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　　如今，大的代理商會同時向上游和下游進軍，中型代理商則選擇一端進軍，要么上游要么下游。如果不愿意向上游或下游進軍，許多代理商也可以守住中間，從“渠道運營”向“服務運營”轉變。這里的“服務”包含兩層含義：一是對品牌廠家和零售商的服務，二是對消費者的攔截服務。

　　對品牌廠家的服務：研究市場規律，成為廠家和零售商的最佳合作伙伴。

　　有的代理商文章來源華夏酒報傍著幾個大品牌，既然產品暢銷，干脆一心一意做起了品牌廠商的物流商，當然，如果專心研究物流，為暢銷品牌做好分銷配送服務，倒不失為明智的選擇。還有一種選擇就是成為“營銷商”，即代理商成為這個區域市場的市場營銷專家，憑借自己的思考力、判斷力和服務附加值，讓上游和下游佩服你、信任你。但這個轉型比較難，不是所有的代理商都適合的。

　　代理商在跟廠家和零售終端打交道的時候核心是什么？那就是“客戶需求管理”，就是說他們的需求是什么？無外乎以下四個方面的需求：一是利益需求。這是最重要的，具體表現就是銷量；二是流程需求。即你跟他怎么對接；三是市場信息及時反饋需求。如果你能夠及時提供專業詳實的市場信息來幫助廠家或者零售終端不斷提升銷售業績，那廠家或者零售終端跟代理商的親密度就會增加；四是情感需求。人是情感動物，時間久了，自然會感情深厚。那么，代理商如何做好這四方面的需求，是需要好好思考的。

　　每月分析每個零售終端的狀況，他真正的需求和意圖是什么，再去調整自己的策略（如品類組合、如促銷）。比如，商超看代理商最近銷售很差，就會和代理商要求很多的費用以保證他的利益，這時代理商就要考慮是增加能贏利的新品來彌補自己的高費用，還是增加促銷以保證商超的銷售額。只有了解商超真正的需求和意圖，代理商才能從容應對。

　　對消費者的服務：社區攔截

　　隨著市場的變遷，中國白酒銷售模式按照順序會有幾個變化：商超終端攔截（現代渠道出現）——盤中盤攔截（酒店不準自帶酒水）——品鑒會團購攔截（消費者自帶酒水）——價格攔截（煙酒專賣店涌現）——社區攔截（懶人經濟出現）。

    　如今的市場正處在由“團購攔截”向“價格攔截”階段，最終會向“社區攔截”轉變。所謂“社區攔截”，就是消費者不需要出門，只需一個電話或者一個網絡訂單即可實現產品的購銷，如網購、如送貨上門服務等。

    　筆者覺得，代理商可以嘗試與物流公司、郵政公司合作，實施產品送貨上門服務。之所以建議與物流、郵政合作，是因為他們有健全的服務網絡和專門深入社區和寫字樓的服務人員（快件收遞員、報刊發行員），代理商只需要給予合理的報酬即可。如果代理商配有自己的煙酒專賣店或酒莊，也可以開展會員制營銷與深度服務。