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    Lafite拉菲酒莊所在集團DBR(Dom aines Barons deRothschild)，其在華獨家代理權已由美夏(Sum m ergate)轉至ASC接手。業內知情人士透露與美夏合作七年最終分手，是拉菲不滿足其副牌在中國的銷售表現，希望借助ASC的全國網絡布局，滲透至中國的二三線城市。

　　動輒近萬元數萬元的拉菲降低身價爭搶百元價位葡萄酒市場，巨頭的加盟掀起了葡萄酒經銷商渠道下沉的浪潮。不過有業內人士稱，中低價位拉菲子品牌的放量，有可能會對超高端的拉菲主品牌造成一定的美譽度沖擊。

　　牽手A SC意在二三線市場

　　“拉菲與美夏的合作長達七年之久，但是轉投A SC的懷抱，顯然日資背景的A SC對中國葡萄酒市場的企圖野心和投入會更大，而對拉菲這位大客的爭搶也更賣力。”國內葡萄酒資深觀察員方軍告訴記者。

　　翻看國內最大中高檔葡萄酒運營商A SC的資料，去年底，A SC就被日本快消巨頭三得利控股相中，以3.5億元代價收獲70%股權。2009年葡萄酒關稅風暴，A SC因涉案被重罰20余萬美元罰款，令公司士氣和市場一度受到重創。然而，A SC現擁有100多個獨家代理的精品葡萄酒品牌，以及其十多年來打造的全國網絡和銷售系統，對于看好中國進口葡萄酒未來巨大成長空間的三得利是最合適的平臺。

　　“龐大的拉菲家族，有正牌、副牌和子品牌三大陣營，正牌是指大拉菲，而拉菲副牌稱小拉菲。另外的，是一些羅斯柴爾德家族收購或者投資的酒莊，雖然這些酒可以使用羅斯柴爾德家族特殊的五箭標志，但是這些只能稱為拉菲的子品牌。”方軍稱，正牌拉菲往往掌握在中間商的手上，而且僅20萬瓶的有限數量，因此正牌拉菲并沒有設什么總代理。“無論是美夏還是A SC，在中國總代理的范圍依然是拉菲的子品牌系列，如"拉菲傳奇"、"拉菲尚品"又或者"智利拉菲"華斯歌。”方軍稱。

　　打高賣低，是慣用的營銷技巧，葡萄酒奢侈品拉菲的策略也不例外。“對于成熟品牌而言，它們需要的就是快速消化與贏利。大拉菲動輒數萬元，小拉菲也數千元，但是拉菲系列子品牌僅數百元的 價 格水平，子品牌無疑更適合中國塔尖下更廣闊的中檔葡萄酒市場，拉菲副牌的產值已經遠超主品牌。”方軍稱。據了解，世界幾大名莊酒除瑪歌酒莊以外，都有多個品牌系列，而拉菲是開發中國二線市場動作最快的一個。“中國已是目前拉菲亞洲市場銷售第一的國家。”拉菲出口部總監米歇爾曾經向記者透露。

　　對于拉菲子品牌在中國的發展速度，美夏貿易合伙人付一安曾向本報記者透露，“自2004年起公司代理拉菲系列及多個副牌產品，公司該部分業務的增長都以250%-300%的速度飛速提升。”

　　“美夏更多的是扮演進口商的角色，而拉菲希望借助A SC運營商的強大網絡，將自己的產品實現放量。”國內進口葡萄酒業內人士朱浪告訴記者。“一線市場來來去去就那幾大城市，但是二、三線市場的數量比一線城市多得多，而且這個區域的葡萄酒市場是"假酒天下"，品牌宣傳和推廣投入的人力物力一點不比一線城市少。拉菲要告別七年合作伙伴美夏，另一個原因是拉菲看中的是A SC背后三得利大財團雄厚的資金實力。”朱浪稱。

　　雖然進口葡萄酒涉及不同進口途徑的問題，銷量一直是行內秘密，但據朱浪稱，目前拉菲子品牌的銷售額在5億元以上。“原來A SC在中國的銷售額約4億元，拉菲的加盟，將刺激其業績翻一番。”

