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　　白酒經銷商的居中整合之路有兩大核心方向：一是跨區域在供應鏈層面展開整合，浙江商源無疑是行業內成功的典范；二是湖北漢川的和其鑫在區域內實現多家經銷商的整合，開創了區域內多種商業業態整合的先河。

　　案例一：浙江商源

　　浙江商源的前身是杭州地區一家經營酒水的商貿公司，依靠代理新疆伊力特酒開始成為浙江地區規模較大的經銷商。從2001年開始，“商源”與跨區域經銷商共同合資成立商貿公司，開始跨區域發展，并由此成立專門的投資公司——中商投資，與其它經銷商合資運作，在寧波、金華等地區當年即實現銷售翻番增長。商源通過與浙江各地區經銷商合資成立新公司，建立起遍布全省的經銷網絡，開始選擇性代理產品，與廠家合資或者直接參股廠家運營產品，成為品牌運營商，并推出自己的獨立品牌。2010年，商源的營業額超過40億元。

　　浙江商源的核心業務之一是“供應鏈增值模式”，其目的是：整合白酒行業生態鏈，通過對浙江省內不同地區的經銷商按照特定的標準進行篩選，以“產品、咨詢和資金”為紐帶對商業進行整合；其定位為：“酒水供應鏈增值服務的提供商”，將“采購、倉儲、配送作為其核心業務”。

　　作為“酒水供應鏈增值服務的提供商”，其主要包括五種增值服務主要包括五種：其一，品牌推廣服務建立在區域市場分析、酒水品牌分析和各經銷商實力分析的基礎上，協助各經銷商打造品牌，梳理產品結構，以獲取更大的市場占有率和利潤；其二，品牌采購服務，強化聯合采購、產文章來源中國酒業新聞網品定制的業務能力，在不擠壓廠家利潤空間的同時，為經銷商創造更大的利潤空間；其三，物流配送服務，構建形成并不斷完善以區域物流配送中心和城市倉儲配送體系相結合的物流倉儲、配送體系；其四，金融服務，提供多樣化的金融服務，如產品保證金融資（即預付一定比例的資金，可享有全額的貨物供應保證，以解決經銷商資金周轉難題）、并購融資服務等；其五，管理提升服務，為促進經銷商整體運營效率的提升，商源鼓勵并幫助經銷商提高內部運營管理水平，如梳理組織運營體系、完善內部管控制度和流程、進行品牌推廣培訓和HR培訓等。對于有此類需求的經銷商，商源一方面可以推薦相應的管理咨詢機構對其進行管理咨詢服務，另一方面依托于商源多年的管理運營經驗協助改進，必要時也可對其改進運營管理水平的行為予以資助。

　　周祥勝總結商源整合成功的優勢體現在三方面：其一，有規模和行業影響力，對上游品牌商有談判優勢和議價能力，解決經銷商對“產品”需求的問題；其二，強化平臺運營能力，向下面的經銷商提供市場和經營管理上的咨詢服務，解決經銷商的成長問題；其三，通過投資銀行的模式對經銷商進行投資控股，解決經銷商的資金問題。

　　商源的供應鏈整合模式對具有雄心和抱負、具備較強經營管理能力和資源整合能力的經銷商非常具有借鑒意義。

　　案例二：湖北漢川和其鑫

　　湖北漢川市分別歸屬于酒類、副食品、飲料、沖調、日化和家電等多個行業的17家總經銷商，在經濟發展和商業競爭日益嚴酷的背景下，面臨來自上下游的夾擊威脅，積極尋求突破和變革，自發地以股份有限公司方式整合在一起，將個體自有品牌劃歸為整合后的公司進行統一經營管理，由單個的“小帆船”整合在一起形成區域“商業航母”，尋求上、下游資源的獲取、中間渠道資源的整合和運營成本的縮減，于2011年4月1日正式掛牌成立漢川和其鑫有限公司。

　　整合后的和其鑫具有七大優勢：強強聯合提升抗風險能力；整合在一起避免價格戰，節約了運營成本，業績及盈利額度快速提升；減少惡性競爭，提升品牌美譽度；形成上下游溢價能力；解決了個體商業面臨的內部管理問題并分享管理經驗；整合后的公司上規模有形象，在當地享有一定的社會地位；整合后能夠多元化發展，有很多可以想象的延伸受益。

　　周祥勝認為：和其鑫的整合模式對于眾多的區域性中小經銷商具有很強的借鑒意義和示范作用，其整合成功在于以下幾個關鍵要素：

　　觀念的轉變是前提：商業整合本身都是觀念的轉變，但是在實際整合中由于眾多素質不一的經銷商參與到一起，觀念的轉變尤為重要。公司成立之初商業的自私性必然帶來下列問題：股權分配問題；商業個體辛辛苦苦建立起來的品牌交給公司，要解決個體利潤及品牌持續發展的問題；經銷商都是老板，都是一把手，整合后必然有角色分工問題。解決這些問題的前提是觀念的真正轉變。

　　規范性的制度是保障：區域商業整合在思想觀念轉變的前提下，游戲規則的建立是保障。例如股權分配制度、整合后公司的經營法則、關鍵領導人的選舉辦法等，公司整合成立之后組織架構的設置、事業部的建立、物流、倉儲制度和流程等都需要科學、合理的構建和完善，以保障公司的健康運營。　
　

　　強大市場職能的發育：整合后的公司在初始時期，核心工作要點是通過對區域經濟的研究規劃出公司需要的產品，向上游廠家去整合品牌和產品，同時要不斷加強公司“營”的能力，整合公司資源、廠家品牌資源以實現產品的有效推廣。--所有這些，都需要有強大的市場部職能的發育。

和其鑫業務組織架構示例