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    文章來源華夏酒報　隨著經濟發展和消費升級，白酒銷售渠道變得越來越多樣化，不管形式如何變化，有一個核心沒有變，就是“壓縮流通環節，產品直面消費者”。反應在中間環節，就是代理商的日子愈發艱難。“好賣的產品不掙錢”“掙錢的產品不好賣”。網絡維護費用惡性攀升，主力產品利潤越來越薄，廠家正逐漸把代理商變成區域物流商，以前靠營銷政策掙錢的代理商越來越靠物流掙錢。

    　油價飛漲、人力成本大幅增加，經銷商的利潤被進一步攤薄。那么，代理商新的利潤增長點在哪里？“識時務者為俊杰”，在新的市場環境下，酒水代理商早已開始了轉變，其趨勢和“錢”程如何呢？筆者將逐一進行分析。

向上游進軍成為股東

　　一般來說，代理商向上游進軍有兩個選擇：

　　向上游延伸成為酒廠股東

　　今后10年將是白酒品牌兼并的高峰期，專業煙酒零售連鎖巨頭也會一一出現，“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”是正常的市場現象。在此背景下，代理商掌控的資源越來越少，只能成為廠商或終端品牌的附庸。最好的辦法就是成為品牌酒廠的小股東。或出資購買其股權股票，成為其小股東；或與酒廠合作，幾家代理商與廠商合資成立區域銷售公司，如酒鬼酒模式，而這種模式將是代理商轉型的主要方向之一。當然，與酒廠合資成立新公司要看你的綜合實力（資金實力、網絡實力與操作實力），否則酒廠不會吸納你。
定制品牌區域化運作

　　這是大經銷商最熱衷的做法之一，尤其適合葡萄酒和低端白酒產品。如今，全國市場有實力的代理商都自己做品牌，在自己的區域網絡里銷售。貼牌的品類依次為葡萄酒、白酒、黃酒。其中，葡萄酒的潛力最大，因為這個品類里的超級品牌還沒有出現，市場容量在不斷增長。像啤酒品類，雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒、百威英博四大巨頭壟斷全國市場，代理商根本沒有機會也沒有實力來運作市場。

　　對于白酒品類來說，定制品牌全國化運作非常困難，而在區域市場（省級或地市級）運作成功的例子比比皆是。許多代理商找茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、西鳳等廠家貼牌，進行全國市場運作，鮮有成功案例。但筆者以為，白酒定制品牌在區域市場運作是趨勢之一，作為短線投資可行，不宜作為長線投資。畢竟，隨著品牌競爭的加劇，著名品牌逐漸縮小甚至取消定制品牌。你定制一款白酒如果沒有知名度，運作起來會十分困難。目前葡萄酒市場還有機會，但隨著市場的成熟，機會很快就會消失。

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編輯：閆秀梅