日前，位于北京南四環的盛芳藝演生態園內名酒紛呈，琳瑯滿目，客商云集。來自茅臺、五糧液、張裕、郎酒、酒鬼酒、今世緣、紅星、牛欄山、口子窖等60多家知名酒企、北京地區3000多家名煙名酒店及中小型超市代表共同參加了由北京金源鵬祥酒業有限公司舉辦的“迎新春名酒訂貨會”。據悉，此次訂貨會成交額達4300多萬元。臨近春節，酒廠及經銷商以促銷形式舉辦的訂貨會早已司空見慣，而這種聯合多家酒企直接面對終端商的“集體采購”方式，可以說是開創了酒類銷售渠道轉型的新模式。
以前，白酒經銷主要由省、市、縣等不同層級的代理商，按區域分銷到二批商再到各類終端商。銷售渠道過長，中間環節過多，冗長的酒業流通鏈條，導致銷售費用居高不下，最終都將分攤到消費者頭上——酒越賣越貴。如何減化渠道結構，減少銷售環節，降低流通費用，最終以合理的價格讓消費者受益呢？
金源鵬祥酒業有限公司總經理陳治剛在接受《華夏酒報》記者采訪時說：“我們公司是60多家知名酒企在北京地區名煙名酒店渠道的總經銷商，代理的產品有600多個。如果每個企業的產品都單獨舉辦訂貨會，既耗費人力、財力、物力，又會讓名煙名酒店的老板們無所適從。舉辦這場訂貨會的初衷，是要通過整合這些酒類品牌和終端商資源于一體，構建一個資源與信息共享的平臺，架起酒企與直接面對消費者的終端商之間的橋梁，減少中間環節，節約不必要的成本，最終讓利給消費者。”《華夏酒報》記者在訂貨會上看到，很多酒企代表都在現場解答客戶的疑問，做好面對面的互動溝通服務。
“目前，酒類生產企業開始重視渠道重心下沉，原來大流通的市場分級代理制將逐漸被渠道細分的扁平化市場結構所替代，而終端商選擇的多樣化也促使我們
文章來源華夏酒報改革訂貨方式，進行渠道轉型。這是市場競爭倒逼出來的，也是白酒營銷渠道科學化、理性化的表現。”陳治剛向《華夏酒報》記者分析說。
參加此次訂貨會的今世緣酒業北方公司總經理黃克彬對《華夏酒報》記者說：“這種訂貨會的方式剔除了供應鏈中不增值的環節，使供應鏈向價值鏈轉變，拉近了企業與終端商的距離，企業不用再像以前那樣僅依靠業務員與大型經銷商建立合作關系，再由大型經銷商向下分銷做終端市場。這樣的訂貨會，同時面對幾千家終端經銷商，能夠把廠家的產品和優惠政策直接傳送到零售終端，拉近與消費者的距離，并能及時得到市場反饋的真實信息，無疑為企業的營銷減少了很多環節，也增強了市場開發的科學性和產品投放的計劃性。”
在北京擁有10多家名煙名酒連鎖店的劉先生說：“這種訂貨會上，各大酒類品牌品種齊全，選擇多樣，不用我們東奔西跑去分別訂購，而且由于各大酒企的優惠政策和促銷資源一步到位的集中支持，價格相對也便宜些，大大降低了公司的采購成本，我們可以把節省的這部分費用讓利給消費者，從而促進放量銷售。”
來自北京密云縣的名煙名酒店沈老板也說：“這樣的訂貨方式，我們只需填寫訂貨單，金源鵬祥公司就會在三、五天之內把所訂商品直接送到店里，而且品質有保障，避免了購買到假冒偽劣產品去坑害消費者。而且訂貨會上還可以免費就餐、品嘗各種名酒、欣賞文藝表演、參加抽獎活動等，所以我們非常希望以后多舉辦些這種形式的訂貨會。”
應邀參加此次訂貨會的全國食產委主任李治海對《華夏酒報》記者表示：“這種把數十家知名酒類品牌集中在一起，3000多家名煙名酒店及中小型超市參加的酒類訂貨會在全國并不多見。這種方式開創了酒類銷售渠道轉型的新模式，既方便了企業，也方便了經銷商，為雙方提供了更方便的資源互享的交流平臺，使得雙方的合作更有效率，值得積極肯定。”
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編輯：閆秀梅
