瀘州老窖煙臺(tái)專賣店總經(jīng)理黃學(xué)文
要不是門頭上寫著“瀘州老窖專賣店”你很難相信這是一家賣酒的店，要不是黃學(xué)文親口介紹，你很難相信他就是這家賣酒的“大老板”。踏進(jìn)“瀘州老窖煙臺(tái)專賣店”的大門你會(huì)看到，門廳四周的墻壁上掛滿了各式各樣的字畫，長(zhǎng)長(zhǎng)的書案上一卷尚未完成的書法還散發(fā)著淡淡的墨香，黃學(xué)文正在伏案疾書，而這便是“瀘州老窖煙臺(tái)專賣店”。
當(dāng)你透過(guò)字畫的誘惑，把目光定格在四周酒架上的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，架子上擺放著形形色色的“瀘州老窖”酒。酒架的后面是一間不大的辦公室，辦公室的墻壁上掛著各種經(jīng)營(yíng)證件。經(jīng)介紹得知，這是一家專門經(jīng)銷瀘州老窖的公司，黃學(xué)文就是這家公司的總經(jīng)理。那么，斯斯文文的黃學(xué)文是怎么和“瀘州老窖”結(jié)緣的？
初生牛犢不畏虎
黃學(xué)文，1963年出生。早年曾在北京創(chuàng)辦萬(wàn)隆圖書城，后又從事圖書期刊發(fā)行，參與創(chuàng)辦《博客族》。“那怎么和酒結(jié)緣了？”《華夏酒報(bào)》記者問到。
黃學(xué)文說(shuō)：“我這人就是好奇心太強(qiáng)，人家說(shuō)我是‘博采眾長(zhǎng)’，我說(shuō)是‘眾長(zhǎng)博采’。凡是新鮮事我都想去嘗試嘗試。在北京也好，在煙臺(tái)也罷，我跨過(guò)的行業(yè)不少，經(jīng)歷的也不少，但都是‘寄人籬下’，天天給別人打工。后來(lái)我才‘頓悟’，人其實(shí)應(yīng)該有屬于自己的‘實(shí)業(yè)’，最好自己當(dāng)‘老板’。”
“在這種思想的支配下，我開始尋找屬于自己的‘實(shí)業(yè)’。真的是與酒有緣，2010年3月，我的一個(gè)朋友拉我去賣酒，他當(dāng)老板，讓我也入個(gè)股。開始我并沒在意，只是覺得朋友相約，難于推辭，不如湊個(gè)熱鬧。誰(shuí)知后來(lái)這一切竟發(fā)生了戲劇性的變化，拉我賣酒的朋友后來(lái)不知怎的，腳底抹油——溜了，剩下我和另外一個(gè)伙伴‘相依為命’。‘逼上梁山’，不干也不行了，我們倆一咬牙就挺了過(guò)來(lái)?！秉S學(xué)文表示。
“你們以前并不熟悉酒類經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)，就不怕干不好賠了本，而且酒類經(jīng)銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，你們是否清楚？”《華夏酒報(bào)》記者問。
“我們不了解酒水行業(yè)的真諦，更不清楚這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)究竟有多激烈，但是，正因?yàn)槲覀兊摹疅o(wú)知’，才有了我們的無(wú)畏，正所謂‘初生牛犢不畏虎’。”黃學(xué)文說(shuō)，“在無(wú)畏精神的支持下，我們雄心勃勃地投入到公司的組建和運(yùn)作之中，白手起家，房子是租來(lái)的，資金是湊來(lái)的，好在我們的人緣不錯(cuò)，處處有人幫忙，從我們遞交申請(qǐng)和材料，到正式批準(zhǔn)不到一個(gè)月，可以說(shuō)一路綠燈，這也為我們賣好酒，當(dāng)好經(jīng)銷商樹立了信心”。
抓住機(jī)遇賣名牌
“全國(guó)那么多名酒，你為什么偏偏選擇經(jīng)銷瀘州老窖？是個(gè)人的偏愛，還是利益的驅(qū)使？”《華夏酒報(bào)》記者問。
“也許二者皆有。”黃學(xué)文說(shuō)，“但是，還有至關(guān)重要的兩點(diǎn)，一是基于對(duì)目前煙臺(tái)酒類市場(chǎng)的分析和研究。煙臺(tái)是個(gè)高消費(fèi)的城市，受其影響，酒類消費(fèi)一直居高不下，因而，在煙臺(tái)的主流消費(fèi)群體中，高端酒更受青睞。我們做過(guò)調(diào)查，幾百元，上千元，甚至更貴的名酒不愁賣，俗話說(shuō)‘有賣的就有買的’，煙臺(tái)的團(tuán)體消費(fèi)水平很高，愈來(lái)愈向高端品、奢侈品方向發(fā)展，因而，經(jīng)銷高端酒品在消費(fèi)市場(chǎng)中很有話語(yǔ)權(quán)。另外，從茅、五、劍、瀘等高端產(chǎn)品在煙臺(tái)市場(chǎng)上的具體表現(xiàn)來(lái)分析，前些年，茅、五、劍等高端酒歷來(lái)很重視造勢(shì)和宣傳，因而，在煙臺(tái)市場(chǎng)茅、五、劍起步早，賣得好，賣得快。相比與茅、五、劍，瀘州老窖在煙臺(tái)的市場(chǎng)占有率一直很低，可以說(shuō)有著很大的市場(chǎng)空間。而近兩年來(lái)，茅、五、劍煙臺(tái)市場(chǎng)趨于飽和，上升的空間已不大，而瀘州老窖在煙臺(tái)市場(chǎng)才剛剛起步，面臨著巨大的市場(chǎng)空間。黃學(xué)文舉了一個(gè)例子，他說(shuō)，這如同股市，有的股上升早、上升快，但快到峰值的時(shí)候其上升的空間就不大，而剛剛上升的潛力股就不同，是在不斷的上升，因而，此時(shí)買進(jìn)，就會(huì)有很大的收益。”
