瀘州老窖煙臺專賣店總經理黃學文
“我做過很多行業，后來偶然涉足酒業。在選定瀘州老窖之后，剩下來的就是如何尋找經銷的突破點，也就是說選擇哪種經銷渠道更合適。”瀘州老窖煙臺專賣店總經理黃學文說，“經過市場調研和推斷我們認為，隨著白酒市場的發展，傳統渠道已經無法承載高端白酒的文化滲入和銷售拓展，許多廠家和經銷商都紛紛建立起了自己的特供渠道和團購渠道”。
“團購是近些年發展起來的專門銷售中高端產品的平臺，這里聚集了相當一部分高端消費者，借助團購廠家可以將分散的資源集中起來，為團購渠道建立長期的渠道支持。去年以來，瀘州老窖酒在全國新建400多家直控專賣店，實際上是瀘州老窖高端白酒團購市場的策略。一直以來，團購是茅臺、五糧液的慣用手段，其團購比例約為52%，五糧液僅次于茅臺，達到12%，瀘州老窖在此方面較弱，團購比例不足5%。因此，加強團購的力量是瀘州老窖集團的重要經銷策略。作為他的經銷商，我們理應同廠家保持高度一致，因此，我們也選擇團購作為我們的主渠道。”黃學文告訴《華夏酒報》記者。
“從煙臺消費渠道的現實來看，團購也有著堅實的基礎。首先，企業、機關單位的消費水平很高，還有許許多多的個體老板，這些是我們主要銷售對象；其次，煙臺的外來高端人群有很多，抓住這部分消費者，就等于登上了銷售的制高點，而且有很好的銷售先例為證：去年，在山東的聊城，僅一個市，瀘州老窖酒銷售就達1億多元，這給我們以很大的信心。”
“在銷售中你們
文章來源華夏酒報采取哪些措施來促進銷售？”《華夏酒報》記者問。
黃學文說：“對于銷售我們是個‘門外漢’，但是卻是個實干家。為了擴大瀘州老窖的影響力，我們不惜重金進行廣告宣傳，并通過朋友介紹、派發宣傳單、電話咨詢等方式加強銷售聯絡。另外，我們還根據今年中秋節將至，推出了一系列的促銷活動，如‘買白贈紅’、‘出國旅游’等。近段時間，還要組織百名高端人士進行‘瀘州老窖’品鑒會，通過這些形式，加大我們的宣傳，促進我們的銷售。”
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編輯：趙果
