作為一個幾年前無資金、無關系的商貿(mào)企業(yè)，發(fā)展到今天，哈爾濱往事商貿(mào)有限公司已與水井坊、國窖1573、五糧液、舍得等高端名酒形成了合作關系。哈爾濱往事商貿(mào)總經(jīng)理王笑卓認為：“名酒商就應該把酒做成名酒的商人，股份制改革也好，上市也好，各種盈利模式也罷，都只是商貿(mào)企業(yè)發(fā)展的手段，而非最終目的。倡導酒類商貿(mào)企業(yè)向商業(yè)品牌、現(xiàn)代企業(yè)制度挺進的現(xiàn)代思維為酒類商貿(mào)企業(yè)走向規(guī)范化提供了有益的參考，同時也讓往事商貿(mào)走上了一個更加受到社會和行業(yè)尊重的舞臺。”在往事商貿(mào)及王笑卓身上，展現(xiàn)出的是從商人思維向商業(yè)思維的巨大轉(zhuǎn)變。
商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本的博弈
“目前，哈爾濱往事商貿(mào)有限公司在黑龍江省內(nèi)有8000萬的銷售額，加之全國的營銷網(wǎng)絡在內(nèi)，每年約有3億的銷售額。”哈爾濱往事商貿(mào)總經(jīng)理王笑卓說，東北市場目前沒有超商，大商也不多，但是大商和超商不能僅靠每年的銷售額度來定義。
每個區(qū)域的市場容量不一樣，經(jīng)銷商所運營的品牌也不一樣，一個經(jīng)銷商一年有10億的銷售額，如果這些銷售額只是從某一單品或者是系列產(chǎn)品來獲得的，那也不算是超商。
“超商在我的觀點中，就是商業(yè)資本能夠影響到產(chǎn)業(yè)資本，一個單品在某一區(qū)域賣到幾億，他只是影響到產(chǎn)品結構，并沒有直接影響到產(chǎn)業(yè)資本，這就不能算是超商。像‘華澤’‘商源’‘天駒’等企業(yè)，上游企業(yè)可能會為其量身定做產(chǎn)品，而且在產(chǎn)業(yè)資本的博弈中會有很大的話語權，這樣才能稱作是超商，因為他們從一定程度上在影響著產(chǎn)業(yè)資本。”當《華夏酒報》記者問及往事現(xiàn)在如何給自己定位時，王笑卓說：“往事目前只能算是個大商，因為我們目前還沒有影響到上游的產(chǎn)業(yè)資本。”
“隨著中國工業(yè)化的快速推進和市場供求格局的變化，不僅產(chǎn)業(yè)資本與商業(yè)資本內(nèi)部競爭和沖突日趨激烈，而且也相互滲透，試圖從更寬闊的資本領域獲得更廣大的發(fā)展空間。”王笑卓說，“由于商業(yè)資本在鋪貨率 、渠道、網(wǎng)絡等終端建設上是強于產(chǎn)業(yè)資本的，商業(yè)資本也充分利用自身龐大的營銷終端來發(fā)展自己，這也是發(fā)展趨勢，商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)資本的這種沖突和融合必然會變革傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)分工，從而把產(chǎn)業(yè)與商業(yè)運作提升到一個新的發(fā)展高度。”
“經(jīng)銷商壯大了，他可以向上游發(fā)展，自己做‘虛擬’廠家，把生產(chǎn)和銷售利潤一起抓。實際上，大部分經(jīng)銷商也正是這樣做的或打算這樣做的，也有的向下游發(fā)展，包店、買店，甚至開連鎖店，形成實體的渠道霸。”王笑卓表示，“未來的商業(yè)競爭不再是單純的一個企業(yè)對另一個企業(yè)，而是價值鏈之間的競爭。無論是華澤集團還是浙江商源，其前身都是一個徹徹底底的酒水經(jīng)銷商，然而在資本力量的努力下，一個向上游延伸、一個向下游輻射，路徑雖不同但都整合了產(chǎn)業(yè)鏈的一個組合部分，也只有這樣，企業(yè)才擁有了市場的話語權。”
高端白酒要抓住消費者心智