“二是基于對(duì)瀘州老窖的認(rèn)可和信任。瀘州老窖是我國(guó)濃香型白酒的代表，是行業(yè)中唯一獲‘雙國(guó)寶’殊榮的企業(yè)，是享譽(yù)海內(nèi)外的百年老字號(hào)名酒企業(yè)。經(jīng)營(yíng)這樣的名酒一是放心，二是不愁賣，再加上名酒還具有收藏價(jià)值、保值價(jià)值和市場(chǎng)價(jià)值，所以，經(jīng)營(yíng)起來(lái)就更加有信心，公司剛組建的頭一個(gè)月，銷售額就達(dá)20萬(wàn)，市場(chǎng)前景一片光明。”黃學(xué)文說(shuō)。
搶占經(jīng)銷制高點(diǎn)
“產(chǎn)品選擇好了，方向也已確定，剩下來(lái)的就是如何尋找經(jīng)銷的突破點(diǎn)，也就是說(shuō)選擇哪種經(jīng)銷渠道更合適?！秉S學(xué)文說(shuō)，“經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和推斷我們認(rèn)為，隨著白酒市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)無(wú)法承載高端白酒的文化滲入和銷售拓展，許多廠家和經(jīng)銷商都紛紛建立起了自己的特供渠道和團(tuán)購(gòu)渠道”。
“團(tuán)購(gòu)是近些年發(fā)展起來(lái)的專門銷售中高端產(chǎn)品的平臺(tái)，這里聚集了相當(dāng)一部分高端消費(fèi)者，借助團(tuán)購(gòu)廠家可以將分散的資源集中起來(lái)，為團(tuán)購(gòu)渠道建立長(zhǎng)期的渠道支持。去年以來(lái)，瀘州老窖酒在全國(guó)新建400多家直控專賣店，實(shí)際上是瀘州老窖高端白酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的策略。一直以來(lái)，團(tuán)購(gòu)是茅臺(tái)、五糧液的慣用手段，其團(tuán)購(gòu)比例約為52%，五糧液僅次于茅臺(tái)，達(dá)到12%，瀘州老窖在此方面較弱，團(tuán)購(gòu)比例不足5%。因此，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)的力量是瀘州老窖集團(tuán)的重要經(jīng)銷策略。作為他的經(jīng)銷商，我們理應(yīng)同廠家保持高度一致，因此，我們也選擇團(tuán)購(gòu)作為我們的主渠道。”黃學(xué)文告訴《華夏酒報(bào)》記者。
“從煙臺(tái)消費(fèi)渠道的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，團(tuán)購(gòu)也有著堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首先，企業(yè)、機(jī)關(guān)單位的消費(fèi)水平很高，還有許許多多的個(gè)體老板，這些是我們主要銷售對(duì)象；其次，煙臺(tái)的外來(lái)高端人群有很多，抓住這部分消費(fèi)者，就等于登上了銷售的制高點(diǎn)，而且有很好的銷售先例為證：去年，在山東的聊城，僅一個(gè)市，瀘州老窖酒銷售就達(dá)1億多元，這給我們以很大的信心?！?BR>
“在銷售中你們采取哪些措施來(lái)促進(jìn)銷售？”《華夏酒報(bào)》記者問。
黃學(xué)文說(shuō)：“對(duì)于銷售我們是個(gè)‘門外漢’，但是卻是個(gè)實(shí)干家。為了擴(kuò)大瀘州老窖的影響力，我們不惜重金進(jìn)行廣告宣傳，并通過(guò)朋友介紹、派發(fā)宣傳單、電話咨詢等方式加強(qiáng)銷售聯(lián)絡(luò)。另外，我們還根據(jù)今年中秋節(jié)將至，推出了一系列的促銷活動(dòng)，如‘買白贈(zèng)紅’、‘出國(guó)旅游’等。近段時(shí)間，還要組織百名高端人士進(jìn)行‘瀘州老窖’品鑒會(huì)，通過(guò)這些形式，加大我們的宣傳，促
文章來(lái)源華夏酒報(bào)進(jìn)我們的銷售?！?BR>
實(shí)現(xiàn)“自我價(jià)值觀”
采訪中記者發(fā)現(xiàn)，黃學(xué)文不僅是個(gè)多才多藝的智力型人才，而且，他還有著一般經(jīng)銷商所沒有的深度思想和“價(jià)值觀”。當(dāng)記者問到，為什么不去搞你喜歡的《博客族》開發(fā)和書法研究，而甘愿做一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，黃學(xué)文答道：“做一個(gè)經(jīng)銷商，尤其是做一個(gè)好的經(jīng)銷商并不是件容易的事。在我看來(lái)，經(jīng)銷商和書法、博客有著同工異曲之妙，都需要認(rèn)真和執(zhí)著?？梢哉f(shuō)，做經(jīng)銷商是我人生的另一個(gè)‘夢(mèng)想’。自古以來(lái)，缺乏夢(mèng)想很難成就一番大事業(yè)，一年多的經(jīng)銷商生涯，帶給我最大的感受就是：你做醬油時(shí)就想著醬油，做衣服時(shí)就想著衣服，要對(duì)本職工作專注和精益求精，這種專注的態(tài)度始終不能變，這樣才能干一行通一行，通一行而精一行，這也是我實(shí)現(xiàn)商業(yè)夢(mèng)想堅(jiān)定不移的價(jià)值觀。”
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編輯：施紅
