行的介紹資料，你能發現每一種品牌都有“歷史淵源”。如拉弗格是“英國皇室御用酒”，1995年，酒廠獲得查爾斯王子個人專屬徽章。

　　這種做法雖然有些噱頭，卻是很有效的營銷方式。

　　“能做到全國連鎖的就它一家”

　　華致的模式是做連鎖專賣，其核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場。

　　為了提升自己的核心優勢，華致酒行還擁有一個不一樣的研發團隊，他們并不是研究白酒的釀造工藝，而是開發有歷史基因的品牌，并研究出相應的營銷策略。在吳向東的辦公室，擺放著員工送來的各種“試驗品”，可能是一個奇特的酒瓶、或者個性十足的盒子。

　　每一年，華致酒行會開發上千種品牌，經過層層篩選，最后可能就剩下幾種方案能推出具體的產品，而最后上市并取得成功的品牌也許只有幾個。“這已經不錯了。”吳向東說。

　　也正是擁有自己的核心優勢，各大酒品牌才愿意與華致酒行合作。不過，也有業內人士質疑，隨著以后市場的發展，這些稀缺的酒品牌怎么會拱手將渠道控制權交給別人？對白酒行業研究多年的某咨詢公司老總何樹(化名)對記者分析說：“酒水流通最大的特征在于終端碎片化，即單個市場主體不可能實現對終端資源的絕對控制。”不過，華致酒行的核心是營銷策略，并不是靠渠道壟斷市場，僅僅是建立了一種新的業態。“華致的模式是做連鎖專賣，在業內屬于新興業態，能做到全國連鎖的就它一家。”何樹說。

　　試銷達標后才能轉正合伙人

　　華致酒行所說的“合伙人制”是一種介于直營和加盟之間的合作模式，它開連鎖店的策略是“尋找在當地有資源的人加盟”但“不能找政府部門的人”。

　　搞定了源頭的酒廠資源之后，就是開發終端的渠道了。但是，搞定“有資源的人”談何容易？例如，國內某商業雜志在創辦之初，想拿下各大商學院這條渠道，希望通過他們來推廣雜志，但并沒有成功，對方往往會問：“我們有我們的內容，為什么還要用你們的呢？”

　　尚道營銷咨詢董事長張桓對記者提出另一觀點：“很多企業都想到要找那些所謂有資源的人合作，但這些人當中，不少人雖然有錢開店，卻無能力管理，有些人也沒有做事業的想法。”

　　為了避免這些情況的發生，華致酒行采取了新的措施。由于合作模式不同，華致酒行把各加盟者稱為“合伙人”。

　　“合伙人制與加盟最大的不同在于，雙方更多的是一種戰略合作關系，而不是一個簡單的授權人使用的關系。”華致酒行廣東區總監周飛認為。

　　華致酒行會承擔各新店30萬-100萬元的店面裝修費用，并且會幫助合伙人一同進行店面管理、培訓員工及輔助銷售的工作，而不會分享其利潤。華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發產品獲利。

　　華致酒行對合伙人的挑選非常嚴格。“不能找政府部門的人。”吳向東說，他認為這并不是一個穩定的資源，也不能帶來持續的利潤貢獻。

　　另外，每引進一名合伙人，華致酒行都會有一個“試銷期”，就是讓合伙人在開店前，先試著銷售一段時間，考核達到標準后，才能成為正式的合伙人，這種方法很實用。“我們希望以后的合伙人，都是具備商業敏銳度的人。”吳向東說。

　　例如，華致酒行在廣州市場的合伙人蔡子悅，2006年從英國獲得碩士學位回國，雖然由于其家庭背景已經在廣州積累了很好的資源，卻仍然要從“試銷”開始。但由于她在商業上的悟性，以及對這份工作的喜愛，3年內便實現了單店600萬元以上的年營業額。

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編輯：樂怡