對于往事商貿(mào)來說，他所運營的品牌結構可能有點另類，作為高端白酒運營商，他把在同一層次上的競品水井坊和國窖1573同時納入麾下，這在全國的酒類大型經(jīng)銷商中也并不多見。
當記者問及如何在營銷中處理這種競品的關系時，王笑卓解釋：“從價格、品牌等多方面考慮他們確實是競品，但是從公司的營銷角度來說他們不是競品。每個消費者的消費訴求不一樣，他們所挖掘的能夠影響消費傳播的品牌個性也不一樣。”
“品牌個性就是品牌特色。它會深刻烙印在消費者心智資源中，而且容易被消費者形成‘口碑’效應。每一款酒都有其消費群體，只是要看在營銷過程中如何把握。說到水井坊和國窖1573，那就不得不說茅臺和五糧液。”王笑卓解釋，“其實，茅臺、五糧液這樣的品牌無論其打出什么樣的品牌訴求和品牌形象，只要不是破壞性的訴求，都是在美化其品牌，也不會改變它們在消費者心中茅臺的‘國酒’形象、五糧液的‘酒王’形象。這是因為茅臺的‘國酒’地位已經(jīng)根深蒂固地扎根于消費者的心智資源中，五糧液的‘酒王’之氣也已經(jīng)悄無聲息地滲透到了消費者的潛意識里，而且這樣的口碑效應一直在市場廣為傳播并一直影響下去。”
“品牌價值必須要實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的共鳴。”對于中國白酒市場來說，高端白酒的消費更多的是一種面子文化的消費，買高端酒的并非是真正消費高端酒的。而消費高端白酒的那部分群體，則是非富即貴的理智人群，他
文章來源華夏酒報們更在意的是其所活動圈子內(nèi)的某一品牌形成的品牌價值影響力。
高端白酒是理性和感性的結合體，消費高端白酒是消費者追求高質(zhì)量生活方式的一種體現(xiàn)，生活方式直接影響著高端白酒消費人群的消費行為，直接體現(xiàn)高端消費人群的生活價值，直接在高端白酒和消費者之間建立一種默契的價值共鳴關系。
在當今白酒品類之爭中，雖然茅臺、五糧液這樣的品牌更具有優(yōu)勢，但進入市場的機會并不限于這些領先品牌。因此，只要找準突破口，誰先在顧客心智中建立定位，誰就占據(jù)了先機。
從流通商到品牌運營商
經(jīng)銷商在接下來的競爭中會更加激烈，競爭點開始由單點到板塊、由個體到區(qū)域、由孤立到聯(lián)合轉(zhuǎn)變。“白酒企業(yè)的競爭已經(jīng)進入到商業(yè)模式與資本層面的競爭，在商業(yè)模式上，需要突破傳統(tǒng)商業(yè)模式思維的局限，進行滲透式改造、升級突破以及變革創(chuàng)新，需要尋求、創(chuàng)造出一個優(yōu)秀的新商業(yè)模式出來。”王笑卓表示，但是模式創(chuàng)新必須要有系統(tǒng)支撐，系統(tǒng)支撐是個龐大的工程。
王笑卓向記者透露：“目前公司也與汾酒和郎酒簽訂合作協(xié)議，這樣不僅豐富了產(chǎn)品線，也可以增加抵御風險的能力。僅有一個品牌是不夠的，這個品牌運作得越成功，它的起伏對于自己來說風險就越大。往事商貿(mào)要打造自己的服務品牌，我們在中秋節(jié)時會推出禮盒裝產(chǎn)品，這個產(chǎn)品包含了濃、清、醬、兼等多種香型，不久消費者就會看到這款產(chǎn)品。”
品牌化運營是長期的戰(zhàn)略舉措，所以市場的長期穩(wěn)定增長比快速增長然后快速破滅要好。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關鍵是不斷提高運營能力和管理水平，按企業(yè)化、專業(yè)化、品牌化、市場化來運營經(jīng)銷商實體，并積極探索創(chuàng)新盈利模式。模式的價值，就是有著優(yōu)于競爭對手的運營方式方法。固守傳統(tǒng)的營銷發(fā)展模式和陳舊經(jīng)驗的經(jīng)銷商正不斷被市場淘汰，而尋求創(chuàng)新成為經(jīng)銷商恒久不變的法則。
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編輯：施紅