　　雖然A SC借澳洲高端酒“奔富”打下江山，但現在高扛更為國人熟悉的“拉菲”大旗，更有利于二三線市場的開拓。A SC首席執行總裁沈品如此回應與拉菲的全新合作：“A SC強大的全國性經銷網絡渠道能讓中國消費者更容易品嘗到舉世聞名的羅斯柴爾德男爵拉菲集團的葡萄酒；同時，羅斯柴爾德男爵拉菲集團品牌的加入對A SC的業務拓展有著至關重要的意義，它將使A SC能夠更有力地穿透全國的非傳統渠道以及二、三線市場。”

　　左手賣中低價產品右手開種葡萄

　　位居世界五大名莊之首的拉菲，中國戰略的方向就是放下高高架子：一方面拉菲子品牌放量搶灘中國二三線市場；另一方面，更早前拉菲已經在中國開始種葡萄。此前，拉菲出口部總監米歇爾接受本報采訪時就表示，拉菲近年確實在考慮如何能做到中國人更適配的葡萄酒價格，其中在中國煙臺開設生產基地是一種市場方式。2009年拉菲與中信國安(000839,股吧)葡萄酒分別出資50%，在蓬萊建立了合資的葡萄生產基地。米歇爾告訴記者，種植園的葡萄藤專門從法國運送過來，他們稱準備自種自釀一個像旗下最高端的拉菲古堡一樣的葡萄酒產品。

　　波爾多葡萄酒行業協會亞太區經理朱力安告訴本報記者，今年1-9月，法國波爾多葡萄酒出口到中國的增長率是91%，有240萬瓶的葡萄酒出口到內地市場，中國內地已經取代美國，成為波爾多最大的海外市場。據了解，拉菲是法國波爾多葡萄酒中國戰績最亮眼的一個。

　　然而，對于拉菲子品牌放量的戰略規劃，朱浪認為擴大市場業績的同時，另一方面卻對拉菲超高端的品牌有害無益。“拉菲收購的智利拉菲目前批發價僅90元，而不少法國以外產區的拉菲子品牌的零售價也僅僅在200元左右。這個低洼價格，對數萬元，甚至數十萬元的超高端拉菲正牌產品的形象沖擊是非常大的。”朱浪舉例，同由五糧液(000858,股吧)出品的低價白酒“尖裝”零售價不足十元，這對近800元定價的五糧液的影響也是非常明顯的。

　　另一方面，朱浪指出拉菲子品牌向二三線城市滲透，將大大改寫渠道商的利益分配。“進軍二三線城市，必定要進入商超環節，必定要有明確標價，從而令銷售鏈中的經銷商環節價格更透明，而經銷商的獲利空間也將縮小。”不過，朱浪稱，拉菲子品牌向二三線城市滲透，假貨的泛濫也定將水漲船高。

　　鏈接

　　洋葡萄酒滲透 威脅本土品牌生存空間

　　拉菲帶頭向二三線市場作降價滲透，而世界葡萄產地對中國市場的價格沖擊更是一波接一波，這對毛利率高達50%以上的國產葡萄酒品牌來說壓力大增。

　　法國南部是除波爾多外最大的產區，日前在廣州名酒展上大力作市場推廣。法國南部國際經濟發展局宣傳部總監羅恒告訴記者：“我們葡萄酒的平均出廠價是2-3歐元，折合人民幣20-30元，而產品在中國市場的零售價大約在70-80元。”而目前星座與麥德龍獨家代理合作的一款來自美國加州的葡萄酒零售價是56元，其中還可以有下浮10元的空間，星座中國區總經理夏仲邦稱，而國產大品牌葡萄酒很難做得到這個價位。

　　夏仲邦稱，由于有價格上的優勢，除一般超市渠道外，進口葡萄酒基本已經全部打通國內進口葡萄酒的銷售壁壘。“以前，國產葡萄酒在渠道上絕對領先，張裕、長城、王朝三大巨頭幾乎壟斷了餐飲即飲場和一般的商超通道。然而，近年這個堅固的壁壘開始出現決堤。在一線大城市，幾乎上點規模的西餐廳都開始引入進口酒。”