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　　11月11日，深圳飛上海的航班延誤，下午剛下飛機的劉廷芳來不及休整，匆忙趕到上海威斯汀酒店，這里，另一場品鑒酒會即將開始。

　　事實上，11月6日至11日期間，上海東珍貿易有限公司和合作方澳洲貝加拉（Beelgara）酒莊邀請了著名的葡萄酒評論家Denis Gastin先生來到中國，已經連續舉辦了多場品鑒酒會，身為東珍公司商務總監的劉廷芳也是輾轉于上海、大連、東莞，“趕場”一個個品鑒酒會，“葡萄酒是有特殊性的，而且市場上產品眾多，如果不通過品鑒，很難取得經銷商和消費者的認同，我們要用更多的推廣品鑒讓經銷商和消費者從認識這個口感過渡到信任這個產品。”

品質的堅守
　　“選擇代理一款酒之前，我們會對要合作的酒莊進行一個詳細的考察，包括這個酒莊產品的品質、在當地市場的影響力、消費者的口碑如何以及其他商家對其評價等等。”劉廷芳接受《華夏酒報》記者采訪時表示。

　　對產品品質如此苛刻的要求還源于劉廷芳對國內葡萄酒市場“亂戰”的一絲擔憂。

　　西北農林科技大學葡萄酒學院副院長沈忠勛就曾提醒中國葡萄酒企業，警惕在全球葡萄酒生產過剩的局面下，大量在國外市場難以生存的低標準、低檔次的葡萄酒，特別是大包裝散酒傾銷在中國葡萄酒市場。一些國內的中小葡萄酒生產企業漸漸成為國外散裝酒在中國的“灌裝車間”。

　　而國內一些進口葡萄酒代理商們在短期利益的誘惑下也是“劍走偏鋒”， 以拉菲為例，拉菲酒莊年產葡萄酒不足200千升，遠遠無法滿足中國市場上火爆的需求，中國市場對拉菲的追捧，導致各種“拉斐爾”、“拉菲兒”的出現，“卡斯特拉菲”也在某些個煙酒店堂而皇之地擺著，虛高的價格加上產品監管的缺失，都讓這個新興的行業震蕩不已。

　　從某種意義上說，“卡斯特拉菲”們反映的是國內葡萄酒市場參與者的狹隘和自私，折射出的是一種“投機意識”的短期利益爭奪，侮辱的則是中國的葡萄酒文化。

　　劉廷芳也表示，國外酒莊有近1/3的葡萄酒會滯銷，而這些酒大部分都會往中國市場傾銷。法國AOC地區的葡萄酒市場拿貨價從8元人民幣到幾十元人民幣不等，劣質酒和假酒充斥其中，大大誤導了經銷商和消費者。因此在采訪中，劉廷芳多次提到了“責任感”的話題，在她看來，東珍作為進口葡萄酒領域的一分子，有責任和義務“告訴消費者如何選擇一款適合自己的葡萄酒”而不是“只買貴的葡萄酒”。

東珍的大局觀
　　“我們更關注的是大眾消費群體，讓進口葡萄酒首先在這個群體中認識起來。”然而，與東珍定位反差極大的是目前中國進口葡萄酒市場的現狀卻并不盡如人意。
　　在有些地方，一瓶批發價18元的進口葡萄酒市場零售價可以達到80元—90元/瓶。法國當地許多普通葡萄酒的價格也就3歐元（約28元人民幣）左右，銷到國內就需要300多元。在世界知名酒莊生產的葡萄酒“天價”炒作的背后，一些蜂擁而來的“雜牌”進口酒也趁勢水漲船高。結果是，越來越多的國外品牌葡萄酒流入中國市場。但是，進口葡萄酒供給增多不但沒有給國內消費者帶來實惠反而不得不為進口葡萄酒“一路沖高”的價格買單。
　　也正是在這種誘導下，使得國內普遍存在的一種現象：相比于啤酒、白酒或者黃酒來說，葡萄酒依然處于一個相對高昂的價格區間內，已經日益成熟的以中產階級為代表的大眾消費群體們依然把葡萄酒列為一種“奢侈消費品”行列。
　　“堅持走下去，需要一個理念和信仰的支撐。”劉廷芳坦言，盡管從成立東珍至今，公司在效益上一直沒有大的突破，但她相信，隨著市場的慢慢成熟，各個代理公司勢必要花費更多的精力去挑選品質更好、性價比更高的產品。
　　在《華夏酒報》記者看來，東珍將質優價美的葡萄酒帶給廣大消費者的理念，都是源于集團旗下太太樂公司的核心價值觀——歷經20年時間的考驗。在和瑞士雀巢公司合資后，太太樂集團的產品線已經從單純的調味品延伸到食品領域。董事長榮耀中在成功創辦太太樂公司20年之后，意圖在葡萄酒領域尋求新的突破，單獨成立了東珍貿易，這是其繼太太樂公司和東錦飲品之后的又一項重要舉措。

