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《華夏酒報(bào)》宮華明　制圖

　　近年來，隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，越來越多的經(jīng)銷商進(jìn)入到食品行業(yè)，夢想成就一番事業(yè)，然而面對殘酷的食品市場競爭和競爭對手的打壓。新晉經(jīng)銷商如何和當(dāng)?shù)氐睦辖?jīng)銷商同臺競技，實(shí)現(xiàn)快速成長呢？ 

　　新晉經(jīng)銷商是指以前沒有從事過食品行業(yè)，或以前是食品企業(yè)或經(jīng)銷商的銷售人員，經(jīng)過一段時(shí)間鍛煉和積累，轉(zhuǎn)型做老板的的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商。他們的誕生是食品行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的產(chǎn)物。本文所指的新晉經(jīng)銷商是指由銷售人員轉(zhuǎn)型自己做老板的創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況如下：

　　一、 具有潛力，頗有些后來者居上的豪情壯志，但由于“涉水不深”，在產(chǎn)品選擇、市場運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，在公司發(fā)展過程中沒有結(jié)合自己的實(shí)際，冒進(jìn)、浮躁、妄想一口吃個(gè)胖子。

　　二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來，知名度小、影響力小、客戶少、產(chǎn)品少，導(dǎo)致公司和客戶之間還沒有形成信任關(guān)系。

　　三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重。由于公司剛起步自身實(shí)力有限，在市場運(yùn)作過程中感覺力不從心，希望廠家多給支持，幫助自己渡過難關(guān)，于是動不動就給廠家要政策、要費(fèi)用、要支持，從而導(dǎo)致企業(yè)對該經(jīng)銷商有看法。

　　四、人員匱乏。公司在創(chuàng)業(yè)階段，實(shí)力還比較小，發(fā)展前景還不明了，難以吸引有經(jīng)驗(yàn)的員工。

　　案例

　　某地級市場李老板原來在自己叔叔的商貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員，經(jīng)過2年努力從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)公司的一個(gè)全國啤酒品牌和一個(gè)省內(nèi)著名啤酒品牌的銷售工作，他和本市近千家流通店和C、D類酒店的老板都很熟悉，客情關(guān)系也比較好，于是李老板就躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網(wǎng)絡(luò)資源，應(yīng)該自己做點(diǎn)事情。

　李老板很快在一次省內(nèi)的糖煙酒會上找到一家啤酒企業(yè)做了該市的代理商．經(jīng)過一番思想斗爭，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信憑著自己以前和終端的關(guān)系，自己代理的啤酒品牌一定能做起來掙到錢。

　　然而，經(jīng)過幾個(gè)月的市場運(yùn)作，原來想借用的終端網(wǎng)絡(luò)和員工不但沒有給李老板帶來效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

　　分析

　　李老板創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷具有較強(qiáng)代表性。我們以李老板為例，分析一下新晉經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的主要問題：

　　一、 盲目選擇產(chǎn)品

　　沒有對廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力、品牌推廣能力等做細(xì)致的調(diào)查，就盲目地選擇了產(chǎn)品。如：A品牌在招商階段開出的優(yōu)惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增，他想，憑借自己和終端的客情，再加上廠家的大力支持，A品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆欢茏銎饋恚⒔o自己帶來豐厚的利潤。可等李老板打款發(fā)貨后發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品品牌知名度低、影響力小、品牌推廣不到位、營銷手段陳舊，鋪市工作并非像他想象得那么順利。企業(yè)答應(yīng)的各種支持遲遲不能到位，加上自己剛起步實(shí)力有限，使得產(chǎn)品在鋪市階段就遇到強(qiáng)大的阻力。

　　二、過分相信自己原來積累的網(wǎng)絡(luò)

　　追求利益永遠(yuǎn)是渠道的天性，李老板原來在公司做銷售經(jīng)理的時(shí)候和終端店具有良好的客情，主要是公司經(jīng)過多年的運(yùn)作建立起了良好的商業(yè)口碑，另外公司銷售的啤酒是全國和省內(nèi)知名品牌，在當(dāng)?shù)厥橇餍衅放颇芙o終端帶來豐厚的利潤。李老板和終端店的客情關(guān)系是建立在公司良好的發(fā)展平臺基礎(chǔ)上的。正所謂“人走茶涼”，現(xiàn)在李老板自己成立了公司，終端店認(rèn)為現(xiàn)在的產(chǎn)品知名度低、影響力小、消費(fèi)者不接受、不能給自己帶來利潤，再加上對現(xiàn)在公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和商業(yè)信譽(yù)都還不太了解，所以，原來積累的終端網(wǎng)絡(luò)背叛了他。

　　三、“等”、“靠”、“要”思想嚴(yán)重

　　由于李老板公司剛起步，自身實(shí)力有限，在產(chǎn)品開發(fā)階段又遇到了原來的網(wǎng)絡(luò)拒絕，所以便寄托企業(yè)能支持一下，動不動就向企業(yè)要費(fèi)用、要政策、要支持。但企業(yè)認(rèn)為，李老板原來答應(yīng)企業(yè)的鋪市目標(biāo)和銷量目標(biāo)都沒有完成，不但沒有給支持，還對李老板產(chǎn)生了看法，認(rèn)為李老板目文章來源華夏酒報(bào)前的市場運(yùn)作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回，于是市場運(yùn)作處在僵持階段。

