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年銷售超過3億元的經銷商，規模、品牌影響力、渠道資源、組織隊伍等方面都有了一定的積累，有著更好、更大的發展空間。主要表現為：充分整合上下游資源、展開緊密合作、運營商的面目開始顯現。
年銷售3億元以上的白酒經銷商不再被動受惠或受制于行業特性，開始規范運營并主動尋求創新：擁有完整的產品線、龐大的物流體系和健全的組織結構，更重要是開始倡導和建設企業文化。
此時的白酒經銷商產品結構呈啞鈴形狀：高端以一線名酒為主，代表行業地位和公司信譽；中低端是地產白酒和開發產品，產生銷量和利潤；中端產品逐漸減少，銷售渠道主要集中在團購，逐步退出酒店終端。運營能力顯著提高：“運”是物流能力，“營”是市場部能力。市場部職能既要橫向整合不同品牌資源，又要有縱文章來源中國酒業新聞網向策劃市場的能力。運營能力提高的顯著特征，即不再是依靠經銷商的個人能力，而是轉向規范化的管控模式和組織驅動。
周祥勝認為：優秀白酒經銷商不同階段的發展共性就是順應行業發展大勢下個體的及時調整和轉變，體現為經營理念的與時俱進，以及相應產品、區域、渠道等資源要素的調整優化，其背后的核心驅動力是其不同階段組織能力的有效發育。
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