去年年底，江蘇蘇州的酒水市場突然冒出一位大手筆、出手快的酒商大鱷，這位來客初試水酒界，使得本來平靜的蘇州酒水市場掀起了不小的波瀾。這位神秘人士就是剛注冊成立的蘇州盛世鼎鴻商貿有限公司掌門人陸旖。
邂逅古越樓臺 提起陸旖，蘇州建筑界、娛樂界的人士大都知曉這位身材彪悍的老板，對他的口碑和印象也蠻好：能干、仗義、有智慧……可是，他老本行干得好好的，為什么突然殺入酒水經銷？很多人都很納悶。
近日，《華夏酒報》記者就采訪了他。陸旖說，這要從去年的一次偶然聚會說起。
在蘇州，他的朋友圈較廣，9月的一天，他正和幾個好友在一起喝酒，席間，一位好久未見的朋友建議大家喝點黃酒，于是就推薦了湖南岳陽產的古越樓臺。陸旖平時由于身體原因對甜食有所限制，當一品嘗到這味好、營養的半干性花雕黃酒時，立刻產生了興趣，其中一位朋
文章來源華夏酒報友半開玩笑地說：“你好喝酒，何不做個牌子代理？賣不了就自己喝嘛。”說者無意，聽者有心。陸旖一琢磨，也是這個理。
他在蘇州土生土長，在企業界、商界摸爬滾打30年，人脈關系的優勢很多，再加上當地人天生好喝黃酒，而當地又缺失一個叫得響的中高端品牌，搞一個黃酒品牌營銷也未嘗不可。陸旖是個辦事果斷、干脆的人，因此沒過幾天，在朋友的介紹下，陸旖和湖南勝景山河生物科技發展有限公司的董事長姚勝坐在了一起。兩位老板都是好交友、事業心強的性情中人，一見面，大有相見恨晚的感覺，一番簡單的寒暄、客套、考察、談判之后，雙方一拍即合，當即達成合作意向。
牽手強者做強自身 勝景山河生物科技發展有限公司作為國內黃酒界新崛起的一個強勢品牌，這些年來，急于在各地尋求實力強、善運作的戰略伙伴，而蘇州盛世鼎鴻商貿有限公司資金足、渠道廣，正謀求一個品牌響、成長空間大的產品來擴展自己的經營范圍。兩者牽手也是必然。
陸旖拿到古越樓臺在蘇州的總代理權后，隨即成立了盛世鼎鴻商貿專門運營公司，并首筆打款200萬鋪貨市場。同時，為了迅速培育和開發蘇州這個新興市場，陸旖還下了三劑猛藥：一是從團隊建設入手，招賢納士，建立一支驍勇善戰的營銷團隊；二是確立“服務、誠信、和諧、共贏”的營銷準則，用先進的理念和正確的營銷戰略、策略武裝營銷人員的頭腦，變經驗式、隨機性銷售為科學性、規范性營銷；三是實行分銷商機制，廣泛招攬分銷商，并把廠家獎給總代理方的待遇和扶持政策，毫不保留地讓給分銷商，以此增強雙方責任感，構建和諧共贏的營銷新體系。今年6月以來，陸旖已在市區建立了6家分銷商，營銷網絡囊括了大部分蘇州地區。
善打陣地戰
陸旖常說，市場競爭如同戰場打仗。針對蘇州新興市場的特點，他把整個市場化整為零，以陣地戰為市場分割營銷策略，選準突破口，進行重點突圍。
昆山是蘇南經濟模式中很有典型和特色的一座城市，被譽為上海的后花園，這里尤以臺資企業聚集區聞名全國。陸旖把聚焦點瞄準了這里，以此為戰略要地，通過拿下這個堡壘，撕開整個蘇州大市場的一個口子，進而進軍全市實現整個市場的全覆蓋。陣地選好了，鋪貨量就成了一個重要的因素，這也是考量一個運營商能否駕馭市場的一個重要尺度。陸旖把整個昆山城從中央到外圍的賓館、飯店、會所、餐飲店分布及數量等基本情況摸了個底朝天，然后區分類別、檔次、規模，最后鎖定200家—300家中高端終端進行重點布局，包括扶持政策、鋪貨數量、促銷品、宣傳投入等，因店而異，因銷而變。
此外，陸旖還選擇了社區、旅游生態園等根據地進行宣傳和推廣，今年5月，他們在蘇州旺山生態園舉辦了古越樓臺大型促銷活動，彩旗、燈籠、拱門、個性化展位齊上陣，吸引了眾多游客前來品酒、議價、洽談業務。當地一家媒體在報道此事時說：“把旅游地當酒陣地，風景與美酒一同展出，豐富了游人的生活，陸旖做足了旅游和消費、玩和喝這篇巧妙結合的文章。”
從涉足酒水行道總共一年時間，陸旖已把銷酒大網架到了覆蓋整個蘇州1000多萬消費者群體中，終端鋪貨網點達到500家—600家中高端館所，經營的酒種也從單一的黃酒輻射到葡萄酒、白酒，品牌涉及到茅臺、五糧液、卡斯特等超高端產品，陸旖可謂實現了人生一次華麗的蝶變?！安蛔龅谝唬妥鑫ㄒ?；不做傳統產品經銷商，要做現代品牌運營商”，這是陸旖的人生格言。他的下一個目標就是：要培育2個—3個酒類品牌，用3年—5年時間，打造成全國知名品牌。
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編輯：車婉寧