　　四、位置變了，思想沒變

　　原來李老板是一個(gè)打工者，只要按照公司的規(guī)定，把相應(yīng)的工作做好就可以了，至于公司的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、社會關(guān)系等等都不用考慮。而現(xiàn)在自己做老板了，整個(gè)公司的發(fā)展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當(dāng)于車上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺，而現(xiàn)在李老板變成司機(jī)了，要為全車人負(fù)責(zé)。位置變了，思想?yún)s沒有變，公司的效益不好，答應(yīng)員工待遇遲遲不能兌現(xiàn)，于是員工背叛了他。

　　建議

　　針對李老板創(chuàng)業(yè)過程中遇到的問題，我們從以下幾個(gè)方面給出解決的方法：

　　一、 選擇適合自己的廠家和產(chǎn)品

　　選擇適合自己的一線品牌的新品和奔跑中有潛力的中小品牌。

　　因?yàn)榇笃放茖?jīng)銷商的資金、車輛、人員、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)能力等要求都比較高，作為新進(jìn)經(jīng)銷商沒有必要貪大品牌，即使千方百計(jì)攀上大品牌，也會因?yàn)槿狈∪木W(wǎng)絡(luò)、充足的資金、規(guī)范化的管理等等而被大品牌所“拋棄”。一線品牌在一定時(shí)期會推出一定數(shù)量的單品完善市場空缺，雖說這些新品銷量不大，但是市場有需求 ，在創(chuàng)業(yè)初期選擇這些新品會提高自身在行業(yè)中的地位和身份，在市場運(yùn)作過程中慢慢學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，運(yùn)作好市場后會為公司的發(fā)展和以后接一線品牌奠定良好的基礎(chǔ)。

　　另外，食品行業(yè)除了成熟品牌和大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的需求。雖說他們的品牌力和號召力不強(qiáng)，但是他們對經(jīng)銷商的選擇條件比較寬松。只要經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查和分析，選擇產(chǎn)品質(zhì)量過硬、誠信度高、有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和推進(jìn)計(jì)劃，在市場運(yùn)作過程中有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時(shí)有完善的廣促物品跟進(jìn)，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，愿意和經(jīng)銷商彼此攜手的品牌，相互借力滾動發(fā)展，不斷做強(qiáng)做大，也能讓自己踏上成功的快車。

　　二、資源集中，精耕細(xì)作，倍增復(fù)制

　　大部分新晉經(jīng)銷商在起步階段，資金實(shí)力小、融資渠道單一、公司知名度和影響力小、經(jīng)營能力差、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和鋪貨進(jìn)度以及銷售上量緩慢。要想在快速、復(fù)雜、多變的市場競爭中生存、立足、做強(qiáng)做大，必須聚焦自己的人財(cái)物等資源，重點(diǎn)轟炸，先把一個(gè)小的市場做好，然后再倍增復(fù)制，達(dá)到“星星之火，可以燎原”的效果，如幾條街道、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這樣既能加快鋪貨速度，又能完善業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，使他們的業(yè)務(wù)水平得到較快的提高。

　　三、不斷發(fā)展和進(jìn)步，爭取廠家支持

　　積極開拓市場，使產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢，讓企業(yè)感覺省心、安心、舒心。提升自己的價(jià)值，提高和企業(yè)談判的砝碼，爭取廠家的支持。如積極配合廠家的各種產(chǎn)品推廣和促銷活動，不隨意跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴；不隨意更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售；經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議等。

　　四、改變思想，提升自己的管理水平

　　隨著食品行業(yè)的高速發(fā)展，新晉經(jīng)銷商既有創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，也有創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。所以要發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動力，如：向比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面問題，多參加企業(yè)組織的營銷、管理方面的培訓(xùn)，積極主動邀請企業(yè)給自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)等。

　　1.全國品牌領(lǐng)銜高端，地方品牌割據(jù)市場。有機(jī)會抓住機(jī)會，沒有機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會也要做大品牌。

　　跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會，哪怕前期吃點(diǎn)虧、受點(diǎn)氣也不要放在心上。大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心市場的大起大落；另外，大企業(yè)的管理相對來說比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營思路去做，大多數(shù)情況下不會坑害經(jīng)銷商。當(dāng)然，大品牌的利潤肯定沒有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平。因此，要想長遠(yuǎn)發(fā)展就要維系與大品牌、大企業(yè)的長期合作。

　　地方產(chǎn)品，尤其是地方著名產(chǎn)品要牢牢抓在手里。隨著食品行業(yè)的發(fā)展，尤其是地方品牌的快速崛起，經(jīng)銷商只要抓住有發(fā)展前景的地方品牌，在短期內(nèi)一定能快速成長。 　

　　2.培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍。

　　員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大成本不是費(fèi)用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因?yàn)椋瑳]有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工，你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗(yàn)，可以向企業(yè)索要相關(guān)培訓(xùn)資料。

　　3.制定一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭。

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個(gè)月的努力到底得到多少回報(bào)。因此一個(gè)好的銷售政策對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。

　　4.根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行。

　　廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動化、進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等，目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤和長久的利潤，經(jīng)銷商在這些事情上不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷商積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會鼎力相助。

　　李老板按照以上策略調(diào)整了自己公司的經(jīng)營思路，整個(gè)公司盡最大努力用心經(jīng)營本地一著名品牌，從第一年銷售額100多萬元，到第二年銷售額達(dá)600萬多元。該品牌的經(jīng)營就像一棵梧桐樹，給李老板帶來效益的同時(shí)也引來了金鳳凰。