億發(fā)久連鎖超市主銷品牌銷售額及利潤情況（2011上半年）
盈利模式建議
億發(fā)久連鎖超市構建模式分類/方德營銷咨詢機構提供
給皖酒經銷商做完培訓的方德咨詢公司董事長孟躍剛走下講臺，就被安徽一家大型商貿公司的老總給“纏”上了，這個老總對孟躍的《經銷商如何在轉型時期快速發(fā)展》主題培訓十分感興趣，他還邀請孟躍到公司進行“診斷咨詢服務”。
伴隨著行業(yè)同質化競爭的加劇和品牌集中度的提高，傳統經銷商也必定面臨著新一輪的洗牌風險。同時，上游廠家的整合必然導致下游經銷商客戶的“被拋棄或者被邊緣化”，如何尋找到一種新的盈利模式，夯實自身基礎就成了經銷商們亟待解決的問題。
其中，不可忽視的一點是，新興規(guī)模化優(yōu)勢的連鎖超市對傳統的習慣于高利空間而又粗放經營的經銷商影響不小。本文就來探討一下經銷商的“連鎖超市”經營模式。
一個現象：“億發(fā)久”困境
億發(fā)久集團旗下億發(fā)久名煙酒公司所代理的酒水品牌包括皖酒、國窖1573、勁酒、水井坊等，銷售區(qū)域主要是安徽蚌埠，渠道以“分銷+連鎖”為主。此外，集團旗下還有“易發(fā)久”這一自主品牌和億發(fā)久房地產開發(fā)有限公司，整個集團的規(guī)模約為2億元，其中酒水業(yè)務占1個億左右。
在業(yè)界看來，這是安徽蚌埠市最大也是最具規(guī)模的一家酒水運營公司，酒水銷售模式已經相當成熟。
然而，事實并非如此，隨著白酒銷售結構的逐漸升級和酒水銷售環(huán)節(jié)的逐漸多樣化，新的問題接踵而來，那些以往憑借著良好終端售后服務成長起來的經銷商在達到一定規(guī)模之后，往往會變得迷惑而找不到方向，億發(fā)久就是其中的一個。
億發(fā)久為了拓展渠道空間也開設了連鎖超市，但是，調查發(fā)現，所開設的連鎖超市產品無差異：產品在市場均有銷售，缺失獨家擁有的一線名酒；服務無差異：除配送服務外，無其他特殊服務（如針對VIP大客戶溢價性服務方式單一）等，此外，其門店的選址也存在著一定的問題。
如何轉型？怎樣進行渠道升級？億發(fā)久需要找到一個突破口。
一份借鑒：終端連鎖
在杭州朝暉6區(qū)新市街的“久加久”酒類連鎖賣場內，400平方米的銷售面積擺滿了各種各樣的酒水產品，這里批發(fā)、團購、零售、配送全面服務，從買一瓶酒，到一桌酒，或者一場宴席的酒水，從一次性購買到一個階段的需求，或者全年的供應，這里都有不同的服務標準。
以久加久酒博匯連鎖為代表的這種“賣場式”經銷是一種全新的業(yè)態(tài)模式，首先是因為這種經營模式的貨品很全且品質有保證，從進口洋酒、進口葡萄酒到知名的白酒、黃酒、啤酒品牌，它幾乎囊括了市場上大部分的酒水品類；其次是價格問題，縮減各種流通環(huán)節(jié)成本和銷售成本。
不過，最重要的一點是其創(chuàng)新的增值服務，方德咨詢公司認為，久加久酒博匯會根據消費者的不同需要，推薦適合的產品組合，還可以為顧客提供送貨、定制酒、代尋酒、召開品酒會等方面的多重服務，而這些服務往往是在傳統的酒類銷售市場所不能實現的。
據久加久酒博匯連鎖副總經理虞國敏介紹，至2011年5月，久加久酒博匯已有83家直營連鎖門店，遍布浙江省、江蘇省的蘇南地區(qū)各地，久加久酒博匯連鎖計劃在2012年店面數量增至120家，謀劃全國布局，“三年內成為國內品牌酒類連鎖專賣的領導者”。
毫無疑問，這是一個專賣連鎖很成功的案例，此外，酒水行業(yè)中還有華致酒行、中糧名莊薈和南京榮氏連鎖等也都是這一模式的實踐者。
作為國內首個定位于高端葡萄酒綜合服務的品牌，“中糧名莊薈”主要以葡萄酒高端品牌專賣店、會員俱樂部兩大服務體系為核心整合運作，推行以“傳播純正的葡萄酒文化，引領以葡萄酒為主題的高品質生活方式”的運營模式。目前，名莊薈已經在全國50余個城市相繼開業(yè)，從北京、上海、汕頭，到南京、海口、青島、揚州……
實際上，面對著產品毛利率的不
文章來源華夏酒報斷下降，經銷商直接進行終端攔截是最行之有效的方案，它的前提就是盡量縮減流通的環(huán)節(jié)，而進行終端攔截最好的方法就是自建連鎖終端。
一種模式：建連鎖超市
孟躍認為，在當前市場條件下，“單店突破”的營銷效應會越來越差，而連鎖經營模式就是傳統經銷商的一種“系統升級”，它決定了經銷商在未來競爭中所處的位置。
于是，在跟蹤調查了億發(fā)久之前的連鎖超市后，方德咨詢機構的工作人員對其品牌層面、選址布局、產品結構進行了診斷，并提出了其在今后的擴張中應打造“標準店”“形象店”“精品店”三種類型連鎖超市，通過良好的內部管理和設計的整體布局實現形象的展示作用。
對這些即將建成的連鎖超市而言，首要的任務還是找到一種切實可行的盈利模式，當然，這屬于一個系統的工程，不是簡單的選址、產品和人員的簡單疊加這么簡單。在億發(fā)久總公司營銷標準的框架下，在“微市場”（一個個小商圈范圍內的市場）營銷的范圍之內，做到最低成本的模式調整，并能根據外界市場不停變化，不停地調整經營策略與市場匹配，不斷根據商圈內的“新聞事件”效應促成連鎖超市的知名度效應，這才是連鎖盈利模式的根本所在。
孟躍認為，連鎖根本不單單是找到一個單一不變的模式死板地去復制、再復制，而是一套可以與任何當地市場進行精準調整的“區(qū)域方案”，“在一個標準的系統框架下良好地解決統一與差異的問題。”
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編輯：施紅