文化的融合
　　劉廷芳堅持認為，“美酒無國度”，在她看來，區分國產還是進口葡萄酒對消費者而言沒有實際意義，“適合的就是最好的”。

　　目前大多數普通消費者對葡萄酒的認識，仍停留在蒙混狀態（初級水平）。因此廣告內容的誠實可信度以及其背后的品牌支持是否能左右消費者的購買力至為關鍵。僅作為手段的廣告高空轟炸顯然不能有效打動消費者的心。于是，東珍便開展了一系列主題鮮明的品鑒酒會，讓東方的文明和西方美酒慢慢融合。

　　7月31日，“東珍——世博葡萄酒品鑒之旅”在世博會美國館開幕，東珍貿易攜手世界最大的家族式酒莊E&J Gallo嘉露酒莊，贊助了2010世博會美國館，旗下五個品牌（RiverCrest利弗蘭、CanyonRoad凱嵐、DancingBull悅牛、FreiBrothers費雷兄弟、RanchoZabaco薩爾堡）亦成為2010世博會美國館的官方用酒。另外，東珍今年年底前最后一場大型市場活動，就是與另一合作方貝加拉酒莊聯合邀請了葡萄酒作家、葡萄酒教育家和葡萄酒評論家Denis Gastin來到中國，向中國的葡萄酒愛好者們介紹了貝加拉酒莊的十余款各具特色的葡萄酒，還揭示了貝加拉酒莊出產高品質葡萄酒的秘密以及搭配不同中國菜式的訣竅，使中國的消費者能夠更好地享受美食與美酒的互動體驗。

市場的認同
　　東珍在東莞品鑒酒會的成功舉辦給了劉廷芳很大的信心和啟示：“之所以先選東莞作為目標市場，一是因為廣東省幾大一級城市的競爭力太強，銀基、富隆酒窖、卡聶高等都在這里深耕多年，品牌影響力比較深，而更重要的是東莞市場的包容性和輻射力正在增強，對我們來說，也是一個機會。”

　　盡管近年來進口酒增長迅速，但文章來源華夏酒報在業內人士眼中，中國葡萄酒市場發展至今仍然處在初級階段。

　　東珍在上海、大連、溫州等地做過葡萄酒消費方面的調查，即使是在這些相對成熟的市場內，消費者的盲從現象仍然嚴重。不管是20元還是200元的酒，都有個漂亮包裝，“許多消費者看到的只是外包裝，里面也許只是很普通的酒。”

　　不理性的又何止是消費者，“餐飲渠道被很多經銷商壟斷，通過經銷商進入餐飲渠道，最低要交25%的進場費用，這還不包括開瓶費。”進場費用最高的杭州甚至可達55%。

　　在目前渠道競爭無序和消費者盲從的情況下，進口酒代理商承擔著絕大部分的壓力。在這種情況下，劉廷芳以及其營銷團隊希望東珍的經銷商共同打造優質品牌，合理加價，維護消費者的利益——這對與東珍合作的經銷商來說，確實是一個不小的考驗。

　　《華夏酒報》記者曾問劉廷芳，“在市場的開發中，讓經銷商認同，有什么特殊的手段嗎？”

　　“第一對經銷商誠信，第二，持之以恒地堅持這種誠信，一直做下去。”在她看來，特殊的手段或者搞一場噱頭十足、聲勢浩大的活動都只能是“曇花一現”，熱鬧過后其實要做的還是很多“地面上的事情”，比如渠道的暢通，品牌的提升。東珍要做的事，就是一步一步、堅定地走下去。